无忧传媒创始人雷彬艺:营销新常态下的无忧电商

本文来自鸟哥笔记第六届移动互联网营销峰会上的分享整理而成,演讲者雷彬艺,无忧传媒创始人兼CEO。

我们做无忧的时候,我最开始跟公司提出来,虽然我们做网红经纪公司,但是我讲很多年前我的一个老领导跟我说,像互联网逻辑没那么复杂,很简单三个事儿,CSP(come-stay-pay)。这些东西可能掌握基本设计逻辑之后,我们真正把它在真正去实践,然后领悟,然后感受,然后去再哪怕在新的业务里面其实也是屡试不爽的。

无忧传媒创始人雷彬艺:营销新常态下的无忧电商

一、直播电商的发展及现状

首先从数字上来说,数字上确实我们可以看到有几个数字是值得我们去关注的。第一个,90后和95后确实逐渐的开始成为消费的主流人群了。这一点决定了可能现在我们未来甚至未来好些年都有一个非常重要的机会,因为这里就是因为一代人的成长,他实际上也是一代可能他的主流消费人群的他的价值观的选择,他对商品的选择,他对应用的这种选择,他对思维他的思维方式都是蛮重要的。

比方说像我自己回顾像70、80可能我是81年的,大家可能会觉得国外的东西好,但是因为我做网络机构长期的会接触95后00后,明显的感觉到这一代人,他们首先对在品牌的选择上面,他们就非常的认可国产的品牌,确实他们从小就生长在强国时代,从小国内很好,甚至去了国外之后,我有我们一个管理,去年去悉尼去旅游,他回来的时候告诉我说这个悉尼太破了,我惊呆了,确实他发了照片和我对比,你说真正拿现在的上海,别说上海了,杭州广州什么城市可能真的跟悉尼比对,那边网络可能依然没这么顺畅。

所以真正我们不对比不知道中,国这几年的发展真的是很猛,所以90后尤其是95后和00后,他们的消费习惯决定了我们确实有很大的一些机会。

另外就是短视频,因为我自己的本人实际上是零几年就开始做视频行业的,之前一直在做长视频,包括后来进凤凰的时候凤凰视频才开始接收短视频。然后现在但是当时我在做负责凤凰视频的时候,就负责移动端和电视端,这些都是归我来负责渠道。但是明显的那时候短视频实际上还是一个就像小众的,然后或者一部分人群去用的。我在YY的时候,实际上我之前没有去看过娱乐直播,但是我去负责整个YY的渠道推广的时候,我也是要深入去了解去用户群体到底是怎么去做增长。

实际上那时候我也得出结论,就是YY实际上也就主要是一些游戏屌丝和一些四五线城市土豪会玩这些东西,它也是一个相对比较窄的东西。直到后来一些包括映客,包括快手都已经出来,现在完全发生了翻天覆地变化了,这是技术进步带来的,就是4G的大幅度大面积普及,然后流量会大幅度下降,在最重要最核心的一点就是人工智能在短视频推荐算法上面的这种应用,导致了现在我们得出的看到的结果就是短视频超过了长视频。

直播电商实际上是16年就开始在做了,我们无忧实际上是17年就开始在进场去尝试,但是那会儿投入精力不够,可能小团队去做,但是现在实际上是看到的数字增长非常的非常的大,今年应该是突破1万亿的交易额是没什么毛病了。

但这里面可能就举个最简单例子,就是像淘宝直播,我记得去年他们公布的数字,去年淘宝直播在双11期间,差不多是公布的数字是200个亿的交易额,就直播淘宝直播其中有60~70%的数字是店铺直播带来的,那也就是意味着什么呢?意味着娱乐直播的把打主播直播带来的交易额,整个双11期间也就是一个60~80个亿。但今年大家可能也都关注到了,就在双11开始之前,李佳琦和薇娅就开始做预在做预售是吧?做预售那天数字好像是说70多个亿是吧?就一天的预售就70多个亿了,试想一下实际上后面双11直播的数字大家我就不用去说了,就搞两个主播这个数字。

