5000字再拆斑马AI课增长方式,看斑马增长如何进化?

自2019年拆出一篇斑马AI课全体系增长方式之后,就再也没有针对斑马做案例分析,不过斑马的增长方式却不断在变化,可谓是越来越精细化。不变的是斑马AI课的增长还是全体系性的,各个增长方式互相协调,而且每一种增长方式都不放过,不像很多机构尝试了多种方法后依然还是老一套,仅靠单一增长方式存活。笔者在观察后发现采用全体系的增长方式机构目前活的都比较好,而仅靠单一增长方式的机构都基本生存比较困难了。

下面我会就我最近发现的斑马增长方式做一个分析,我对做针对性的各个点分析,但不代表斑马各个增长方式是孤立的,而是互相嵌套的,一个增长方式会与多个增长方式进行配合,比如裂变来的会引导做分销,分销来的让进行拼团活动等 

读下面内容之前,建议先看一下我拆解斑马的另外一篇文章:《案例拆解|4400字解构斑马英语增长体系》

一、项目介绍

斑马AI课是猿辅导旗下的少儿启蒙产品,专为2-8岁孩子提供多学科在线学习的智能教育平台,由猿辅导在线教育出品,腾讯投资。现平台拥有英语、数学思维、语文等多个学科的AI课程产品。课程安排科学系统,多维度提升孩子的能力,实现孩子的全面发展。

产品特点:

1、多学科AI课程,全面发展

斑马AI课,现拥有英语、数学思维、语文等多学科课程;通过在线趣味AI课+专业老师同步辅导的模式,有效提升学习效果。 

2、2-8岁进阶式学习,科学系统

根据孩子年龄与学习行为特点细分学习阶段,难度螺旋式上升;独家少儿行为大数据,解决学习问题。 

3、每次学习15分钟,随时随地

每节课15分钟,短时高频抓住孩子注意力;支持手机/平板上课(可投屏),学习时间灵活。

4、培养自主学习能力,效果显著

沉浸式课堂,激发孩子学习兴趣;软件简单易操作,方便孩子自主学习。 

5、完整激励体系,进行持续学习

老师实时鼓励,保持孩子学习热情;课程正向评分+斑马币积分体系,持续激励学习。

二、斑马在微信生态的增长方式

1、斑马任务宝裂变

斑马AI课目前在任务宝裂变活动做得也是非常不错的,我在宝妈圈基本上每天都能看到,相对我2019年拆解的时候来说做得更加精细化了,另外就是体系化和多样化。 

斑马AI课的任务宝裂变基于公众号矩阵做裂变,同时会上线好几种形式裂变活动,具体我们通过案例来分析一下:

(1)单阶的任务宝裂变

斑马AI课目前单阶的任务宝裂变做的相对精细,单阶的任务宝裂变往往设置的不是一种礼品,而是多种礼品,用户可以四选一。这样做的好处是相对扩大用户参与的兴趣和动力,毕竟用户可能对其中之一感兴趣,而不像单一的礼品,用户感兴趣的几率比较小。除此之外也避免了同时做多个单一的任务宝裂变,而让用户无所适从。

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可以复制的点:

通过裂变礼品多样化并且可选择礼品来激发用户参与的动力,提高用户参与的规模。

(2)多阶的任务宝裂变

斑马AI课多阶的任务宝裂变,一般选择的礼品都比较吸引人,通过礼品的吸引力来要求更多的人数,这样的化设置多阶就比较合理。多阶的任务宝裂变斑马同时转化66元的3科和1元的单科英语,通过上下对比,促使用户至少报名一种。

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斑马的多阶增长在选品上值得借鉴,一般选择孩子喜欢的玩具,激发用户参与的兴趣。

(3)个人号裂变

 斑马的个人号裂变比较特殊,他的个人号裂变并不是主要个人号的增长,而是让用户发课程广告。以下面为例,斑马AI课在公众号上发布领奖活动,先引导进个人号,添加上个人号之后会弹出任务,让用户将1元课程的海报和文案转发到30人以上宝妈群,并要求5分钟以后截图给个人号,保留5分钟用户就撤回不了了,相对于转发到朋友圈来说更有效果。 

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通过设置低成本的小礼物来让刺激家长帮斑马直接发效果广告,而不是发裂变活动。

