用盲盒做裂变的玩法套路,都在这里了!

大家都知道这两年盲盒很火,像泡泡玛特就是通过盲盒营销,3年利润增长了300倍;天猫发布的《95后玩家剁手能力榜单》也显示,天猫上盲盒销量同比增长189.7%,已成为当代年轻人最烧钱的爱好。

于是我们会看到,越来越多的商家开始下注盲盒营销,比如蔬菜盲盒、猪肉盲盒、鱼肉盲盒、牛肉盲盒等等,充分验证了网上那句“万物皆可盲盒”的说法。那么到底什么是盲盒营销呢?

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一、什么是盲盒营销?

我们先来说一下盲盒,盲盒顾名思义,是指商家在一个盒子里放不同的物品,用户凭运气抽中商品,在购买盲盒之前,用户并不知道自己会买到什么商品。

比如:购物广场的幸运盒子,就是盲盒的一种;还有各种主题福袋,比如新年福袋、美妆品牌每年都会出的圣诞福袋、生日福袋等,也是盲盒的一种。

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还有我们小时候的集卡式营销,也是盲盒的一种。像小浣熊、小当家干脆面的水浒英雄卡,还有笑傲江湖人物卡等。

那么,盲盒营销又是什么呢?

盲盒营销是指以随机化、概率性的售卖方式,激起人们的好奇心甚至是赌博心理,“究竟下一个会是什么?”的心理,让用户欲罢不能逐渐上瘾,从而开启非理性消费,特别是当盲盒内有“限量版”产品的时候,这种非理性消费会被无限放大,就如泡泡玛特。

通过盲盒营销可以帮助商家实现多个目标,如:刺激成交转化、提高复购率、提高客单价、清库存等。

目前的盲盒营销大致可以分为两类:

1、将产品包装成盲盒售卖

通过盲盒概念将原有的产品进行包装,以随机化营销的方式增加产品溢价,吸引消费者买单。比如维他柠檬茶和斗罗大陆动画联名,推出3套主题共计11款联名包装,让消费者在集包装的同时不断复购,极大提升了维他柠檬茶的售卖。

其次,还有美妆品牌推出盲盒试用装产品。比如欧莱雅集团推出的欧莱雅小美盒,每个盲盒里面包含6-8种品牌的试用装,如兰蔻、赫莲娜、碧欧泉、科颜氏、植村秀、圣罗兰等,用户想要得到某个品牌的试用装,完全靠概率。

2、买赠模式获取盲盒

用盲盒作为激励,吸引消费者产生交易。比如中国李宁深圳卓悦中心店推出买999元赠价值800元产品福袋,满1899元赠价值1400元福袋,福袋为店内随机组合产品。

大家可能会疑问为什么同样的产品,换成盲盒就特别受用户欢迎?

二、为什么盲盒这么受欢迎?

要分析盲盒为什么受用户欢迎,就要从用户的心理出发。

1、猎奇心理

盲盒商品是随机性的,对未知商品的期待,增加了购买过程中的趣味性。正因为不知道自己会得到哪个商品,才更加让人好奇,去想象和期待自己的盲盒。

就像网上说的,人生就像拆盲盒,你永远不知道下一秒拆开什么惊喜。买盲盒获得的快乐比买衣服、包包更简单,单价也更划算。

2、赌博心理

开盒前不知道买到的是不是自己期待的商品,就像买彩票一样,在赌博心理作用下,玩家们会不断尝试。赌输了,心有不甘继续开下一个盒子;赌赢了,极大的满足感和炫耀心理,也会驱使玩家继续开盒。

3、羊群效应

有很多人是受周边人的影响,当周围同事或好友都讨论盲盒,这个时候盲盒已经成为一种社交货币,于是你会开始慢慢尝试并喜欢这种购物方式,发生审美偏移,最终上瘾。

4、选择困难

还有一类盲盒是帮助用户做决定的。

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比如微娅直播间售卖的99元书店盲袋,装着至少一本书和一件文创产品,由五家独立书店联合推出,通过盲盒式营销,把用户关于选书的纠结打消了。

再比如,菜场盲盒,解决了用户买菜问题,不用再纠结今天吃什么,买回家直接做饭就好了。

5、入手门槛低

大多数盲盒都满足一个条件,那就是平价。正因为这样的价格设定,降低了购买的门槛,吸引了大量用户入坑。

盲盒带来的是一种消费模式的改变,现在人们在物质基础满足的情况下,更倾向于满足自己精神层面的需求,而盲盒恰恰是一种具有“瘾”性的产品。

既然盲盒这么受欢迎,那么我们要去思考,如何将盲盒的玩法复制到裂变活动中?