同时我们也看到今年实际上抖音今年才开始正儿八经开始做直播电商这个东西,最开始想做短视频,后来做了做了娱乐直播,去年做娱乐直播,今年开始做直播电商这一块。今年双11虽然在它切换量的情况下,我们也看到数字也是接近200~180多个亿,所以我觉得这个数字增长还是蛮快的,市场的发展从这个曲线所以原来可能我们在做的一个事情,不管是说我们说短视频还是直播,现在直接逐渐的已经开始进入全面那种视野了。

抖音前面也公布了,他们的在线一天的日活也6个亿的用户了,那快手实际上也应该好像是3个亿的加起来,包括全网的短视频的日活用户确实是一个不可小觑的一种,但并且直播也由原来我接触的最开始的凤凰的新那种新闻直播,大时间的时候可能才有高流量,并且高流量的时候临时要保障很多的那种机房的保障去做。然后逐渐到YY那个时代,我见证的相当于是娱乐直播,可能一部分人去用,现在逐渐的直播已经形成一种工具,是全民在去用了,在这个时代里面我们可能说作为各位做APP的话,大家可能做什么,我觉得大家可以去思考这样子。

确实只不过带货真也正是因为它只不过带货,它跟实体经济相连接之后,所以今年当一行当中可能也更进一步,包括政府部门,包括确实跟实体经济一旦深度的拉动之后的话,我觉得它的价值会更大了。当然我觉得直播带货也没必要去神话,也不是说一说直不带货,那一下子就能带个几千万带过亿带亿带几十个亿,这也不现实,这样它实际上是一个工具,那我觉得更大的价值还是大家清楚的。

应该认识到甚至就像短视频一样,它可能接下来对大家来说,短视频也许是大家去做内容,去获取用户的一个非常重要的一种工具。在我看来当然了还有一个信息传播这种工具是,但是作为直播的话,它是一个非常重要的变现,甚至是集中销售拉动,这些我觉得都是有很大的一个作用。

二、进入全民直播带货的新阶段

电商实际上也是在直播电商开始出来的时候,也逐渐的开始发生了变化。

我举个例子,我上个月我去厦门去参加国际广告节的时候,我刚好约就去我有一个投资的老朋友家里面去他的办公室去做客,去跟他聊一聊去喝喝茶,然后我在他办公桌上面就是办公室里面,你们也知道投资人的这种办公室反正有些还是比较高大上的,办公室桌上面茶肯定是很好的,因为厦门那边是福建人,然后既然放了什么呢?放了一堆的柚子,我说你还挺喜欢吃肉,他就主动给我拨柚子,我说是他说最近反正刷抖音,刷着觉得这个柚子挺不错的,我就买了。他像你说他主动去买,这个需求可能没那么强烈,但是他可能刷着刷着他可能就去买了。

我说是包括他还跟我说,他说他前段时间刷斗鱼的时候刷的有人种红薯贫困地区的,但是品质拿下来其实也不错,他说刷刷的就觉得应该支持下也买了,所以这个确实也是在场景确实真的是发生了变化,有时候往往我们站在台上说我们去讲PPT,或者我们去光去分享什么文字什么东西是没有感受的,但真正让你身边的人,甚至行业外的人,甚至其他不相关的人,他也在行为习惯在发生改变的时候,实际上你有时候不得不相信,有时候数字也不确实数字不会说话,数字不会骗人,数字确实是能够代表一些东西的。

真的是购物的场景确实在发生变化了,可能接下来有些当然可能说比如说我现在去要想去买一个音响,可能我去搜,但也有可能说我刷个短视频,或者我甚至看一个直播,看某个直播的直播,他在推这个东西很好,可能我因为信任他喜欢他,然后也可能选也许我买回来也有用,这种情况确实会所以很有可能很普遍,所以所以我觉得这也是可能现在短视频和直播这种结合也是一个非常重要的一种场地,就是高频带低频,就像以前我在歪的时候也感受到,那会像YY上只是一个工具,可能大家是玩游戏的时候,可能作为语音交流的这种工具去用它,但是现在可能当然在这个过程中可能当时就植入了娱乐直播,可能有时候偶尔看到的时候觉得这个不错就去买了,所以就如何把高频和低频的这种应用把它结合起来,也是蛮重要。

