案例拆解:零一裂变1元拼团看直播

今天的案例来自,往期案例拆解活动中的优秀选手璇子,带来的案例拆解是,零一裂变1元拼团看直播,enjoy~

、案例名称

零一裂变——1元拼团看直播

案例拆解:零一裂变1元拼团看直播

二、案例行业

互联网、内容咨讯、SASS、裂变引流服务商

三、案例目的

拉新促活、转化变现、零一工具的推广

四、案例标签

拼团、分销裂变、社群营销、品牌宣传、在线直播

五、案例背景

公司业务情况

零一裂变(深圳)科技有限公司于2018年01月08日成立。法定代表人魏鉴锋, 零一裂变为企业提供用户裂变营销解决方案(包含方案策划、全案执行、技术开发、培训指导),致力于通过技术、用户裂变、病毒营销等方式实现低成本的精确用户增长。

公司服务

专注为不同垂直行业的企业搭建低成本、可复用、可规模化的“微信生态获客增长模型”,主要包括“企业营销增长服务”、“企业营销工具服务”、“企业精准流量采购”、“企业内训”等服务。

【用户增长营销服务】

零一裂变2018年服务项目总计:100+成功用户增长项目操盘、200+满意企业合作客户服务、5000万+裂变增长服务流量池。

客户有:腾讯、京东金融、网易、三联生活周刊、中国儿童基金会、知乎、喜马拉雅、沪江网校、创业邦、拉勾、三节课等等

【小程序流量采购服务】

2018年零一裂变共给100+企业产品提供了1500万+的精准流量采购服务,助力5家企业产品7天内破百万uv。其中合作企业有:太平、中信、京东金融、转转、享物说、网易考拉、当当网等一线品牌,年框客户20+。

2018年零一裂变还上线了“零一换量助手”小程序,免费为各大企业小程序产品做换量服务,解决企业小程序冷启动问题,全自动高效对接精准用户。现已入驻10000+企业小程序产品,平台每日流量交易百万加。其中包括:京东、猫眼、网易、转转、同程旅游等优质小程序。

案例拆解:零一裂变1元拼团看直播

企业愿景

为历史进程,创造自己的价值。

企业价值观

利他(渡人成佛、成人达己)、专注(忍耐孤独、洞察规律)、自由(做自己喜欢的事)、创新(做有价值的事)。

用户来源

案例拆解:零一裂变1元拼团看直播

零一裂变的种子用户来源:

公众号种子用户(运营深度精选&每日运营案例库),视频号用户(大雪教你做活动运营&运营深度精选),知识星球用户(每日运营案例库),知乎(运营深度精选、张大雪、佳佳),鸟哥笔记(零一裂变佳佳),今日头条,简书,工作人员朋友圈、社群(案例拆解训练营,裂变实操训练营等),合作伙伴的用户,线上线下千人峰会,合伙人招募等。

活动介绍

直播时间:2020年11月26日

直播主题:1元拼团看直播

主播嘉宾:佳佳+大雪

推广渠道:个人号朋友圈&社群传播

直播目的:主要推介拼团新功能,直播转化。其次推介大雪的视频号和零一的十城峰会。

入场券价格:1元(低门槛)

参与方式:1元解锁+拼团

活动奖品:《裂变手册1.0》+《私域流量爆款案例库》纸质版+裂变工具专属折扣500元

活动规则:

一元拼团参与直播,拼团成功送电子版《裂变手册1.0》。分享个人分销海报,一级分销0.5元,二级分销0.3元,佣金实时到账。分销人数达10人以上赠送纸质版《私域流量爆款案例库》一本。直播形式为群内“文字+图片直播”和在线直播,直播期间参与互动送奖品。