2、内容引流之斑马主题课拼团

斑马AI课近期开始利用内容做社交裂变引流,专门打造了一个公众号“斑马主题课”,不定期打造一款主题课进拼团裂变。主题课是属于小轻课,课程节数一般4-10节,专题形式包装,例如动物单词课,5节课程,学习100个单词,吃透单双数等。

斑马主题课的流量入口主要在斑马AI课APP的首页banner轮播展示,引导进斑马主题课微信公众号进行拼团,用户关注公众号后往往不间断的通过公众号消息音带家长报名66元的3科体验课。 

而拼团设置:原价99元,3人或5人以1角或1元拼团,没有对新老用户进行要求。

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斑马AI课在主题课拼团方面采用的技巧偏少,形式比较简单可能是目前斑马AI课在这方面才刚刚尝试,还无法跟vipkid体系化的拼团相媲美,vipkid为了激发用户的动力,往往针对团长端去做激励,除此之外vipkid的内容相对比较丰富,课程显示很多,宝妈圈多见vipkid的拼团,而不见斑马。不过斑马这种避免的用户薅羊毛,获取的用户,比较精准,另外看趋势,斑马AI课未来会继续深耕以内容裂变为主的精细化增长方式。

可以复制的点:

斑马在尝试低成本的获客之道,通过内容拼团的形式达到精准且低成本获客的目的,这一点是2021的趋势,而且内容拼团已经被不少机构所用,斑马的拼团代表着趋势,并且斑马的拼团活动设置很不错,很标准化。 

3、组队免费拿

组队免费拿是拼团的一种形式,主要以免费的名义进行,目前斑马在这块做的比较成熟,已经做了一段时间了,并开始被其它教育机构所模仿。 

斑马AI课经常进行的一个活动是《72张古诗词卡》免费送给每个人,即1位用户邀请4位新用户,所有人都可以免费得到《72张古诗词卡》,并包邮到家。 

看似邀请4个人很简单,其实非常不简单,为什么哪?因为不仅要求邀请的人是新用户外,还需要4位新用户必须下载斑马AI课的APP并登陆。如果用户没有下载或登陆,满4人也不会发货,直到用户能够邀请4位符合条件的新用户才可以。 

在组队环节的设置方面,斑马会通过短信方式提醒用户组队进度,催着用户及时完成组队任务。而在新用户注册后,会在APP弹出1元的课及时转化新用户。 

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从以上图片就能看出,斑马AI课在细节上做的相当不错,通过要求新用户必须下载并登陆这一做法,加大了用户薅羊毛的难度,从一定意义上来说获客成本是非常低的,毕竟目前让用户下载APP的成本就不低。

可以复制的点:

斑马虽然用实物进行,可能会引起薅羊毛现象,但在环节上设置的比较好,组队免费拿的用户需下载APP并登陆,加大了薅羊毛的难度,提高了精准度。而且技术上可以在落地页显示用户的状态。 

4、分销

斑马应该来说一直都在坚持做宝妈分销,毕竟宝妈更容易受利益驱动去做分销。斑马的分销很多年没有变过,始终坚持全员分销,任何人都可以参与分销,不专门建立分销团队去招募和运营推广人,而是用利益活动去驱动宝妈做分销做分销。特别说明斑马的分销适合具有海量用户的成熟企业,初创企业很不合适。 

斑马之前是9.9元分销,现在是1元分销,主要是因为斑马的体验课已经不再是9.9元的定位,而是1元,就定价来说,比较符合目前竞争格局,毕竟9元+教具盒子的配置,已经被很多公司所采用的,而1元搭配大盒子就更好卖。 

本来1元的价格已经很难进行分销了,斑马做的还不错,佣金虽低,但用实物做了激励。斑马1元课程分销佣金全给推广人,利用阶梯奖励机制设置丰厚的礼品。而且经常性的会更换不同礼品。 

以目前的分享活动为例做一下分析:

邀请好友赚现金,实物奖品免费拿,注册用户邀请1人购课赚取1元奖励,累计邀请10人可以加赠59元保温杯。

购课用户可以获得5节AI课+配套教材礼盒。而在用户端的海报是哪个,除展示课程内容和丰厚教具外,非常精明的将分销的奖励设置为了卖点,激发了用户购买的动力。

在1元课程购买落地页,斑马通过设置2人拼团1元购的方式来利用价格差让用户感知1元课的性价比非常高。用户可以参团可以开团,参团或者开团成功后,会提醒新用户进行分销。