当然现在高频的这种应用的话,大家可能显而易见的可以看到短视频确实是一个高频的应用,也现在有很多直播,但里面就有很多直播,然后他在这种场景下,但是这些词可能用起来谁都会说,我觉得也很夸张,大家反正看看就行了。

但确实我觉得最重要的大家可能要认识到,真正的认识到直播确实是一种工具,大家如何把这个工具用好,简单的说一下无忧实际上是当时我们就想的是做做网络经纪公司,网络经纪公司实际上包括经常就会有人问你为什么好像无忧好像运气能做到现在好像一个在这个行业的一些机会都被你们抓住了,我当然开玩笑说机会做运气好,但实际上我觉得我后来回顾一下,实际上也最重要的就是什么?

首先你作为一个企业,你作为一个公司的话,你的价值观也很重要,就是你的选择你的方式也很重要,就是我刚才也非常认同,刚才有一个掌门一对的也讲了,就是说最好的增长可能就是说留存。

实际上我们在这个时代,因为现在的时代上媒体已经在发生一些翻天覆地的变化了,原来可能说你做一个什么东西,推个什么东西,找一个主要渠道去推,就一定能爆了火了,上个央视一炮而红就人就火了,但是现在可能说真的是要做好本身你才可能去值得去增长,我们为什么有这么大体量?

确实是我们真的是用心对这些网红去招了好的苗子,用心对他,并且把它孵化出来做出好的案例。

这时候大家看到毛毛姐是你们做的,建鹏是你们做的,我加入你们,然后即便加入过来之后,发现他也有机会做得更好,当然了在这里面我们也建立一套孵化体系,不是说谁过来我就答应了,你就能成为毛毛姐、成为建鹏也没用是吧?

无忧传媒创始人雷彬艺:营销新常态下的无忧电商

实际上逐渐的去搭建起一套这个人的成长体系,这4年下来了,已经摸索了和建立一套人的成长体系,可能在这个体系里面我们最初也开始提出来,让大家在追梦路上不饿着肚子,我们确实现在目前也做到了,只要你基础条件过关,颜值、情商、才艺、人品几个5个指标在里面有2个指标是作为优的,我们进来之后你坚持下去三个月到半年基本上就能见效,跟着在这个体系里面,在为这个体系里面,也许你可能不能说不一定能保证你能成为营收千万的网红,但是你至少在这边能跟着我们去挣钱,并且在这个一边挣的钱一边能够去追梦,可能确实无忧,我们在当下,当然我觉得这不是无忧所去创立,而是真正在当下互联网的短视频社交互联网的这种环境下,我们真的做到一个互联网型的经纪公司,完全颠覆了传统的,也别说颠覆这个词,完全是区别于传统的经纪公司这种模式,大多数经纪公司你们了解他如果了解的话,应该也知道大多数一个经纪公司可能就几个亿人或者十几个亿人,有100个亿人很牛逼的。

但是确实我们在智能分发算法这个时代,包括短视频直播这个时代,我们真的带着他们去能够承载过万的这种达人主播,我们现在粉丝量在光斗鱼里面就有18个亿了。

当然我们在这个体系下面也打造了又一个的现象级的网红,就2018年我们发掘毛毛姐65万签约的时候,后来签约过来之后整个去调整策略,然后方向,然后配相应补充的东西,他需要什么跟他去,缺什么给他补什么,然后逐渐的打造出来之后,19年三19年初就有人问我说你们什么时候做出第二个毛毛姐,我说没有第二个毛毛姐,就像你可能去问周杰伦的经纪人,什么时候你有第二个周杰伦,没有第二个周杰伦,但是他是有机会去可能做潘玮柏的。

所以在这个体系里面我们确实也做了,后来陆续的实际上出来了很多千万级的网红,现在实际上在无忧里面千万级的网红已经有10多个了,刚才那个上面也写了五百万以上的网红差不多也有50多个了,并且这个数字还在不断的在增长。

