案例拆解 | vipkid少儿英语增长活动

一、案例名称

Vipkid少儿英语增长全体系

二、为什么拆解Vipkid少儿英语 

vipkid作为少儿英语培训的领跑者,且有涵盖所有教育机构不同模式的课程(1对1,小班,大班,AI,录播课),在微信和APP生态获客的方式多种多样且富有变化。

三、案例介绍

VIPKID是一家专注于3-15岁在线青少儿英语的机构,"纯"北美外教1对1教学。只选用优质北美外教,国际化教材,纯英文环境,浸入式学习体验;通过1对1在线视频教学方式,帮助小朋友更加有效的学习和掌握英文。

vipkid目前除了1对1直播课程以外,还有大班课模式(大米网校)和AI课模式(vipkid启蒙) 

四、增长玩法

1、裂变

裂变作为快速的获客方式,虽说获客不是特别精准,并且转化环节长,但不可否认它对于快速获客来搭建私域流量至关重要。

裂变在我看来有三种形式:实物裂变、虚拟内容裂变和虚实结合裂变。

vipkid同样采用任务宝裂变作为自己的获客方式,将实物裂变和虚拟内容裂变相结合,这里做一下简单介绍:

(1)实物裂变

【1】任务宝裂变 

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vipkid采用比较多的是实物裂变,实物裂变相对虚拟内容来说裂变比较快,vipkid在实物裂变方面采用多个公众号互相结合的方式,不同公号之间互相导流。

可以复制的点:

1)在选品方面多种多样,早教玩具、实物教具、实体书籍和生活学习用品等。

2)在包装方面,打造精美海报并通过公众号文章推送展示。

3)为了方式被封,多个公众号之间互动分流,另外为了触达更多,多个公众号同时发布。

4)裂变与免费领课打通,vipkid的领课很聪明,不是之间用主要的1对1课程,而是小课,而后通过精细化运作来更好的转化用户。

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【2】砍价免费拿

vipkid除了任务宝实物裂变外,还有利用砍价来免费领取做裂变的活动,这里以11月份砍价免费拿举例:

活动名称:砍价免费拿

活动规则:

通过公众号进入活动页面;

选择心仪的实物,点击“砍价0元拿”按钮,生成个人海报;

将海报分享到好友、朋友圈或者微信群;

微信扫码关注公众号即可砍一刀;

砍价到0元即可拿走实物,并且附带领走课程。

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(2)虚拟内容裂变

虚拟内容裂变是利用资料、讲座和课程等进行裂变,虚拟资料裂变目前采用的不是特别多,因为在线教育虚拟资料对于快速增长裂变并不适用,它比较适用于精细化运营的服务,比如利用名师讲座进行社群转化,利用资料进行用户留存。

【1】虚拟资料裂变 

vipkid目前虚拟内容裂变确实比较少,只有大米网校在使用虚拟资料裂变。大米网校往往采用资料裂变的方式,。这方面就不做过多拆解了。 

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【2】讲座裂变(家长V课堂)

“家长V课堂”是VIPKID面向4~15岁孩子家长的课程,每周四20:00准时开讲。邀请到教育界资深专家,讲解家长们关心的英语学习、能力培养、家庭教育、留学规划等课题。 

家长V课堂有专属微信号进行运营,除此之外还有微信群进行私域流程建设,社群有两个方向:家庭教育和英语教育。

家长V课程如何裂变的哪?

每期开播前进行公众号文章推送,用户报名后弹出服务群和邀请机制,分享会生成精美海报。

邀请机制是阶梯奖励:分享好友获得50能量石,邀请2位好友报名送188能量石,好友注册购买课程送10节主修课。   

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(3)虚实结合裂变

虚实结合的裂变vipkid并不常用,但是如果用的话就比较新颖,利用好玩的活动进行裂变,这里以11月份的活动为例说明:

活动名称:赚红包瓜分万元奖品池 

活动介绍:

关注[vipkid在线青少儿英语]公众号,回复关键词“赚红包”获取活动入口。

获取起始红包,点击“获得更多礼金”按钮,生成个人识别海报。

将海报发给好友或者朋友圈或微信群,邀请好友关注公众号获取更多红包。

邀请2位获得100元,邀请5位获得200元,邀请20位获得200元。

获取礼金后可以兑换不同商品。

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(4)盲盒裂变

盲盒裂变是比较新颖的一种方式,盲盒裂变已在教育、零售、家纺、电商、数码、家电、家居等领域得到验证。

盲盒顾名思义,是指商家在一个盒子里放不同的物品,用户凭运气抽中商品,在购买盲盒之前,用户并不知道自己会买到什么商品。

盲盒裂变利用不同物品的吸引力和用户的猎奇心理进行裂变,vipkid也不落后,尝试了盲盒裂变,将不同家长受欢迎的实物放到一起增加对用户的吸引力。

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2、内容引流

(1)拼团

拼团是利用多人团购优惠的一种方式进行线上招生,目前教育机构为了让招生更精细化,纷纷研究拼团引流的方式,据我观察,做的比较好的是vipkid和掌门少儿。 

vipkid拼团算是主要引流方式之一,vipkid利用丰厚课程资源优势利用私域流量进行扩散。

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流量入口

APP(banner图和个人中心)

VIPkid英语家长端APP首页banner图轮播和个人中心(活动)中分别展示。

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公众号

vipkid多个公众号菜单栏是主要的入口,另外会通过公众号弹窗不断推送消息或者不定期以福利的形式通过公众号文章的形式进行推送,以更好的方式触达用户 。

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活动详情

vipkid拼团的课程非常丰富,主要以英语为主,涉及口语、自然拼读和英语阅读。

拼团课程的节数一般设置20-100节不等,录播课形式。

拼团价格一般是1分或者1元,很少有其它价格。

拼团一般设置3人拼团,以获取手机号为主。

为了让人动力更大拼团,偶尔会设置团长福利,拼团成功送实物礼盒。

可以复制的点:

1)在拼团内容的吸引力这块,vipkid多采用显示更多节数,并细化时间,让家长感觉多。

2)在优惠力度这块,vipkid价格多采用1分或者1元,而不是9.9元,毕竟不是为了赚钱,以极低的价格更容易吸引新的用户。

3)在激励老用户拼团这块,采用分类刺激,设置团长福利,往往会以实物为准,比如自然拼读教具盒子,让更多老用户为了拿到更多福利而参与拼团。

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4)vipkid在包装方面还是值得学习的:

vipkid的海报符合海报设计6要素,将卖点突出,并数据化显示。

Vipkid的商品介绍页并不会因为小课拼团而简单设置,它的商品详情页也重力打造,更好的将课程展示出来,以达到更多的转化          。

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5)以获取新用户为目标,参团用户仅限未注册用户。

免费领

【1】组队免费领 

vipkid以拼团作为主要引流手段,同时为达到免费的目的,又设置了组队可以免费领取课程。与斑马组队免费领类似。

vipkid选择节数比较短的课程作为组队礼品,邀请2人组队即可领取。

组队免费拿无论是在流程设计还是在包装方面都是值得学习。

流程设计方面:倒计时设置;操作指引;挽回机制。 

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【2】课程免费送

除组队免费领完,vipkid还有直接免费送课。在vipkid公众号上,免费领课作为一个菜单栏分支,另外通过公众号弹出的一个方式让用户免费领取。 

课程免费送一般选择节数在10节以内的课程,通过修饰海报和详情页来引导家长报名。

课程免费送一般是裂变过来后的弹出,以达到过渡转化的效果。

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【3】打卡0元学

打卡0元学前一段时间比较火,很多家教育机构纷纷做过打卡0元学,甚至在社交推课渠道的助推下达到火热,一度有在线教育机构利用社交推课渠道获得百万用户,例如伴鱼少儿英语、学而思、河小象、常爸等。

但也因为返现率过高而不少机构出现暴雷,比如七彩熊、魔力恐龙和海底小纵队等,失败的原因无非是后续没有好的转化模型和返现率过高。

最近打卡0元学值得做吗?

