案例拆解:爱学习营销/教学端OMO

一、案例背景介绍——爱学习教育集团

1、企业简介

爱学习教育集团,成立于2009年1月 ,是一家以学生成长为中心,以内容和科技为驱动,以新教育模式为载体,推动公平而有质量的K12教育普及的科技教育公司。 

集团大力推进平台化战略,致力于打造内容和科技驱动的K12教育供给平台,为行业构建连接学生、家长、老师、校长,以及生态伙伴的数字教育新生态。

集团业务覆盖校内外多维教育场景,旗下拥有“爱学习” [5]  、“爱提分” [5]  、“爱尖子” [5]  、“爱成长 [5]  四大互联网品牌,并在北京拥有线下教育品牌“高思教育” [5]  。 

成立至今,爱学习教育集团取得骄人成绩,其自主研发数学、语文、英语、物理、化学、生物、科学、编程等八大学科产品 ,累计服务学员总量超过2500万,同期在线达200万;同时全国合作校超过15000家,覆盖1600多个县市,教师培养总量超过12万人 [2]  ;并于2018年爱学习成立“AI Lab”,拥有多项人工智能分析领域的尖端技术 [2]  ,在知识图谱、视频直播、图像内容识别、语音识别、视频实时合成处理等多方面实现技术领先。 

2019年11月26日,爱学习宣布与译泰教育、DMAI暗物智能、精准学等教育科技企业进行战略合作,共同打造开放的K12教育供给平台。 [9] 

2020年4月22日,爱学习教育集团与华为举行了全面合作协议签约仪式。双方将依托各自行业优势和技术积累,开展在云、5G、人工智能、大数据、物联网、智能终端等领域的合作探索。

2、发展历程

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3、企业商业要素拆解

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二、商业三要素

【以下所有分析仅针对「爱学习 to b板块」的产品】

1、产品

(1)学科产品

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(2)爱学习——双师课堂

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(3)爱学习平台

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(4)配套运营服务产品(部分)

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2、流量

(1)线上部分:线上获取数据,线下电话联系或面对面拜访

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(2)线下部分:to b业务基本以线下获客为主要获客途径

3、变现

【大客户销售成交路径】

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三、爱学习——omo的综合方案提供商

1、目前omo模式的产业链分布情况

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2、营销端omo解决方案(以双师为例)

线上运营:

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线下运营:

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3、教学端omo解决方案

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4、用「增长飞轮体系」分析爱学习

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增长飞轮模型包括三个主要阶段:

(1)吸引

→ 利用企业的资源、知识,生产内容,从而与对的人建立有意义的关系。

爱学习利用自己的整个平台资源,教学教研优势产品、北京优质师资和教师培养体系(爱教师学院)、ai科技、运营支持服务方案,不断更新迭代,形成多个吸引入口:教学教研产品、北京名师师资、教师和助教标准化培养体系、运营策划方案/行事历/物料包、ai大数据支持服务(降低个体教培机构自己研发的成本)等等。

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(2)参与

→ 通过提供能解决见解和解决方案,与人们建立持久的关系。

  1. 合作前:

   有专属客户销售经理跟进,建立微信群,维护和培养,线下还会拜访机构,给客户做咨询,维护关系

  1. 合作后:

  • 3小时专属设备微信群跟进、24小时内转交专属区域运营办学规划初步沟通、30天内客户运营经理跟进;

  • 专属区域运营人员接手服务后,马上开始帮助制定招生方案、安排校长培训和助教培训;

  • 30天内进行账号权限开放,总部业务专家线上运营指导、帮助制定公开课、长线班或ai课程的策略

  • 帮扶学校招生、续班等服务

    1. 后续持续服务:专属运营服务顾问持续跟进服务和续费

    (3)取悦

    → 提供卓越的体验,能够实现用户的目标,让用户成为公司的推动者。

    在合作后,一直会有专属的运营顾问持续跟进服务,并且会及时和合作方更新沟通爱学习官方最新的研发成果,促进校方续费或者是购买新产品。

    高价值和全方位的业务场景解决方案,能够在客户心理逐渐形成更高的认知和信任感,鉴于爱学习给到的运营支持服务方案一直都是免费的,其主要盈利核心在于其五件套、三阶课、ai好课和双师等教学教研板块。