建鹏现在抖音里面应该有4500万粉丝,快手有1500万粉,加起来全网应该有6000万以上的粉丝。他们实际上之前是是一个是一个歌手,然后言真的是一个模特,然后我们把他签过来的时候差不多在100万粉丝,然后实际上我们通过一次又一次的确实就像我们去打磨APP一样,最终你要把你的产品你把内容做好之后,你也当然也要去运营你的粉丝,如何发动粉丝去进行,这里面实际上一系列的经过了好几个增长的门槛,刚签进来的时候实际上是他们也会涉及到增长,没找到方向,后来在5月份的时候找到方向之后,然后逐渐的增长了1000个粉丝之后,后来又卡住了,卡住了之后再进行内容提升,再进行运营提升,然后逐渐的包括它的变现模式,从最开始的从娱乐直播,然后再到广告,再到电商,实际上是逐渐的打磨起来,实际上我觉得跟打磨产品也是确实有点相似的。

怎么样把它并且逐渐把这个账号不是我们实际上无忧我们这边很多MSN公司经常会说做号实际上在无忧这边我们基本上不做号,我们基本上都是在做人,我们更多的是签的是这个人,所以我们跟经纪人的跟大人合同可能区别于大多数的MSN公司,大多数MSN公司可能说你这个人离开这个号的一个公司,我说无忧这边我们的合同从最开始我们从来不把号归公司,如果真的协议到期了,你这个人你不想跟公司续约了,你号带走我不要,所以我们最重要的是在乎这个人经营好这些人,如何它做把它的优势把它发挥出来,它需要什么?

它需要编剧跟它去丰富它的内容,专业化的内容,我们给他补编剧,他需要拍摄跟他把他拍的更专业一点,可能我跟他提升他的拍摄的团队,他需要剪辑给他做的更精美一点,我可能比这些包括它的运营或者一些思维策略,但是作为我来说,我更多的是对于这些他们的方向的大方向的这种调整。

但作为直播电商来说,实际上也会有很多种类型的这种直播电商。然后我们作为实际上现在可能我刚才也讲到,就是说可能有一些人就是说只不过不太可能解决一一些问题,实际上我们自己做这一块我也非常清楚,就是无忧这边,但是无忧我们做电商,我们基本上做到现在我们没有去刷量,也没有说说,并且品质把关也还是非常严格的,因为我一直觉得就是说你真正要去做大,你不要在乎你刚开始的时候,你一场只能卖几万几十万,但是你真的是从开始把好你的产品观,做好你的对用户真的是用对用户负责这种角度,所以这个思想也是从我们对这种重视达人达人为中心,以主播为中心,这个思维逐渐的他们也自己也感受到了之后,他们也全力给我们让他们全力给用户,就是你做直播做带货,你要对用户负责,要对你的粉丝负责,这是非常重要的。

可能说像我们做天气丹场,一场卖了一个亿,实际上在之前我们就是说专门去拍了一个深度探访的一单,介绍一下这个视频,视频的播放量有几千万点赞,有差不多大几十万接近百万,然后再去开播,然后在直播里面去进行转化,销售转化在短时间去进行种草,这时候那场直播一个产品两个多小时卖了一个亿这样的,所以这种情况是会非常多的,然后包括现在可能很多品牌去做的话,我觉得也是就说可能说直播电商有时候可能光只是直播带货,咱直播带货商每个人他的效果可能也不完全一样,他也有直播,直播的时候也有种草的效果。

但是如果你这个品牌完全没有品牌的优势,完全没有产品的卖点,也不清晰,价格也没有优势。实际上任何的主播商也都不一定能带得动,实际上所以我说包括头部主播也不是万能的。

作为我们去做产品来说,做品牌来说的话,实际上很重要的打磨好产品之后也需要做品牌的推广,品牌的推广我觉得可能就像我觉得不区别于传统之前的这种渠道推广一样,我就是马上获取量,实际上我那会在外也感受到可能说你做再多的优化,你可能能够提升什么新增,把新增提升3倍,但是当你其中YY里面其实当时有个主播可能说上了湖南卫视,然后做并且你在做很大的品牌的影响的时候,可能新增可能一天给你涨10倍都是有可能的。

