如何做好B端活动运营?

在国内传统的活动形式中,C端运营,是唯一也是最重要的受众主体,但是随着平台和资源的整合,出现了一大批富有影响力的平台,这样造就了新的活动形式,2B2C即通过B端客户,去打造C端活动的模式。

B端活动也越来越多的出现在大家面前,剥离出来的主体,让B端和C端有了更清晰的边界效应,能各司其职,为项目活动的顺利开展奠定基础。

回过头来,我们仔细研究一下,B端活动和C端活动,从本质上讲,有什么区别呢?

在我个人看来,可能是受众和服务路径的区别。传统意义上的C端活动,大多数是直接由厂家跟用户建立的活动行为,活动形式直观明了,玩法,参与形式,相对简单,涉及范围,比较局限,区域性比较强,往往是由线下为主,线上为辅。

而B端活动,更多时候,是通过平台或者行业领导者发起,号召和招募B端服务商、店铺等,参与到活动中来,有统一的部署和规划,活动的影响力和活动力度,相对而言都会大一些,比较常见的就是淘宝双十一活动这种,全国性,多商家参与的活动。

对于B端活动而言,很容易纠结的点在于,是以B端客户感受为主,还是以C端客户感受为主。在多数情景下,B端和C端的活动感受是一致的,但是在一些利益相关的环节,会有比较明显的分歧。

例如,B端和C端对于活动,都有参与的意向,但是参与的权益,就会有明显的不同,C端更多是在参与减免或者优惠券的使用,而B端是更关注在导流、线索量、或者是返利等。

但是从活动成本的控制上,肯定是有限的,所以常常会出现对B和C不能兼顾的时候,从个人的从业经验上讲,权重主要取决于项目的目的性,如果是为了拉新,那就要注重C端裂变的感受,如果是为了保持市场份额,那就得满足B端的商务需求。

做好一个活动,无论是B端活动,还是C端活动,都需要一个孵化过程,这个过程其实是一个不断打磨,自我剖析的过程。

在计划书上,列出每一步的活动规划,然后再跟活动关键节点的关键人物进行沟通,讨论推敲功能、页面、玩法、用户体验等不同阶段不同维度的需求,以此来确保每一个环节都是有理有据,有备无患。

我对于活动的整体规划,一般是从以下4点进行安排:

需求调研,方案确定,传达落地,执行反馈。

所谓需求调研,就是对活动的目的,活动本身可利用的资源,活动各方需要达成的需求,活动群体的特性等,进行调研和分析。

很多时候要了解深层的需求,例如说,我们做一次年终的B端活动,目的是帮汽车经销商在年底进行成交和转化,这是领导安排的活动需求。

但这就够了吗?

我们需要的是挖掘更深一层的目的,为什么会在这个时间段,进行这样的一场助力活动?深入剖析之后,我们发现还有一层目的,那就是为了对今年的活动效果进行一场汇报,以此来带动推广明年的活动和会员。

这时候,我们的目标就有了更明确的指引方向,我们做的不仅是单场活动的成交,还要做出对未来活动的希冀。

说完需求调研,我们再说一下方案确定,这就需要我们根据市场的现状,调整输出合适的活动。

如果是拉新,那就输出易裂变,轻体量,短频高效的活动,促进拉新;反之如果是为了转化,那就需要更丰富的活动体验,更有吸引力的活动奖励,更清晰的活动收益,用来帮助转化成交。

明确了活动方向之后,就需要与产品、技术、设计团队沟通,确定具体玩法,选择整体活动调性,确认技术实现手段,输出设计图等相关工作。待这些准备完成后,就可以开始落地实施了,这个根据每个企业不同的管理制度去实施就可以了,不在累述。

然后我们就可以根据活动执行过程,监控活动效果,随时跟进实际情况,微调活动策略,确保活动的顺利进行。最后,对活动结果,进行总结,梳理活动中的优劣势,总结经验,待下次活动再提升。

今天就浅显聊了一下B端运营的一点注意事项和4个步骤。下一期,在带来更多运营相关知识。感谢关注。

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文章标题:如何做好B端活动运营?

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