近半年来,我们的客户里做盲盒活动的特别多,不管是教育、电商,还是零售、家居、数码,都有做盲盒活动,而且数据都不错

三、盲盒裂变怎么做?

体验了21个盲盒裂变活动,总结出一些共性特点。下面就从奖品选择、裂变海报、裂变路径、用户转化,4个环节来展开。

1、奖品选择

大家看下面盲盒裂变海报,会发现盲盒活动的奖品,由两部分组成。

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一个是价值较低的平价奖品,比如蓝牙耳机、充电宝、卷纸、洗洁精等,另一个是高价值的奖品,也是吸引用户参与活动的噱头奖品,比如苹果手机、ipad、2000元大礼包等。

在做盲盒活动时,奖品的选择可以这个规律,再结合自身业务,确定最终活动奖品。

2、裂变海报

盲盒裂变海报通常由四个部分组成:主标题+副标题+奖品+扫码行动指令

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主标题文案模板:0元领盲盒/福袋;免费抽盲盒/福袋;疯狂盲盒;0元领学习盲盒

副标题文案特征:最高可领iphone12或华为p40pro+;最高领价值2999元海尔智慧冰箱;最高领2000元洗护大礼包;以下奖品必得一款;必得数码周边,赢手机大奖 等

奖品的排版样式主要有两种:

一种是礼物盒+活动奖品,活动奖品呈开箱式陈列,如下图所示;

另一种是活动奖品规则排列,突出每一个奖品名额。

两种奖品排版样式中,第一种更符合盲盒的主题,有开箱惊喜的视觉感,而且根据活动海报样式的比例,80%的客户选择了第一种排版样式。

扫码行动指令:0元免费领;0元包邮领;仅限300份;仅限24小时;包邮免费送到家;扫码识别 等

3、裂变路径

裂变路径有两大类:

一类是引流至微信公众号,即任务宝玩法;另一类是引流至企业微信,即企微宝玩法

任务宝盲盒裂变路径:

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① 朋友圈/社群看盲盒活动海报

② 用户扫码参与活动,获取专属海报及活动规则文案

③ 用户转发海报,邀请好友为自己助力

④ 完成任务,填写收货地址,等待盲盒送货到家

企微宝盲盒裂变路径:

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① 朋友圈/社群看到盲盒活动海报

② 用户扫码关注公众号,公众号弹出企业微信二维码

③ 添加企业微信客服号,企业微信自动发送海报及活动文案

④ 用户转发海报,邀请好友为自己助力

⑤ 好友关注公众号,并添加企业微信,助力成功

⑥ 完成任务,填写收货地址,等待盲盒送货到家

此环节,90%的用户有以下疑问:

用户完成任务后是让用户抽盲盒吗?

用户完成任务后,是否知道自己获得了什么奖品吗?

盲盒怎么给用户发?需要一个专门的盲盒盒子吗?

答疑:当用户完成任务后,ta并不知道自己会得到什么奖品,也不需要让用户去抽盲盒,用户只需填写收货地址,然后静静等待自己的盲盒就可以了。

关于装奖品的盲盒,如果公司有自己设计的盲盒箱子,是最好的;如果没有,用普通的快递盒也可以,无需单独购买盲盒,节省获客成本。

盲盒里的奖品由活动主办方决定,主办方发货时,可优先选择平价奖品发放,或根据用户的拉新人数来决定发送奖品的价值,如排行榜前10名的用户,发放价值更高的奖品。

这样既完成了拉新,又能够很好的控制活动预算。

4、用户转化

用户转化主要有3种模型

① 企业微信号/微信个人号 转化用户

引流入口:

活动欢迎语、图文消息、助力提醒、任务完成提醒、填写收货地址详情页等。

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通过这些引流入口,将用户引流至客服号,通过与用户一对一的沟通,来转化用户,比如发送专属福利、优惠活动、裂变活动、开课提醒、活动宣发、干货内容等

② 社群 转化用户

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社群的引流入口和客户号是一样的,用户进入社群后,通过拼团、秒杀、抽奖、老带新、直播等方式转化用户

③ 多次群发消息 转化用户

多次群发消息是指在用户关注公众号后,公众号在特定时间内,比如10min、60min、2h、24h等,公众号会自动给用户推送多条消息。可能是低价的引流课,可能是其他的裂变活动,也可能是进入社群的链接…

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比如斑马英语,通过多次群发消息推送裂变活动+课程;

三节课,通过多次群发消息推送8元和18元的课程。

盲盒裂变的底层逻辑依然是任务玩法,同样的奖品换了一个说法。之前我们的活动是0元领书、0元领玩具、0元领日用品,现在改成0元领盲盒。做裂变的同学可以试试盲盒玩法哦~

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