所以我觉得大家在品牌在做增长的时候,实际上光只是做渠道的优化,光做投放肯定是不行的,在这个时代你一定要重视,产品打磨之后,你要重视你的品牌如何建立,实际上当然了现在短视频平台,好像原来可能说你要把品牌你可能去上央视上湖南卫视,但现在可能说在展示里面去做种草也是非常重要的,甚至有一些初期的时候,你们确实都不用花钱,你们自己可以有些员工可能去拍,我觉得这种实际上应该是大家应该去用,因为毕竟现在抖音快手这样的这种平台里面有个非常好的优势,就是它的算法你短视频真拍的好的话,说不定一个视频就给你报到几千万播放百万点赞,你的影响力一下就出来了,如果你持续有这样的一些视频产生的话,我觉得品牌建立真的这是很大的一个机会。

销量我也就不细展示了,实际上这个陆续我们也这都是扎扎实实的数据,我们我们家的数据是扎扎实实,没有一分钱的刷量,没有一分钱的什么假量,这种情况就基本上所有的因为我觉得因为对于我来说,因为我们到现在也没有拿外部的投资,也没有什么资本的,非得给我压力,要一个月增长10倍,我们还是更多的遵循。

我觉得遵循基本的逻辑发展逻辑去做,真正把它扎实做好,你该爆发的时候就会爆发这样子。

这是我们做的短视频加直播的案例,确实那会儿那段时间确实流行老板进去开播,直接带货,但是我们当时提出来让立白的总裁直接去我们的直播间,我们先拍个视频,不要上来就直接把他直接带货。

先拍个视频,先提出一个养猪计划这么一个话题,然后把它拍的有意识地用娱乐结合推广它这个产品把它引出来,然后再在直播间里面去开播就得到比较好的效果。那场直播的话,视频预热视频点赞也是接近100万,播放量应该几千万也是也很小,大家不要小看短视频,短视频上有时候就真的是能够进入人的心智,这样的确实很重要。

然后后来那场直播也是把立白的洗衣凝珠带到了它历史的最高销量,一天卖了100万颗,然后后面我们陆续当然这是不这只是一个像后面陆续我们又跟他做了一系列的带货以及短视频的话题的扩散和种草的动作。

然后当然他自己当时也迅速的他们总裁也比较重视,他们后来也也请了个明星去进行带来一系列的一些配合的动作,逐渐的我们非常开心的看到大概两三个月之后,我们再做了一场直播,立白的洗衣凝珠,我们再结合卖洁柔纸巾,就两个单品卖了一场卖了4000多万。

然后当同时同月我们也看到立白的洗衣凝珠品类里面排行全网销量第一的这么一个产品了,实际上这个单品不是李白发明的,是碧浪发明的,但是它确实通过一系列用好短视频和直播,用好新媒体,然后再去运营去做到这样的一个效果。

毛毛姐像最开始也是他也是一个最开始签我们的时候,我们怎么讲,实际上它是一个娱乐达人,但今年我们也是进行了尝试带货,但实际上也是不断的去磨合,根据他的用户群体,然后匹配合适的品,然后去不断的去磨合去做。

包括像温精灵最开始我们实际上也是当签她的时候,她实际上是一个学生,做的内容不错,但是始终就接不到广告,也没法商业变现,实际上我们签过来之后就进行改造,改造完之后把它内容让他先去尝试做个小号去做美妆号,因为根据它的特色,根据它的优势,根据它的粉丝群体,我们做成美妆号,然后做到80万的时候广告就不断了。

并且然后大号后来我们也进行改造,把它加入家庭植入的环节,现在整个的大号小号的营销效果,推广推游戏推美妆新品的效果非常好,包括他现在我们去一场直播的话,也是通过短视频种草,在他直播间去播的话转化率也是非常好,所以我觉得确实大家去做渠道推广的时候,一定不能光只是关注到渠道那一端,也要关注到种草那一段。

当然这里面还涉及到我们也做了很多的这种营销,这两年下来接了很多的品牌,不管是APP的还是美妆的,还是数码的这种话题的这种引爆,因为无忧有达人举证,确实我觉得大家如果有需求的话,大家可以回头去聊一下,看怎么去把一些好玩的东西,有意思的新好的新品,我们通过一些好玩的办法,好玩的这种玩法去把它炒火。

