在线教育如何使用留量思维,助力老带新裂变增长?

我在以前的文章说过,老带新属于裂变,但和裂变有非常显著的区别,这是因为,老带新本质是用户带用户,裂变的本质是流量带流量。

有的人问我为什么,虽然过去有所解释,但我觉得层次不够深,最近通过分析裂变与老带新的路径,我找到了答案。

01 裂变思维与老带新思维

首先,裂变一定符合裂变思维。那什么是裂变思维?简单来说,就是将分享、邀请等行为,作为实现产品使用者数量增长目的的门槛。

小明看到好友发来一张海报,扫码进群,这是一个英语直播课程群。那要怎么听课?转发海报,然后截图。小明按要求做了,群管理员提醒他加好友,获取听课链接。 

以上是非常基础的群裂变流程,但却把裂变思维体现的**尽致。群裂变最直接的目的是什么?增加英语直播的听课人数,设置转发海报的门槛,显然能带来更多人。 

有人会说,群裂变的目的不应该是群内卖课吗?这是转化思维,因为100人可以卖课,200人也能卖课,肯定人越多越好,但需要建立在“人可以越来越多”的前提之上。 

实际上符合裂变思维的增长策略,运营难度都比较小,比如群裂变、任务宝、解锁、拼团等。

任务宝是拿到实际奖品的粉丝才算实际用户,邀请粉丝关注是门槛;对于解锁和拼团也是一样道理,必须邀请好友报名解锁或参团,才能达成获得全部解锁或拼团课程的用户增长。

再来看老带新式增长,它的逻辑和裂变思维不一样,用户不用达成裂变行为门槛,就可以获得产品,符合这一策略最典型的是分销,也包括裂变礼包、拼团分销、分销任务宝等。 

参与分销的用户,付费就能学习课程,分销的目的仅仅是扩大曝光量,而对分销设置人数上的任务要求,仅仅是增强分享动力而已,不分享也没事。

另外,愿意参与分销的人,基本上都有自己的渠道,或对激励感兴趣,或认同品牌,实际的产品增长不一定要借助老带新达成,而借助老带新确实能进一步扩大增长效果。

所以,你应该明白,在做群裂变和分销的运营时,具体逻辑是完全不一样的,这就是裂变思维和老带新思维的差别。

如果想把老带新做成裂变式快速起量的效果,就要在宣传噱头和渠道储备上下更大功夫。

 02 用留量思维做老带新 

无论是裂变思维还是老带新思维,都是从模式角度来说的,它是为了区别二者的本质,但就运营和细节来说,留量思维更加被需要。

留量思维是我和松月去年出的《从流量到留量》一书中提出来的,其中一个核心观点是精细化进行运营执行与细节设计,所以,如果想做好老带新业务,留量思维显然值得被应用。 

我觉得可以从两个角度入手:

1、梳理完整用户路径,根据用户触点设计分享节点,并且要努力形成闭环

一个完整的老带新路径是这样的:用户扫码报名活动——进入用户沉淀载体——获得分享素材生成入口——生成并保存分享素材——成功邀请好友报名活动——达成要求兑换奖励。

上述梳理的流程实际很粗糙,有非常多的老带新活动会设计多个用户触点,触点越多,意味着提醒用户分享的机会越多,带来的新用户也可能越多。

我梳理出如下几个分享触点:

  • 点击报名-弹窗提醒分享;

  • 浮窗/banner-点击跳转生成海报;

  • 扫码关注公众号-渠道码生成海报/图文;

  • 扫码加个微/企微-自动应答生成海报/图文;

  • 扫码进微信群/企微群-欢迎语生成海报/图文;

  • 每完成1次转发或邀请-消息提醒分享;

  • 查看奖励-消息提醒分享。 

我曾设计过某个分销活动,路径是这样的:

进入落地页购买——关注公众号回复关键词——引导添加微信并提供分享海报链接——添加微信提供购买截图——发产品和分享海报链接。 

可以发现,我设计了一个闭环,因为很多分销没有闭环,而且在公众号和个人号两个触点上设计阶梯邀请激励,目的就是提升分享率。

2、根据运营目的和生命周期,设计不同激励政策的老带新活动

除了路径细节设计,对于老带新活动针对的运营目的和用户生命周期,也要进行明确。

绝大多数老带新活动以拉新为主,但是,促活和转化也是老带新非常重要的目的,而且让人出乎意料的是,根据用户属性设计老带新活动,可以同时达到多个运营目的。

我们可以将用户分成低粘性用户、中黏性用户和高粘性用户。

 (1)低粘性用户:召回+拉新

所谓低粘性用户,就是处于新手期或流失期用户,对于在线教育来说,常表现为注册但未购课、付费但未续费的用户。

为它们设计的老带新活动,目的首先是召回,其次是拉新,一般选择痛点内容和高价值诱饵,直接裂变流量,很多流量池裂变活动就是以这类用户作为启动渠道。 

(2)中粘性用户:促活

中粘性用户,包括激活期用户和留存期用户,常表现为付费引流课的注册用户和续费的引流课用户,其老带新的主要目的是促活。

建议设计阶梯邀请任务,但以众筹形式为主(砍价、助力、礼包、集卡、拆箱等),匹配丰富的课程内容、实体物品、虚拟奖励等,并要求所带来的用户是潜在用户(新注册)及同水平用户(报名引流课)。

(3)高粘性用户:拉新为主,转化为辅

那什么是高粘性用户?主要指首单用户和复购用户,具体来说是正价课用户及续费用户,针对这类用户的老带新以拉新为主,可以兼顾转化,因为邀请门槛更低。 

同样采用阶梯邀请任务,搭配分销、邀请券等玩法,使用“专属荣誉+丰富实体+大额优惠+高价值虚拟品”的奖励组合,引导带来更多潜在用户和引流课用户,这是目前老带新主流模式。

03 总结

本文简单梳理裂变和老带新彼此不同的思维,也讲解留量思维如何指导设计老带新,下面整理一下本文核心观点,希望对你有用。 

首先,裂变思维和老带新思维的核心区别在于,前者把目标产品植入进裂变闭环,将分享和邀请动作视为必须的门槛,后者则没有那么严格,不进入裂变闭环也可以获取产品,而是以分享和邀请作为增加产品使用者的渠道。 

其次,留量思维极其重视细节设计,无论裂变还是老带新,一定注意触点使用和用户分层,因为梳理并使用更多的触点,能极大增加分享率,而针对不同类型用户设计老带新模式,会让整个裂变体系变得丰富,效率也会更高。

以上。

-End-

文章标题:在线教育如何使用留量思维,助力老带新裂变增长?

文章链接:http://www.tanglang360.com/2021031316401866231.html

转载声明:本文内容,来自于网络,不代表【【螳螂可视化建站】】立场,分享目的仅供大家学习和参考,本站不对所包含内容的准确性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保证或承诺,请读者仅作参考。

免责声明:如有侵权,请邮件80164590@qq.com,予以删除。

发表评论

登录后才能评论