针对5种用户类型,在线教育如何低成本邀新?

在线教育行业经过多年的技术发展,加上2020年疫情的助推,用户规模快速增长。越来越多传统教培企业也开始借助直播平台钉钉、技术服务商创客匠人等拓展线上业务,《下沉市场K12教育培训行业调研报告》显示,95.6%的K12教培机构认同“未来的教育模式一定是OMO(线上线下结合)”,77.14%的机构想拥有推出在线课的能力。

通过转型线上,大量教培企业成功降低营销成本,拓宽招生范围。但是,获客邀新仍然是2021年教培企业决胜的关键。

针对5种用户类型,在线教育如何低成本邀新?

一、在线教育如何实现获客邀新?

目前来看,在线教育较为常见的获客方法有四种:广告型、活动型、口碑型及私域型。

1、广告型:以广告投放、品牌营销为主,成本较高,但获客规模也大,资本雄厚的头部企业较常使用,具体操作有抖音广告、综艺冠名、地铁广告等。

2、活动型:以裂变活动为主,玩法多样,受众广泛,成本相对于广告投放更低,获客规模也很可观,适用于大部分没有足够资金进行广告投放的公司,如好友助力领礼品、邀请得红包、优惠价拼团、分享得优惠券/礼品等。

3、口碑型:通过产品本身的优质体验和适当引导,形成用户主动的社交传播,此种方式可与活动型结合使用,形成成倍的传播效果。

4、私域型:通过经营私域流量,来源源不断裂变增长,获客潜力大,成本低,是最适合企业长期发展的低成本增长方式。

针对5种用户类型,在线教育如何低成本邀新?

针对目前的在线教育行业来说,对获客邀新贡献较大的是广告型和活动型,但前者成本过高,后者更适合不同规模的教育企业。

而从长远来看,大部分企业会趋向于培养私域流量,打造口碑营销,例如借助创客匠人搭建公众号、小程序、APP、PC网校等线上教育平台,将线上、线下用户都累积到自己的平台里,经营私域流量,以优质内容为基础,再结合活动工具,做口碑传播,更有助于长期发展。

二、 5种用户类型,怎么操作?

教培企业有了自己的线上平台后,又怎么结合活动工具做口碑传播呢?

因为通过活动来促进口碑传播,成本较低,获客规模较大,更能够激发用户参与的积极性,且用户接受度高,尤其活动形式多样,可以很好地针对不同类型用户进行操作。

针对5种用户类型,在线教育如何低成本邀新?

下面,针对教培企业获客-转化过程中的5种用户类型,来看看具体怎么操作效果最佳。

1、新用户:新注册用户,未消费过任何课程。

针对这类用户,首要目的是引导用户购课、体验。

因此,在关键转化期,教培企业可以通过门槛较低的3人拼团、砍价领课/资料等互动,从礼品和课程双重激励上,引导这部分新用户参与活动,主动分享传播。

2、试听课用户:领取学习0元试听课的用户。

试听课用户转化周期较短,可以在课中课后阶段结合社群、打卡等督学工具来提升学习体验,以服务促进转化,同时通过打卡增加朋友圈曝光。

3、低价课用户:购买学习9.9元、19.9元等低价体验课的用户。

这类用户区别于0元试听课用户,已经是基础付费用户,企业需要做的是展示课程价值,激发用户内部驱动力,向正价课转化,同时激励用户分享。

对于低价课用户,可以通过推荐有礼、支付有礼等,让用户购课后获得赠品、高价课优惠券等;在学习过程中,随着用户对课程认可升级,通过直播带货、限时折扣等方式,刺激用户在“限时的优惠”中向正价课转化。

在转化的同时,激励用户分享。举个例子,商家将某低价课设置支付有礼,用户购买低价课程后,获得试听课赠课资格,刺激用户赠课给好友一起学习;或者用户通过推荐有礼,邀请好友,用户自身获得正价课优惠券,而好友获得免费试听课。

4、正价课用户:即购买学习正价课的用户,上课周期长,是最有价值的用户,可以长期进行活动。

一方面,教培企业可以使用推荐有礼、涨粉神器等,激励用户分享特定内容(活动海报等)到社交圈,如“邀请5位好友关注公众号,享受《如何做好金融理财》课程的免费学习”,或“推荐3位好友关注,获得积分,积分累积后可在积分商城兑换笔记本、学习套装等实物奖品”;

另一方面,基于用户在活动中的表现和意愿,筛选出具有较强的持续邀请拉新、且对课程认可度高的能力用户,可以将这部分用户邀请进“推广员专属社群”,提供专门的推荐文案、海报,持续激励这部分用户成为推广员,大量分享邀请。推广员即用户A分享课程给朋友B,朋友B购买课程,用户A获得相应奖励金。

此类用户对教培企业品牌认可度高,属于忠实用户,通过这类用户主动挖掘社交圈,可以起到很好的口碑传播,毕竟,“熟人背书”的效果远远高于狂轰滥炸式的广告。

5、沉默用户:未转化的新用户、参加过课程但未续报的断课用户。

该类用户转化难度较大,可通过低门槛的奖励活动,比如砍价领课/资料、推荐有礼等,发挥其最后的拉新价值,也能延长其留存周期。此外,还可以安排助教1对1回访用户,了解用户真实想法。

通过分析不同类型用户,有针对性地进行活动,源源不断往私域流量池里引流,再进行口碑营销,这样教培企业就形成了一个健康的获客矩阵,可持续地驱动用户增长。

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