三、直播电商未来发展的新机遇

谈到未来,实际上我刚进会场的时候,我今天就感觉到这是实际上我之前一直讲,但是也这是,我也是真正的第一次参加年年度的峰会,采取直播的形式,大家更多的真的也许未来真的有可能更多的是在手机另一端去看这个会,甚至也许我们可能接下来演讲可能都不一定非得要来到现场,也许我们真的在5G时代,在VR时代,真的很多东西会发生的变化,实际上我觉得今天的现场就是一个非常精彩的会,我觉得是非常好的一种大家看到直播的力量真的是改变,我觉得这种很好,对于大家来说的话,我们可能接下来5G时代,我觉得真正也许可能我戴着个VR眼镜就能感受到也是能够自身现场的这种感觉,甚至可能也许真的能够识识别带货那种直播,做到真正的放大到要想看到面料,你直接把镜头放大就能看到最真实的细节的部分,甚至可能加入传感器,直接能感受到面料的手感是什么样的,所以我觉得未来确实有很大的可能性。

我们现在可能短视频和直播是往往大家可能说风口,我一直不觉得是一个风口,它实际上是一个趋势。4G的时代就是4G因为视频是人类最原始最真实的这种表达的方式,这种信息传播也是非常直接的,所以在5G时代的时候,短视频和直播可能这个趋势还会再向上行,大家各行各业应该都有机会去拥抱。

但这里面就是讲直播的话,往往大家可能关注了头部达人的直播,像当然无忧我们实际上在前两年我们也做了做品牌店铺直播,实际上无忧在淘宝直播里面是品牌店铺直播代运营的前三大的机构。

天猫服饰前50的店铺有超过一半是无忧在做直播代运营的,并且我们直播形式我觉得未来会有很多的种可能说呃徒步达人带货是一方面,锤炼了达人带货是一方面,甚至有一些可能走进产业带在工厂里面直播,我们今天看到像等于说在供电是在田间田间地头里面去直播,原产地直播这种情况会越来越多,我觉得实际上把真正大家谈到电商直播的时候,不要觉得就好像只是投过几个主播有价值,实际上更多的我觉得未来的更大的市场,也许在方方面面我刚才讲了,我最开始也讲了,可能接下来国货时代,我们未来10年可能我个人觉得像5月来说,他做人的IP513我们做三个板块,我们做了一年之后,我们从16年开始创立,做了一年之后,我们就觉得我们公司会立足于三个板块,一个做人的IP一个做内容IP一个是做商品IP实际上做前4年,实际上我们更多的主要还是在做人的IP,到现在一直还是做人的IP,这是我们最基础最核心的一个业务。

实际上接下来我们上会重点会加强内容IP和商品IP这块,其中我觉得未来更大的天花板的空和可空间可能在商品IP这块商品这一块,因为确实到了一个新的时代,我刚才前面讲的就是95后00后的东西,他们对国货的这种认知认可,甚至愿意去接受购买,这是一个非常重要的,这是第一个要素。

第二个要素,我们现在确实媒体环境发生变化了之后,你真正要做一个爆款的产品的话,可能说你不一定非得花几千万上亿去电视台做广告,或者去可能花几百万起步去门户里面去投广告,你现在确实是有可能从小做到大的一个短视频就可能引爆你一个产品,一然后逐步的去提升你根据不同的阶段逐步提升你的营销推广的预算,我觉得这里面确实适合我们一些真的好的品,从刚开始去逐步的去成长,你可能从小就能够去成长成长大。

第三个我觉得现在确实中国做了这么多年的代工厂,全世界代工厂,中国确实已经我们不可否认的是中国确实能做出世界品质的东西了。

在这个时候这个是非常重要的,但是前传统以前可能这些工厂,包括我我看到我上次去昆明,昆明那边既然有一个工厂,他们既然是全球最头部的几个鱼子酱的生产的工厂,但他之前就只做外贸,他没有做过的,因为主要做品牌他很难。

所以在新的媒体环境下,实际上我们作为可能在座的各位,甚至进入前面的很多大家都做营销的,实际上我觉得如果大家我们去做互联网营销的人,去拥抱传统做工厂的做供应链的这些人的话,也许我们会发生一些新的变化,结合起来再结合品牌的人结合,当然还有一些线下销售这些,我觉得真的是有机会未来10年诞生更多的中国的新消费品牌,是基于以上的几点。

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