案例拆解:零一裂变1元拼团看直播

六、案例路径

案例拆解:零一裂变1元拼团看直播

七、根据裂变核心三要素拆解

底层逻辑、加速器、核心指标

裂变核心要素一:底层逻辑

1)强刚需

用户参与直播的强刚需“抓手”是学习拼多多爆发式获客模型、近期头部爆款案例解读、微信生态快速复用10万商家的裂变技巧,每一项都相当地具有诱惑力,感觉不抓紧进来学习就要亏了。

通过低门槛1元拼团获客,筛选用户,愿意付款的用户多数为有需求或者想了解玩法的用户。一些商家对裂变工具有迫切的需求,需要了解更多有创意的玩法和寻找适合自己的工具,复用到自己的产品上的商家。

2)稀缺性(人无我有)

电子版《裂变手册1.0》和纸质版书籍《私域流量爆款案例库》,只送不卖,除了参与活动可获得,其他地方都买不到,制造稀缺感。拼多多拼团玩法的拆解资料、头部爆款案例获客秘籍、10万商家裂变技巧是用户最需要、最稀缺的资源!

3)优质(人有我优)

这场直播不仅教用户玩法,还有工具可提供给用户购买使用,而拼团是工具的新玩法,会吸引人的注意力。通过1V1电话咨询提供解决方案,通过提供工具使用,用户可直接体验拼团爆发式获客的快感。

裂变核心要素二:加速器

1)启动池(火箭燃料)

活动用户的主要来源是个人号朋友圈和内部社群的种子用户,渠道单一。

2)工具(各种助推装置)

零一裂变工具、看点直播

分佣奖励及时到账

用户邀请好友成功拼团,可获得0.3元二级分销奖励,返佣实时到账,及时给予用户反馈,体现活动的真实性,让用户体验到快感,促使用户转发。

阶梯奖励和排行榜

通过排行榜和金钱的刺激,刺激用户最大限度地邀请身边所有的用户。这次活动邀请一人拼团可获得电子版《裂变手册1.0》,邀请10人可获得非卖品《私域流量爆款案例库》纸质书籍,是稀缺的实物,价值感比较强,没有这本书的用户会比较想得到。邀请的人数越多,获得的佣金越多,金钱+实物,诱惑力很大。

3)势能(时间节点的选择)

活动宣发时间选在当天中午12点半,直播时间选在当天20点,留给用户7.5个小时进行拼团。而能第一时间触达到消息的用户,基本都是个人号的种子用户,通过种子用户拼团、拉新、传播。时间比较紧凑,猜测应该是想小范围内测试一下新工具的效果。

裂变核心要素三:核心目标

常见的虚荣指标有pv、uv、总注册用户、总下载量、总涨粉量等等

这次活动核心指标:拼团参与数、直播人气值、成功转化数。这场在线直播的人气值4400人左右,社群人数超过200人(具体数值未知)。实现了用最低的获客成本,来获得更多地用户量。

案例拆解:零一裂变1元拼团看直播

从整体玩法来分析

一元解锁+拼团+分销+社群+直播

1)裂变玩法——1元解锁+拼团:

用户支付1元并邀请一位好友拼团,即可获得进入社群的资格(筛选用户)。拼团是2人起拼(低门槛),最终的拼团人数无上限。用户转发个人分销海报,邀请好友支付1元参与,还可获得不同的阶梯奖品,邀请1人拼团可获得电子版《裂变手册1.0》,邀请10人拼团可获得纸质版书籍《私域流量爆款案例库》一本,利用奖品刺激用户行动。

案例拆解:零一裂变1元拼团看直播

2)分销玩法——二级分销:

一级分销的比例设置最多的是50%、二级分销比例设置最多的是10%,裂变用户多的活动一级分销收益基本都超过了10元。开了2级分销的活动,比只开1级分销的分享率高39%。如果只有1级分销、用户分享只是为了赚钱,但有了2级分销、用户还会教Ta的下级如何分享。

这次1元拼团直播,一级分销设置为0.5元,二级分销设置为0.3元。有了分销的玩法,用户会更愿意分享,毕竟转发就能赚到钱。零一裂变工具还有一个特点就是,不购买也能直接参与分销。

