精华回顾:3小时财商教育赛道圆桌交流

精华回顾:3小时财商教育赛道圆桌交流


2月27日晚8点,野生运营在腾讯会议上,开展关于财商教育行业的线上圆桌讨论,时间持续了3个小时依旧意犹未尽,对财商教育行业课程差异化和产品需求、课程打磨、公众号快手投放数据、兼职团队成长体系搭建、低成本获客模型等内容进行交流~干货满满~


以下是本次讨论中分享嘉宾的精华内容(内容已得到本人授权),enjoy~



财商课程差异化产品需求/

现行主流课程分析

分享嘉宾:大熊


 一、调研背景

1.1 背景介绍

(1)用户要什么

在线教育课程C端产品的设计,需要一个非常明确的定位。


在财商赛道上,产品、运营的模式存在些微的差距,但是在满足用户的需求上,其实大家并不知道应该给用户提供什么。所以要卖出爆款,我们需要知道用户需求的核心。


(2)竞品做了什么

产品的竞争优势在哪里?壁垒在哪里?为什么能满足用户的需求?竞品能做到吗?

如果没有一路领先,并且保证竞争优势的壁垒,我们就需要一直关注同行竞品的发展。


1.2 样本与分类

(1)机构

机构的销售团队可以达到两百人以上,并不完全依赖一个IP进行成长。如微淼商学院、长投学堂、启牛商学院、尚德财富学堂、小邦规划、彩贝学堂、她理财


(2)IP

在IP里面比较专研,运作时间比较长,且用户规模较大的团队。

如7分钟理财、简七理财,吴晓波频道|890新商学


(3)长尾

各类公众号、分销平台、知识付费平台里单价为9/19/49元的课程。


(4)券商



 二、行业竞争了解

受限于现有数据,只能从公开渠道获取相应数据,经过推算比对后得出自己对行业趋势的宏观看法,但这个数据并不能作为大家完全参考的依据。


(1)50亿营收

2020年整个财商赛道的销售规模可能是在50-100亿之间,2021年可能会有一定的增长。目前行业数据的摸排有一定的难度。


(2)2000万流量

所有的主流机构正在抢占规模做流量清洗,同时展示量在目标用户里已达到饱和。


3)直播

  • 引流:应接不暇

从去年下半年起,在财商赛道,从引流到成交课程,再到课程正价课的交付,直播手段越来越常见。

  • 成交:会议销售

由会销讲师主导的直播课程,是大部分机构非常好的成交手段。

  • 交付:财经节目

课程交互与交付的实现类似于财经频道的专家分析节目,讲解最近投资理财的热点。


(4)价格逐渐降低

  • 用户层面

用户理财意识提升,但报名意识趋于警惕。 


  • 财商教育赛道的竞争烈度正在提高

①正价课滑向2000-3000元的价格区间

正价课交付同质化严重,无论是万元或者千元的课程,课程价值感差距不大。

直播、视频号布局加快。

③已有用户池的转介绍、裂变式分销普遍落地

转介绍和分销是按周期进行的非常驻项目。

④服务效果外化呈现开始UGC,用户开始产生真实交互

小帮规划和她理财的付费用户中产生了一定的KOL。比如小帮里面有学姐和学长带头给大家抄作业

⑤产品交付体验开始注重留存

⑥资讯类内容输出专业化(传媒化、券商化)


  • 产品交付与投研较量还未开始

目前财商赛道利润率极高,各家的投研并不是团队的重点。



 三、用户与用户需求

3.1 用户基础信息

  • 用户基本属性信息

女性用户占多数

学历和转化呈正相关


  • 用户财务状况

愿意投资在一万以内的基本在80%。这并不是一个非常有余钱的群体。


  • 地域属性

广东一枝独秀,但新一线、二线、三线加起来占了整体的61%。


3.2 用户需求

读书会/电台方面,吴晓波频道做的比较好

在课程、财报分析、进阶实战中,从难度到价值,最有价值的是投顾。


3.3 用户需求与增值业务

  • 关于用户需求的两个悖论

悖论1:财商课程一定要实践,如何指导操作?

要实现,就需要很高的服务成本,建立很强的投研团队。

悖论2:指导操作是一个长期的过程,获取资讯的能力不如券商。


  • 增值业务

二级转化卖金融衍生品:有非常大的经营风险

开户性合作:如美股老虎证券



 四、产品定位、包装与设计

4.1 外部

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小帮规划:亮点是闭门直播;卖点是让用户能抄作业

启牛商学院:卖点是闭门直播和实盘,但和她理财、小帮规划仍有差距

简七:亮点是300期的投资日报;卖点是“能买到一种专门做理财人的生活方式”

七分钟:用户评价为1,不做评价,课程列表和小白营基本类似


4.2 大家在做什么?

致力于做好喂到嘴的服务:给小白讲简化、普及化的专业知识,并整理好资讯。



 五、较为关心的问题

5.1 不同分层用户的核心需求

如以大学生或宝妈群体、以年龄/投资的数额等分层,来抓住用户的核心需求。


5.2 阳春白雪or下里巴人?

