如何做到私域「可复制可持续」的增长?

一、2021年 私域「可复制可持续」成为私域新热点

最近,我发现个明显的变化:

2020年前,企业最关注的是,要不要做私域?怎么做?但2021年,企业最关注的是,私域怎么才能可复制,怎么可持续? 

尤其是那些大品牌企业,或是已经在私域尝到甜头的企业,他们已经充分认识到:客户私域化是未来10年最大的认知红利。 

他们希望私域增长可以越来越好,越做越轻松,能够实现自循环增长。 

简而言之,就是可复制、可持续的自循环体系。

那如何建立可持续、可复制的自循环增长?这里有3个关键: 

第一、就是有没有系统化的方法?做私域这件事需要有章法可循,不能东一榔头西一棒子,系统化的方法能够帮助快速达成私域增长目标,找到和突破私域瓶颈真正问题。

第二、就是有没有标准化的流程?任何工作想要规模化开展,必须建立标准化流程。这样才能统一行动,快速推进,否则会造成混乱或付出高昂成本。尤其是一些做连锁品牌从单店扩张到多店,从区域扩张到全国,这些扩张需要投入和成本,老板和CEO们,更需要琢磨清楚。

第三、就是有没有专业化的团队?专人做专事,不要期望每个员工都是全能。当品牌从一个区域发展到省甚至全国时,你会发现专业化的队伍很重要,有时候因为人才跟不上导致项目无法进展。                     

如何做到私域「可复制可持续」的增长?

当我们企业正在考虑如何让私域自循环增长,可以对照这三个关键点来检查,做了哪些,还缺什么? 

下面我们来讲两个案例,告诉大家如何能够建立私域运营系统,实现可持续可复制的自循环体系。

二、两个案例:建立私域自循环增长体系 

案例一:母婴品牌

行业特征:复购率高,用户交流欲望高 

我们在介入的时候,该企业的私域项目已经进行大半年了,连一个试点门店都还没成功。用他们COO的话讲,私域运营如果是100分,他们顶多打10分,当时的现状就是执行慢,效果差,推进难。

但是作为有几百家连锁店的品牌,他们必须从一个店向全国复制。很显然,现在的私域状态根本不具备可复制能力。 

深入调研之后,发现他们的私域运营是千疮百孔,欠缺太多。比如:缺乏完整私域架构团队缺乏IP自画像,胡乱加粉没有标准内容无规划无规律没有规范的数据分析…这些运营问题没有解决,单店试点不跑通成功,就谈不了可复制到全国。

当时我们通过4个步骤来解决这件事:

1)调研诊断:了解企业目前私域的现状,了解私域运营人员、管理者、门店店长是如何看待私域这个事的;

2)认知培训:对上述相关人员进行培训,在认知层面达成统一和一致;

3)方案设计:对具体情况了解之后,分析问题给出解决方案;

4)教练辅导:为企业进行系统性的诊断后,对症下药,开始落地执行方案。

最后通过“5个1”工程来实施落地,建立私域运营系统。

一个私域战略:统一认知,从CEO到高层,再到区域负责人,在战略上达成一致。

一个组织架构:统一私域团队的架构,明确总部和门店具体职能,形成标准体系。

一套运营流程:建立从公域到私域,IP到链接等一整套运营流程。

一套考核标准:对团队,对岗位设立具体考核标准,对员工有客观评价。

一套数据报表:通过具体数据了解团队每个人做的事,了解是否与制定的计划有偏差。

如何做到私域「可复制可持续」的增长?

这些工作落地执行15天,10家试点门店的私域就实现30万销售,私域粉丝增长了10倍,门店的加粉率达到50%,私域团队能够自动运营。

有了这些基础,他们迅速的拓展复制到全国门店。2020年它们的私域用户规模到达了130万,市值提升了6倍。

所以,像这样的连锁品牌他们必然会向全国铺开,这个时候它必须要有系统化方法,标准化的流程和专业化团队,才能具备可复制的能力。 

案例二:珠宝品牌

行业特点:高客单价,复购率低

这家企业的私域已经做的很好,在4年时间营收涨了50倍,2019年销售额接近3个亿,从数据结果看是非常成功的。

即便如此,他们也遭遇到问题和瓶颈,私域的活跃度在逐渐下降,老客户的流失在上升,老板感觉越做越累,显然这不是他们想要的。老板急切想知道,如何能可持续地运营下去。

要解决它们的可持续问题?同样我们进行了调研诊断。发现了这些问题: 

第一是IP化的问题,以创始人作为IP,但是缺少清晰的IP自画像,没有标准化的模板,公司做相关IP内容时无法形成统一的风格调性。

怎么解决:第一,对创始这个IP设立清晰的定位、标准化的模板;第二,对IP相关内容建立风格标准,分发给员工去做;第三,结合不同价位的产品和品类,搭建不同的IP矩阵,形成合力。 

第二是团队的问题,缺少专门的内容运营人员、私域运营人员以及客服,没有标准化的运营流程。

怎么解决:招聘相关运营人员,建立一套标准化的培训体系,提升新员工工作效率。例如在客服岗位上,建立相关的标准话术,在社群运营岗位上,建立一整套规范操作流程。 

第三是用户成长体系的问题,缺少超级用户的管理,对用户的管理不够精细化,缺少用户增长体系以及数据分析。

怎么解决:建立超级用户体系,使用一些系统工具,提升整体效率。比如开发saas系统,专门用来管理用户,方便数据的统计以及运营策略的调整。

我们同样是围绕系统方法,标准流程,团队来优化调整,建立自动运营系统。如此一来,他们就可以可持续的运营下去。2020年尽管发生新冠疫情,依然保持了20%增长。

通过两个案例,就非常能够理解,要实现可复制、可持续的私域增长,企业必须要围绕3个关键进行自我检查,系统化的方法,标准化的流程和专业化的团队,三者缺一不可。

三、自循环增长体系的基石:私域运营5步法则

其实标准化流程和团队都是建立在,掌握系统化方法的基础之上,也是《超级用户增长》这本书中提出的私域运营五步法则:IP化、连接、促活、分层、复购,它是我们在大量项目实践中总结出来的最高效的方法路径。

建立私域池,就如同在建立企业自己的用户根据地。 

私域运营不是一时之功,不是一次性的救急。它是越做越有价值,越值钱。所以不能只看到从0到1那一点业绩。应当要好了更好,是企业的长期战略,是五年大计、十年大计,甚至百年大计!

企业只有建立系统化的方法、标准化的流程、专业化的团队,才能实现可持续、可复制、自循环的私域增长。

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文章标题:如何做到私域「可复制可持续」的增长?

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