给对海报内容不感兴趣,只想赚钱的用户也能有参与的机会,撬动开更大的群体圈层,带来更多的意向用户。

案例拆解:零一裂变1元拼团看直播

3)社群沉淀:

报名后先把用户沉淀到社群,在群内开启“语音+图片直播”,再引导用户到“看点直播”参与互动。直播结束后,群内发“直播内容速记”(逐字稿)、保证用户持续关注群内消息,给错过直播的人回看的机会。再通过文末提供购买链接,再次触达用户,提高购买率。

案例拆解:零一裂变1元拼团看直播

4)直播过程:

一共三轮抽奖,必须分享直播间或者下订单才可以参与抽奖。直播开始前第一轮抽奖,用下单就“敲鼓”的新颖方式,起到炒热直播间的作用。最后两轮的抽奖放在直播结束,那样想要获得奖品的用户就不会提前离开,而是继续看直播。

奖品依旧是由零一裂变&见实科技&弯弓Digital联合推出的《私域流量爆款案例库》或纸质版《零一裂变手册1.0》,起到了提高品牌曝光度和好感度,加强用户心理预期的作用。抽奖的方式是在评论区刷屏输入“我也要用零一裂变”,利用从众心理和心理暗示,提高支付定金的冲动欲望。

直播间上架了一个99元的定金链接,提供给意向用户下单,购买一个1V1电话沟通方案的机会和优惠名额,不合适可以无条件退定金,合适再进行下一步的合作。在这里,完成购买动作后加工作人员微信,第二天1V1电话沟通提供解决方案。整个过程不是直接售卖工具,而是先给用户提供服务、提供可以解决困惑的办法,就很人性化。

案例拆解:零一裂变1元拼团看直播

从裂变效果来分析

裂变效果=分享效率*转化效率*分享频次

1)分享效率

影响分享效率的两个核心因素包括:分享动力与分享难度

a、分享动力

—物质动力

利益价值高:金钱刺激+实物奖励,诱惑比较大,分享得越多能获得的分佣越多,通过利益驱动分享。

分销实时到账:用户实时收到到账提醒,这是一个aha时刻,极大地降低用户决策成本,增强分享动力。

用户路径短:流程相当顺畅,没有复杂的操作,付款1元参与拼团即可,提高了用户的分享效率。

—精神动力

认同产品价值:用户对分享的内容有认同感,觉得分享出去应该会有很多人也需要,利用利他性心理,主动分享海报。

炫耀心理:让身边的好友、同事、老板知道自己在学习

b、分享难度

低门槛:1元拼团解锁,门槛低,大多数人对这个价格接受度高,减少用户对价格的决策。

在分享上,对用户是没有难度的。

傻瓜式复制文案:用户不需要想怎么写文案,可选择直接复制活动提供的文案,快速复制转发,比较简单和便捷。

2)转化效率

主要指有多少人能点进来参与拼团,主要看裂变海报对用户的吸引力、参与活动的难度、活动内页的吸引力等。

A、宣传文案

案例拆解:零一裂变1元拼团看直播

a、对谁说?——用户是谁?

互联网运营&产品人、市场营销人、boss、有需求的商家等

b、在哪说?——用户在哪些渠道看到朋友圈?

能第一时间触达到海报的都是种子用户,同时有佳佳和大雪背书,对两位“主播”有信任感和欣赏心理,愿意点开海报查看详细内容。

c、怎么说?——文案如何打动用户?