    但就我关注以来,爱学习的超预期服务支持是做得很好的,不断的在整个长期服务流程中制造“峰值体验”。

    5、待改进方向

    爱学习的地方运营和销售团队,专业性欠缺。尤其是运营团队,整个能力模型并不是很专业,不过这是整个to b和第三方行业的通病,一线的业务人员和服务人员,并没有专业负责校区运营或者操盘能力,仅仅是依靠内部的知识培训去进行,所以难免有时候体验感不够好,且很多总部策划的活动的落地执行会有问题。

    四、推广渠道

    1、线上搜索流量、400客服电话呼入、公司渠道合作等

    2、微信公众号留存、社群陌拜获客

    3、线下地推直接获客

    4、转介绍获客

    五、个人思考及拓展学习

    1、内容为王的时代,教育最终会回归到核心壁垒(师资/教学与服务)的竞争。

    其实从整个爱学习的发展历程不难发现,从高思教育开始,爱学习就是一个做内容做的非常极致的公司。

    「校长不爱学习」这个公众号,是目前为止我关注的第三方有待加盟to b业务的公开平台上,干货最多的平台。

    另外,作为一个综合服务提供商,爱学习的整个产品质量都很高,一边拆解不得不一边感叹他做的面面俱到,如下是他整个的服务体系。

    案例拆解:爱学习营销/教学端OMO

    2、关于「0到1 」和「omo」的一些小感悟

    连续拆解了三家不同的公司的整体商业模型,是真的很烧脑(被掏空),但是也从整体上对一家教育企业搭建的流程有了更清楚的概念,结合工作实践有了一些想要探索的方向和想法。

    (1)在拥有强大的名师和教学的情况下,如何把名师个人ip光环转化成品牌光环并且下分到自建教师梯队,形成正向增长力。

    (2)重学科型教育企业,怎么才能搭建可复制的以学科为中心的增长体系?

    (3)现在大部分的教育公司只是O+O,并不是OMO,因为就算是新东方和学而思两家头部公司,他们的线上线下互相之间流量都是没有打通的;那么线下机构该如何定位自己的线上板块呢?前期线上仅仅是线下的补充,如何才能化用线上的流量到线下呢?

    (4)今天看了学而思的直播,公益政策类的,线上拼团,线下参加,同时线上直播,感觉可以持续关注并拆解一下细节。

    案例拆解:爱学习营销/教学端OMO

    (如果有感兴趣或者有共鸣的小伙伴,我们可以加微信沟通讨论哦~)

    3、关于教育行业的omo模式

    (1)教育行业的OMO模式转型发展到何种程度?

    OMO模式在深度融合线上线下场景的基础上,深刻变革教育机构的业务模式,并且提升学生的学习效果。教育行业的OMO模式是以提升教学效果与体验为核心,通过互联网、人工智能和大数据等新技术打通各环节的数据,并深度融合线上与线下的学习场景,实现标准化的流程与个性化的服务。因此与O2O模式只切入交易环节不同,OMO模式对教育行业的全流程进行改造升级,能够提高机构的运营效率,优化用户的服务体验。OMO模式不会重演O2O模式的结局,而是对教育行业未来发展具有深远意义的新形态。

    案例拆解:爱学习营销/教学端OMO

    (2)OMO模式转型是否只适合线下机构在做?

    率先进行OMO模式转型的基本都是线下机构,如新东方、精锐教育、学大教育等,但转型OMO模式的线上机构似乎很少?那么,行业内是否有线上机构进行OMO模式转型?以及线上机构与线下机构的OMO模式转型路径是否相同?

    • 在线教育机构拓展线下。在线教育机构的OMO模式转型多处于雏形期,线下拓展方式主要聚焦在营销OMO,通过铺设线下体验店和线下加盟招生点进行获客引流,尚未深入核心教学环节,例如VIPKID和平安好学的线下体验店。线下的重资产运营模式和来自地域性头部竞品的竞争压力,对线上机构来说是一大挑战。

    • 仅有字节跳动等互联网巨头试图通过并购获取线下资源,对OMO模式转型进行实质性深化。

      (3)各个赛道的OMO模式是否有差异?

      教育行业分为K12教育、国际教育、职业教育和素质教育等,每个细分品类都有不同的特点,比如学生类型不同、教授的知识不同等。那么,各细分赛道在进行OMO模式转型时是否有不同的模式?每个赛道目前OMO模式的转型进展是否相同?

      k12

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      素质教育

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      职业教育

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      omo模式综合方案提供商

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      omo模式底层技术供应商

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      文章标题:案例拆解:爱学习营销/教学端OMO

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