很多机构都在思考,个人认为是可以,做的前提是有好的转化模型,例如伴鱼少儿英语绘本0元学,获取的流量主要用于后续转化1对1直播课,并顺便用到建立私域流量,从这一点来说对于伴鱼来说获客成本还是比较低的,毕竟1对1直播课的成本非常高。所以在我看来vipkid做打卡0元学是不错的策略。 

vipkid2000+英文原版书(数字图书馆)打卡0元学,坚持阅读,学费全返,365元开通年卡,一年累计读书打卡299天(可不连续)可以全额返现。这里的打卡是读绘本或者录绘本完成并分享到朋友圈。

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可以复制的点:

1)打卡相对宽松对于家长难度不大,365天打卡299天,有60天盈余并且可以不连续,门槛相对较低。

2)依托海量内容,发挥自己的优势,而不是费劲重新做内容。

3)打卡需要发朋友圈,这样又可以引来新的流量。

4)良好的转化模型,阅读课-试听课-正课。

3、游戏引流

vipkid利用游戏进行引流,这点也是值得拆解的,在游戏化引流方面,vipkid的游戏也是多种多样,利用好玩的游戏+利益刺激,让家长拉朋友来为自己获取更多的奖品。 

(1)Dino乐园 

Dino乐园,类似于支付宝的蚂蚁庄园和QQ的种菜,是一款简单的合成小游戏,无需下载。通过培养合成不同等级的Dino小恐龙来获得金币,从而兑换丰厚的实物礼品! 

在游戏中,设置用户为了更快更多兑换礼品需要邀请好友助力的机制或者得到更多金币需要邀请好友关注公众号。

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(2)加油鸭送福利 

利用让加油鸭生蛋的游戏,让用户可以通过完成每日任务、邀请好友等方式获得鸭蛋,通积攒足够的鸭蛋来兑换免费奖品,在积攒鸭蛋的过程中,可以更换目标奖品(奖品多种) 。

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(3)小恐龙背单词

小恐龙背单词通过4个环节(认教读写)每天学习5个单词,再通过打卡的方式获取奖励,为了激发学习的动力,还设置有排位赛,可以邀请朋友一起挑战,通过挑战和做任务可以获取星星来兑换课程。 

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可以复制的点:

1)游戏形式多种多样。

2)除了游戏外,采用利益刺激让更多用户拉新。

3)小游戏打通课程和裂变活动,环环相扣。

4、转介绍

转介绍是在线教育进行招生获客的一大方式,在获客成本越来越高的情况下,转介绍的获客成本相对较低,转介绍的好坏决定了一家教育机构的roi的高低。 

vipkid转介绍做的非常不错,转介绍活动有基础型和热点型,下面就对最近做的转介绍进行拆解。 

活动1名称:周周有礼活动

【1】用户每周分享海报(分享到朋友圈48小时)、并在每周活动期内上传截图审核通过,即可获得1000颗能量石。用户每周可分享1次,最多得1000能量石,活动时间内共可分享4次,最多获得4000能量石。

【2】若用户通过“周周有礼”海报邀请好友付费购买活动指定课程,在满足奖励条件后,可在能量石奖励的基础上,加送用户最高2999元实物礼品。

ps:活动在读学员

活动奖励:

【1】活动时间内每周分享海报并通过审核,得1000能量石;

【2】邀请1位好友付费购买活动指定课程,在满足奖励条件后,可得价值1688 元暖冬大礼包(含护脊书包+点读笔+油画棒+精品公开课10节);

【3】邀请3位好友付费购买活动指定课程,在满足奖励条件后,可得价值2999元戴森吹风机; 

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活动2名称:月月有礼

活动详情:

活动期间通过月月有礼分享入口进行生成海报发到朋友圈保留48小时截图上传。

邀请3人注册得5000能量石;同时设置排名奖注册好友总数1-5名获得蓝牙音箱;6-50名获得星空手账本笔套装;51-100名获得1000能量石。

邀请1人试听获得20节精品公开课;邀请2人试听获得38节公开课;邀请3人试听得1节主修课+2000能量石+56节公开课。

邀请1位好友付费,可以获得学习护脊书包+石英手表+丙烯绘画套装+学习补给能量包。

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活动3名称:赠课得课 

活动详情:

56节精品公开课免费送。

本次活动邀请1个好友奖励1节公开课,最多可以得56节公开课,而且好友福利更多,可以得1节直播课+4节公开课或能量石。

为了达到更好的效果,新用户领取之后直接引导领取更多课程,直接跳转到拼团页面,又将免费领与拼团打通。

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活动4名称:领5节主修课啦

活动详情:

邀请1位好友完成试听可以的3节精品公开课。

邀请3位好友完成试听可以的2节主修课+5节精品公开课。

邀请6位好友完成试听可以的5节主修课+7节精品公开课。

被邀请人可以1节1对1外教课+12节精品课。

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活动5名称:大米网校邀请好友拿奖金

活动详情:

注册用户邀请购买单科1000元以上的课程,学员可以获得600元现金每人。

注册用户邀请购买单科500元以上1000元以下的课程,学员可以获得300元现金每人。

注册用户邀请购买初中系统课程,学员可以获得200元现金每人。

被邀请人可以获得博学文具宝盒(仅限寒春课程),结课后可以获得惠普家用打印机。

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活动6名称:Vipkid启蒙邀请好友得钻石

活动详情:

每邀请1位好友领0元课可以获得1课钻石。

钻石可以兑换不同商品。

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活动7名称:vipkid启蒙邀请好友购课得现金

活动详情:

限购买49元体验课或系统课用户。

邀请好友购买49元体验课可以获得39元现金+49元优惠券;

邀请好友购买系统课可以获得200元现金;

累计邀请10人购买系统课再获得1000元;

累计邀请20人购买系统课再获得3000元;

累计邀请30人购买系统课再获得6000元;

累计邀请40人购买系统课再获得10000元;

累计邀请50人购买系统课再获得15000元。

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活动8名称:vipkid启蒙周周分享得金币 

活动详情:

分享海报至朋友圈(不可分组),上传截图,即可获得500金币。

金币可以兑换不同实物。

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活动9名称:转盘大抽奖

活动详情:

每周分享海报可以获得1次抽奖机会;

每3人扫码可以获得1次抽奖机会;

每1人购课可以获得1次抽奖机会。

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可以复制的点:

(1)活动形式多样:分别有转盘大抽奖、邀请得现金、赠课得课、领课得课、邀请得钻石、邀请得实物和分享得能量石或者金币等;

(2)转介绍门槛低:注册用户即可分销+分享即可得钻石或金币

(3)结合热点会策划不同活动

5、渠道合作

vipkid的渠道合作方式也是多种多种,可以在不同平台看到积分兑换vipkid的课程,除此之外vipkid也在跟社交推课平台合作(妈妈心选、向日葵妈妈等),为什么要拆解在社交推课平台的获客?

因为社交推课平台在19年上半年成为了很多公司主流的获客方式,因为社交推课平台获客相对获客成本低且精准,如果利用的比较得当,获取百万的例子或者千万的流水不是难事。

接下来我们来看一下vipkid在社交推课平台的获客模式: 

vipkid跟社交推课平台大多都保持着合作关系,不同推课平台合作的引流包不同,但大多合作模式以推小课为主,很少推广1对1的试听课包,为什么哪?

渠道对于直播课获客收取的佣金比较高,且一般以到课为主,一个直播课试听到课要100元以上,而对于1对1会出现300以上的佣金,而渠道推广人为了获取佣金难免自己试听或者找朋友试听,这样就会有一大批羊毛,获客成本就会比较高。

对于合作轻课,可以相对减少合作的佣金,尤其是对于188元的这种,渠道收取的佣金大概也就100元或更高1点,但获取的基本都是高净值用户,毕竟很少有家长薅188多的羊毛!正如斑马AI课从不跟渠道渠道合作1元或者9.9元的引流包,而是合作至少49元以上的引流包,避免了大量薅羊毛的情况! 

另外为了更好的获客,渠道合作久了,就需要多做活动,vipkid的也一样,比如9.9元的训练营1元秒杀,地道亲子英语限时送北斗AR地球仪或者打卡0元学等。    

可以复制的点:

(1)渠道合作模式多种多样且富有变化,渠道获取的几种方式vipkid都有做:体验课例子,轻课小包例子,轻课大包例子和打卡0元学。

(2)不定期选择渠道做活动,秒杀或限时送。

(3)针对不同的渠道合作不同的课程,避免渠道之间的冲突。

五、总结

vipkid增长,基本是围绕自己的优势之处就是内容,vipkid的作为少儿英语在线教育培训的领跑者,已经有了很多年的积淀,无论是师资还是运营经验上。

我们来看vipkid的增长,课程内容优势方面很明显,vipkid几年发展下来,积攒了大量的内容,在如今需要精细化运营的情况下,利用内容引流是非常适宜的增长手段,所以vipkid利用内容做拼团、家长V课堂、转介绍和渠道合作有很大的优势。

每一家教育机构都应该结合自己的实际情况来做增长,在创业期,教育机构需要的是初始流量的积累,这时社交裂变应该是首选,实物裂变可以快速积累初始流程。而发展期,需要更多方式去做增长,利用内容做拼团、解锁和转介绍的条件就逐渐成熟。

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