利益:免费送奖品+传授可复用的爆款案例技巧

紧迫感:今晚8点,在当天发布当天直播,时间紧迫,刺激用户抓紧时间行动

需求:满足用户想学习爆款案例、想围观拼团新玩法的需求。

突出痛点:无

认同感:无

B、裂变海报吸引度

案例拆解:零一裂变1元拼团看直播

配色:主色调为红色,居中的是橙色的入场券,有拼多多那味了。红色+橙色制造出火爆的感觉,刺激用户眼球。

风格:整体风格符合营销海报的特点,层次分明,简明扼要,美观。

整体构图:上中下结构

— 用户身份:主要针对互联网运营、市场营销、对sass产品有需求的商家等。海报塑造的是积极向上、学习可复用的获客技巧”的正面形象。

— 主标题:《一元拼团看直播》,浅橙渐变色大字字突出,没点开海报也能看清活动是干嘛的

— 副标题:“复制拼多多爆发式获客模型”,副标题相当地吸引人,起到了借势“拼多多”、唤醒用户情绪的作用。

— 海报内容大纲/卖点:拼多多爆发式获客模型&微信生态快速复用技巧。

— 信任背书:有品牌零一裂变背书和已参与用户的背书。但是这项体现不明显,如果有操盘手佳佳背书或许会更好,一般主讲老师会更有权威信。

— 紧迫感:今晚。活动发布的时间是在当天的12:30开始在个人微信号传播,只给予了用户7.5个小时的预约时间,错过今晚不知道什么时候再有,制造紧迫感。但是时间在海报上体现得不够明显,并没有让新用户感受到紧迫感。

— 短期利益:学习拼多多可复用的爆发式获客模型,获得奖励《裂变手册1.0》和《私域流量爆款案例库》纸质版书籍。在海报上用文字体现是送裂变手册SOP,但是图片缺乏吸引力,很多人不知道这个是什么,没有体现稀缺性。

C、参与难度

用户一般对拼团不会有过多的排斥,而且门槛低,参与难度低。

3)分享频次

根据行为深度设计奖励门槛

根据分享行为设计奖励方案

针对邀请人数设计奖励方案

借助产品和创意提升分享率

分享得越多,能获得的分销奖励越多上不封顶。但是从排行榜的结果来看,大家的分享频次并不是特别积极。可能是佣金太少,冲榜又没有奖励,用户回本后就没有动力再去分享了。

案例拆解:零一裂变1元拼团看直播

八、产品亮点及可复用

1、亮点:短时间内低成本获客

可复用:在推广渠道单一,没有过多的投放,只有个人号朋友圈和部分社群宣传,通过1元解锁+拼团+分销的方式,短时间内就能快速获取目标用户。

2、亮点:用户路径清晰,分销过程流畅,佣金实时到账,符合用户自然习惯。

可复用:通过实时到账的分销返佣模型,以现金作为分享激励提升用户的分享意愿,迅速打造爆款引流产品。通过1元付费拼团过滤掉羊毛党,实现精准获客,提升后续产品转化率。

3、亮点:拼团流程短,效率快。

可复用:整个拼团流程路径短,扫码付1元拼团,扫码加入社群,相当简单和流畅。效率高,直接在社群中触达用户。

亮点:分销实时到账,金钱的刺激让用户产生行动。海报转发通过熟人间的相互推荐产生了外部触发进行大量传播,而收益排行榜有清晰的邀请人数记录、分销订单、已到账数额,会激起种子用户的挑战欲、荣誉感和成就感,从而产生最大化传播。

可复用:引导种子用户主动老带新,建立即时反馈机制,分销收益立即到账。收益情况以排行榜的形态展示,实时可见,刺激用户不断地去分享、去冲榜,引爆活动效果。

案例拆解:零一裂变1元拼团看直播

案例拆解:零一裂变1元拼团看直播

九、、待优化的点&解决方案

待优化的点:进入直播间后就直接卖货,有点突兀,承接得不是很好。

解决方案:社群内引导用户进入直播间,可以先烘托一下气氛,跟用户互动起来。询问几个问题,看用户有没有认真听直播,这样用户一进直播间就回到了刚在社群内学习的氛围。第一轮抽奖结束后,再进行用户提问+解答。

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