另外1元课要求用户必须是新用户,如果是老用户,系统会提醒进行分销。

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通过以上的案例,可以看出斑马已经在用户分销上已经很完善了,在分销上充分利用利益刺激来激活用户。 

可以复制的点:

充分的利益刺激,在用户端通过高性价比的礼包来刺激,在推广人端通过佣金+实物奖励刺激。

 5、转介绍

斑马AI课的转介绍做的也非常不错,设置的非常合理,目前斑马的转介绍模式已经被不少的机构所采用。 

斑马转介绍仅限购买过斑马课程的用户参与,注册用户参与不了,有一定的门槛,但有同时不限制只有系统课用户可以参与,相对于19年仅限系统课用户进行转介绍来说,扩大了用户的转介绍规模。

斑马转介绍的奖励机制上设置的也很巧妙。首先考虑用户的能力,设置了两种不同的转介绍方式,一是针对分享行为做奖励,月月分享得斑马币,即用户可以通过把招生海报分享到朋友圈截图上传来获得斑马币,斑马币可以在商城兑换实物。二是针对实际行为做奖励,邀请1人可以获得1个钻石,钻石可以兑换不同的礼品,而且礼品非常丰富,包括代金券、现金和实物。而现金只能兑换一次。 

在转介绍课程的设置上跟分销采用的课程不一样,转介绍设置的是66元的3科体验课,为什么这样设置?我个人认为是为了获得高净值用户,高净值用户在老用户助力下更容易转化。毕竟转介绍相对其他增长方式来说转化率就比较高。

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斑马在转介绍上的设置很值得学习,基础的低门槛的月月分享奖励+按实际效果激励的多样化阶梯奖励。另外就是在奖品的设置上,不断在变化,我曾见过兑换的礼物是参与公益,从做公益的点上刺激用户去做转介绍。 

6、活动引流

 斑马AI课不时会上线一些短时间的活动来通过利益刺激进行引流,活动一般简单进行,但同样以获得新用户为标准,尽可能让用户下载斑马的APP。 

以下面活动为例,斑马AI课以幸福三重奏合作的名义送惊喜礼包,礼包设置的有大奖也有特色,利益刺激执行让用户通过朋友助力看获取,而朋友想要完成助力就需要下载斑马AI课的APP并登陆,可能一般人基本不会像任务宝裂变那样薅羊毛,毕竟很多用户感觉下载APP很麻烦且还需要注册等率。 

斑马AI课活动除了基础奖励之外,还会设置额外的奖励进行刺激,例如下面的活动用户邀请3位好友即可获得儿童迷你雪糕机,以此来让用户拿到确定性奖励和阶梯奖励。 

可见斑马活动的引流一般这样配置:基础奖励+额外奖励+邀请朋友+下载APP并注册登录。 

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7、渠道合作

斑马在渠道合作上很强势,基本上多点开化,除了通过社交分销平台获客外,还通过跟京东、优酷、爱奇艺等平台合作进行获客。

(1)社交分销平台

这里说的社交分销平台是指那些利用宝妈推手专门做的推课平台,比如妈妈心选,向日葵妈妈和小哈皮学堂等。通过这些平台很多机构都获客超过十万加了,流水也是千万。斑马跟其它机构一样,同样不放过社交分销平台,而且相对于以前,斑马在社交分销平台的获客较为成熟了。 

斑马19年跟分销平台合作,以89元的体验课作为合作产品,采用cpa合作模式,不设置大课的分佣,所以当时是89元的佣金全给予分销平台,而分销平台也会设置很高的佣金给推广人,这样就会造成薅羊毛现象。 

现在斑马在社交分销平台除了体验课外,同时也上架了系统课,也由以前cpa的合作模式转变成为了cpa+cps合作。不过cps相对于很对机构来说给的都低,不到20%,而同类的基本上都给到了40%以上,究其原因是品牌比较强硬。 

斑马AI课相对于以前,在合作的产品上更加丰富,有单科,有双科,也有3科体验课,每个佣金比例比以前更低了,应该是怕用户薅羊毛。除此之外也尝试了跟渠道一样联合直播,促转化。

