小红书运营模式解析

2020年突如其来的疫情,反而成就了“线上社群电商”,社群购物似乎成为了一种潮流。

社群电商能在疫情期间火爆,原因有三点:低成本、高转化、价值延伸。他们的特点是以社群为单位进行交易,平台不再为个人服务,而为社群服务。小红书就是早期社群电商的代表。

所以今天我们就以小红书为例来分析一下社群电商的运作模式。

“精准定位用户痛点,形成品牌”

1.满足用户的晒图和互动的平台,解决陌生用户的痛点。

小红书早期聚集了一波热爱海淘的活跃用户,天天晒各种全球好货、购物攻略,引导很多没有海淘经验的“小白们”快速获知产品的使用感触。他们在小红书上看到前辈们的晒图和购物心得,使得小红书整个平台成了海淘的百科全书,吸引了很多陌生的用户。

2.优质的社群运营

小红书的用户与用户之间并没有买卖关系,而是把“产品的体验感”晒出来,通过优质的社群运营,促使用户不断输出内容。当这些内容形成良好的口碑积累后,让用户对平台产生了信任,然后再发展成海淘电商。

3.用知识和内容征服用户

社交营销的价值基础是分享知识和内容。因为知识和内容能够解决用户的冲突,先征服“她”,然后再谈买什么。在社交世界里,对消费者来说,最重要的不是你卖什么,而是我需要什么。小红书在这一点上就做得很好,它的路线是用知识和内容征服用户,而不是用广告轰炸用户。

4.不断升级核心竞争力

小红书从最初的“以消费者为中心的思考方式”升级到“以竞争对手为中心的思考方式”。小红书转型成为电商平台后,周围的竞争对手增加,比如考拉海购,这就意味着用户的选择方向也更加多样化。为了应对这个局面,小红书邀请了胡歌作为代言人,他不仅仅是广告代言,更重要的是他扮演了海外生活方式的探寻者和发现者,从用户的视角和心态去发现更美好的生活方式。这种方式对用户产生了很大的吸引力。

5.精准定位用户群体,满足群体的特性。

小红书的用户群体以女性为主,这个消费群体的特性就是喜欢不停闲逛各种商品,不确定性浏览产品,经常漫无目的逛商城。因此,出于这一点的考虑,小红书并不像其他电商平台那样把产品展示整理的很清晰,而是在首页会出现各种题材的东西。这一举动打破了常规化思维,制造了差异化。其次,在每个用户的照片下方,都会有不同人对这个用户的评价,这一点很容易触发用户的感官,形成同理心,激起用户的购买欲。

总结来说呢,我们在开发产品的时候,最重要的是要直击用户的痛点,然后再不断升级用户的冲突,让用户将自己的体验感传播出来,同时能够让用户参与对话沟通,这样才能激发用户体验的同时参与口碑传播。

那么这种社区到商城的模式,怎样实现盈利呢?

我们可以从以下3点出发:

第一,先由社区起家,积攒了大量优质口碑,就跟点评一样,真实用户的优质评论简直就是提升用户留存和转化的最好武器啊。

第二,选品这一动作数据结构化,每一款采购的SKU都是经过大量用户行为背书的,推出以后很难不受欢迎。

第三、电商产品中超高的每月用户打开频次和平均使用时长,个性化推荐的核心不仅仅在于算法,用户行为越复杂把玩时间越长,推荐就能越精准。这一点上小红书的体验仍在不断改善。

总体来说,社区电商的发展前景还是不错的。

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文章标题:小红书运营模式解析

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