电商卖家做私域,千万别踩这些坑!

上次受派代短视频社群负责人的邀请,在派代的视频号上和很多电商卖家做了一次分享,主题是电商卖家如何系统做私域运营。在分享过程中和很多中小电商的小伙伴交流,发现他们目前对于电商私域运营的认知还远远不够,很多小伙伴目前仅仅是局限于,通过私域的老客户S单,正经做私域的很少很少。

电商卖家做私域,千万别踩这些坑!

我在之前的文章《2021,电商卖家的终局在哪里?》有分享过,电商的现状:竞争剧烈,获客成本越来越高。应该要重视私域的建设和运营,否则中小卖家很难逃脱电商的魔咒:客户所有权缺失,必须付费触达,而且越来越贵。电商平台获取客户,私域精细化运营,不断提升客户的终生价值(LTV),即使电商平台或者成本高,但是通过私域的低成本触达,对复购率和终生价值的维护,完全可以挖出更高的利润。

鉴于很多电商的小伙伴对私域存在很多认知误区,所以写了一篇避免认知误区的文章,希望电商的熊伙伴对私域有彻头彻尾的认知。

到底什么是私域

谈私域就必须要说公域,私域和公域的概念最早是阿里提出的。公域我们通常指的就是各大互联网平台,比如:阿里,京东,拼多多,小红书,抖音快手,微博等,公域流量就是留存在各大平台的流量,对于品牌商家来说,就要从平台去获取客户流量,然后实现转化,产生利润,商家是无法自主掌控这些流量的。

而私域则就是相对公域来说,指的是商家品牌方可以自主掌控的渠道,比如自有官网,或者品牌的微信,公众号,小程序等,这些流量就被称为私域流量,我们说的私域通常指的就是微信生态,私域的运营就是在微信生态的一系列运营。

电商卖家做私域,千万别踩这些坑!

为什么在微信生态做私域运营呢?

1、 首先微信是中国的国民APP,用户量最大,已超12亿,你身边的朋友几乎都有微信,我们都会使用微信去做日常沟通,发布朋友圈,浏览公众号文章等等,微信已经成为生活习惯;哪天你试试不登录微信,你过得去吗?

2、其次微信官方在不断完善生态基础设施,比如2020年的企业微信生态和视频号生态,企业微信就是腾讯官方专门针对商家推出的,链接客户的重要工具,在企业微信就没有个人微信的诸多限制,拥有更强的营销能力;另外重磅的视频号,也是腾讯官方在视频赛道的重磅利器,如果你之前错过了抖音快手的红利,现在处于早期的视频号就可能是你的机会,视频号是链接整个微信生态内公域和私域的桥梁;其它的还有诸如交易环节的小商店免费开放,直接打通视频号直播等等,对商家来说已经非常便利。可以说微信生态是商家流量的终点。

所以微信生态可以说是我们做私域,最为安全的一个阵地了。其实在国外的话虽然没有私域的概念,但是他们的私域就是对自有网站的运营,所以国外的邮件营销,网站的运营非常的重要。在美国有超过1亿个网站,而中国只有100多万。但商业形态不一样,现在我们有微信了。

这里我说一个我自己之前电商项目私域运营的案例,从2017年,我们就开始将客户添加到我们的客服微信,但从2017年到2019年我们几乎就没有系统运营过私域端,只是用了3个微信号,添加了总共6000+客户的微信。其中一个2000好友的微信因为运营不当,几乎就全部损失了(后面的章节我还会详细说一下这部分)在2019年-2020年,我们的私域就系统运营了起来,我们主要通过“‘【新品发售+朋友圈种草+社群转化】“的方式,在私域依托自有小程序,以及跨品类产品的布局的系统运营打法,一年可以在私域多增加200w的销售。

尤其是在2020年疫情肆虐全国,私域流量的概念就更加火爆了,特别是对于拥有很多线下门店的零售企业,无法正常开业运营,于是很多企业开始大力探索私域的运营玩法,借助私域稳住了局势。比如服饰行业的特步,在疫情期间,借助“特步运动+”小程序为工具支点,联动门店做社群营销,门店直播,做到小程序单日GMV800w+,社群转化率最高达16%。母婴零售品牌爱婴岛,在疫情期间,线上自救,通过“连锁门店+私域直播+社群营销”的方式,联动13家门店,做到销售翻3倍,日常销售额30w,在活动期间达到了98w;一场活动直播带来150w的销售额。当然还有更多的案例就不再一一列举,可以看出疫情真正推动了商家对私域运营的重视程度。(数据来源:见实私域白皮书第五期)

私域的认知误区

也许你已经听过私域流量的概念,我需要提醒大家,对于私域有很多认知错误。

1、私域就是用老客刷单,去补新品的基础权重,或者日销的时候补转化。

2、私域就是添加客户微信、然后再在朋友圈发产品,直接一对一,或者拉群卖货;

3、私域就是在微信给老客户送福利,折扣不断,或者干脆就只卖低价产品;

4、私域好像没有太多价值,我自己做店铺还可以,不需要再花额外资源去投入私域?

5、私域好像很困难,我规模不大,不知道如何去开始?

以上的错误认知,是我在和大量的中小商家在交流的时候,他们反馈出的问题,我自己曾经也经历过这些错误认知的阶段,好在通过不断摸索,我找到了做正确做私域运营的一整条路径。我也想将这些正确认知和细节做法教给你。

私域的运营我们需要,先打破电商的流量思维的路径依赖;我们要从流量的思维,转变为客户经营的用户思维;私域的运营本质上也是用户关系的运营,与客户建立长期信任,甚至朋友的近距离关系;而长期的信任关系是复购和消费的前提。这里我们要给出一个LTV的概念,LTV就是Life Time Value客户终生价值,私域的运营就是最大化客户终生价值的过程。

最近在朋友圈看到winny老师的一条朋友圈,显示了作为南京市民营企业100强的享佳健康他们给出的数据显示,在享佳的1000w的会员当中,近一年有88.6%的会员有过消费行为,有25.2%的会员一年的消费额超过1000元,而且客户消费年限能达到10年;这就是私域精细化运营的魅力。

电商卖家做私域,千万别踩这些坑!

你可能会说人家是大企业,我们没有那么大规模,完全无法比拟。但需要说的是即使你只有几百个客户,在私域运营好了,也能做出不错的业绩。也是在今年的2月份,一个做美妆的客户找到我咨询,希望让我帮助他诊断,他就一个微信500多好友,半年多做了50多万的业绩。所以即使一个500人的微信一年也能做出百万的业绩。

电商卖家做私域,千万别踩这些坑!

私域是人的逻辑,也是商家构建品牌和用户核心资产的重要方式;有一次在视频号的直播间,贝贝集团董事长张良伦和淘客工厂创始人老胡在对话讨论,我通过评论提到未来在私域会有越来多小而美的品牌会在微信生态诞生,贝贝集团董事长张良伦给我回复到说,远不止,在微信生态甚至会出现百亿级别的品牌,足已证明微信生态的私域打法,未来大有可为。

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