如果以机构身份去做财商教育的,大部分都需要做这样的选择:是要做大众的,还是要做精英的?



 六、互动交流

Q1:会销老师直播能够带来多少的成交比例?

A:目前没有确切的数据。没有直播抓手的转化率在3%左右。直播可以赋能给所有能贡献业绩的员工。从我现在观测来看,销售把握住直播机会,转化率应该会翻倍。


Q2:购买正课后,如何进行二阶转化?比如引导用户购买金融衍生品

A:机构没有资格做金融衍生品和荐股,保险业务会更安全一点,但也存在隐患。



交流一下

欢迎扫码添加大熊老师微信交流~

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课程打磨和投放公众号及快手经验

分享嘉宾:古月

越来越多的机构瞄准了这个市场,在财商课程打磨和投放初期,应该如何开拓并且沉淀经验发展呢?


针对这个问题,古月老师分享了课程打磨和投放公众号及快手的经验:



课程打磨

先测试、再沉淀,提炼更具竞争力的课程

根据用户分层(一类纯投资小白、另一类略有投资基础),同时上线两套训练营体系,通过比较过程数据和开发效果,沉淀更适合自身的课程模式:


①小白训练营:14天图文音频课程+社群

复制成功竞品经验,跑出竞品的流程、数据和坑


②基础投资课:7天视频直播+社群

根据股民和基民的投资需求,由专业度更高的投顾老师视频直播授课


试验结论:视频课优于文字音频课,视频课的感知价值更高,同时更方便短平快跟踪数据和转化



投放经验

先内测、再外投,跑出更优质的销售SOP

一、内部渠道:无需成本,通过自有的公众号投放


公众号流程:软文——营销页——班主任——社群+听课


虽然自有公众号矩阵(10个左右)的用户已经被多次营销,且由于同质化产品接触过多,公众号的点击转化不佳,但总结的经验和跑出的流程对接下来的投放夯实了基础


延伸问题:炸群频繁

预防手段:一个渠道配置一个营销页面,避免同一个营销页面被竞品重复利用


二、外部投放:快手(合作KOL)


快手流程:主播/大V私信用户发送资料——班主任——社群+听课


目前快手的投资理财类KOL矩阵并不小,但机构在快手投放的并不多,竞争小,有非常大的优化空间


成本不稳定:50元-200元之间,个别KOL合作280元+

用户匹配度:大部分为男性和付费财商教育用户画像(大部分为女性)不匹配


后期方向:优化投放模型和扩大投放渠道



交流一下

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兼职团队成长体系搭建

分享嘉宾:邵邵

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 一、兼职团队体系的搭建

兼职作用

减少公司人力成本、运力成本

销售业绩产出



 二、团队兼职体系阐述

2.1 氛围

  • 工作

熟悉流程和环节

晒单互动

  • 培训

上岗培训

  • 四个考察点

认可度和忠诚度、空闲时间、个人销售意识和理财专业性

  • 考核的重点

个人意向,不招达不成共识之人


2.2 助教

  • 工作

辅助班主任成交:关注群气氛/安排晒单互动,维护群内秩序等

  • 培训

  • 重要培训

  • 日常培训

  • 考核的重点

四大能力图谱:销售意识、服务意识、执行力及专业性

  • 评分机制

由班主任进行综合打分

2.3 班主任

产出销售业绩,包括SOP执行,每日数据汇报和反馈

  • 培训

日常培训

重要培训

  • 考核重点

销售额


2.4 分院管理

由业绩突出且稳定的班主任,作为各个院的院长;根据兼职所处岗位设置不同的院区



互动交流

Q1:由兼职团队负责从小白营到正价课的转化,如何把控品牌效应及质量保证?

A:通过培训筛选高意向高忠诚的班主任,学员调查满意度达到90%以上;

遵守预警线,如果过线,一旦用户反馈,我们会直接开除;

把整个兼职团队当作频道的kol,其实是助力品牌宣传的


Q2:兼职团队所接触到的用户微信号等数据资源,最后会沉淀到哪里?

A:我们的低价训练营报名流程是用户报名了训练营之后,会引导学员添加公司私域的微信;等开营的时候户由相关负责人建群拉学员,然后让用户添加班主任微信;


Q3:晋升机制是什么样的?

A:晋升渠道是氛围->助教->班主任→院长(销售顾问),其中班主任和助教这两环其实是打通的,班主任也可以报名助教。


Q4:需要多少人才能把控好整个兼职团队,你的组织是怎么实现的呢?扩张团队的话应该如何招募人员?

A:训练营内部是2个人在管理整个兼职队伍,一个负责整体培训管理,一个是辅助管理;

兼职团队专设负责人辅助管理,辅助去做招募、面试、考核的动作;

日常兼职晋升均会由更上一级的人指导,某种程度实现了自管理。



交流一下

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End


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文章标题:精华回顾:3小时财商教育赛道圆桌交流

文章链接:http://www.tanglang360.com/2021030504160765502.html

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