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(2)京东等平台会员兑换权益合作

 最近在看各个平台会员权益的时候,发现在京东plus会员权益中引进了很多教育课程给到会员,其中在少有的几家中就包含斑马,而且用户每个月兑换斑马的量也比较多。而且斑马AI课不是免费获得,还需要用户用京豆去做兑换,让用户付出一定的代价对于转化相对有帮助。不过具体合作模式未知。 

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目前来看各个平台的会员权益确实都在增加教育的特权,优酷、爱奇艺和腾讯上面都已经有了在线教育,其中大厂的教育产品占据较大,尤其是学而思、有道等大机构,不过小点的机构也有不少,所以目前来看,应该还算是一个不错的获客方式。

可以复制的点:

斑马一直在尝试多种渠道获客方式,且在渠道获客上越来越深入,例如斑马之前在渠道上仅一个体验课,现在就上多种体验课包,刺激不同客户的需求。

 8、投放

据说斑马的很多营收都来自于投放,每天都会花很多钱到投放上,投放到各个平台,比如我经常看到朋友圈的投放,也经常看到信息流的投放,也经常看到楼宇公交站牌的投放,斑马的投放也很值得研究,不过因为我在这块没有经验,暂不做分析,感兴趣的同学可以做针对性的分析。

三、斑马增长方式的分析

1、全面覆盖各种增长方式,而不是靠单一增长方式

综上所述,我们可以发现现在在线教育的增长方式里面斑马都有涉及,我们都知道在线教育的增长方式无非是矩阵式社交裂变、内容活动引流、分销、转介绍、渠道合作和投放,斑马在以上方面都有做,而且基本上做的都还不错。我知道不少企业的增长方式都非常单一,有的习惯了渠道获客,就一直靠渠道,其它增长方式基本没有,当想要尝试多种增长方式的时候,发现销售已经习惯了渠道上来的用户,不愿意接投放甚至是转介绍来的用户。

 2、增长方式之间是相互嵌套的,而不是独立运行

我在研究斑马增长方式的时候发现,斑马的每个增长方式都跟另外一种增长方式或几种增长方式有嵌套,而且环环相扣。例如斑马AI课投放、任务宝裂变、分销而来的用户会马上促使进行转介绍,让新用户继续拉新用户;斑马AI课在进行拼团等活动时候,将用户引导进公众号,让任务宝活动驱动新用户拉新用户。

3、斑马在增长方式上越来越精细化

如果在拆2019年斑马增长方式的时候,你会发现斑马在一些增长方式上还很粗放,而现在越来越精细化,对用户的质量越来越关注,透过上面的解析可以发现基本上活动都力争让新用户下载APP并登陆,通过这种设置加大用户薅羊毛的难度,以提高精准度。另外就在每一种增长方式上都有精进,比如任务宝裂变由以前单一的礼品裂变变成了多种礼品选一的裂变;无需助力任务裂变;在渠道合作上,以前只是单一体验课,现在是单科双科三科齐发,满足不同用户的不同需求。

4、斑马的增长方式往往通过极大的利益刺激

做增长的同学都知道,现在的增长不再是靠一个讲座几节课程就可以获取大量用户的时代,行业竞争下唯有靠利益刺激进行大规模获客。斑马的增长活动都设置了极大的利益刺激,通过礼包的丰富和奖励的多元化来刺激用户。比如1元课程设置大礼包来让用户分销,同时还设置了额外奖励,阶梯奖励实物。

5、斑马AI课增长的趋势是低成本精准获客

从最近斑马AI课在内容拼团活动的发力来看,斑马正在探寻低成本获客之道,通过内容来刺激用户拉新。一般通过内容来获取的用户都很精准,毕竟用户是奔着内容来的。除此之外,斑马主推66元的3科体验课,高价位的体验课往往会成本较低且获客较精准,尤其是在渠道端、投放端和转介绍端。

四、总结

综上所述斑马AI课的增长方式是体系化的增长方式,且在不断的进化中,斑马在不断的研究在线教育的获客之道,并在获客之道上越来越最求精细化、精准化和低成本。斑马AI课增长方式可以说是在线教育行业用户增长方式的风向标,斑马的增长方式的进化代表着在线教育行业增长方式进化,斑马在增长方式的探索值得大家去学习,但不能全抄,毕竟斑马的家底非常雄厚,很多机构都不可比拟,我们可以根据斑马的探索来研究出适合自己的增长方式。

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