门店社群从0做到9000元/月增收,我做了哪些核心动作?

话不多讲,直接上干货吧,讲下我用3个月时间跑模型,自己一个人,帮助门店(类似于O2O品牌)做到最高门店9000元单月业绩增收的,这家门店每月8-10W营业额,也就是我帮其利用社群每月做了10%业绩增收创收。 

利用STAR法则来讲吧,这样思路比较清晰一些。

S(背景):

本品牌跨境母婴渠道品牌,以线下实体店为主(业绩营收占比80%),线上小程序为辅(业绩占比20%),触达用户的方式是实体店、店长个人微信号朋友圈,但是发现这2种触达方式越来越低效,所以开辟了第3种触达用户方式:社群,以此链接线上与线下用户,通过社群助力门店业绩提升。 

T(任务):

因为是品牌重心还是以实体店为主,所以我在搭建社群框架的时候,思考的维度需要从:商业模式+业务模式+企业当下目标,这3个点展开。因为母婴行业的特性是非常注重服务和口碑,再加上本品牌定位一二线城市中高端,所以,我做社群框架的适合,不是我来直接做社群运营,而是我带着门店店长,以老师的身份带领她们每天每个时间点的实操。 

问题1:社群的框架是什么?

从公司到门店(基于LBS)依次顺序为:公司项目群—督导群—-店长群—门店指挥群—门店C端群(中高贡献额群、中低贡献额群,均是已成交客户) 

公司内部由于在媒体渠道有些粉丝,所以在此基础上建立了非LBS群,是品牌粉丝群(已成交+未成交均有)

问题2:社群运营/管理方式是什么? 

社群运营方式:双群主模式,公司IP号+店长个人微信号均在C端群内,因为线下实体店用户对店长店员比较信赖,所以在设计时用真实的形象会更易接受和信任感所在,所以设计了双群主模式,当然也是为了公司能做全方位把控,及时了解舆情及店长执行情况。 

日常内容:公司统一策划制作所有内容,再输出到店长群,由店长自行选择是否发送至自己门店群。 

重要内容:由公司号来发布,做统一化用户触达。当然如果店长近期比较忙,公司号可代发其需发部分。 

问题3:用户标签分为哪些类?

因为行业及品牌的关系,我会基于4种维度去给企业微信好友打标签,以便做到精细化运营,当然因为我的运营不是在工具的帮助下进行的,完全手动,所以比较粗糙和效率低。 

4个维度:基本属性(比如性别/宝宝年龄等)+地理位置(这个主要是为了好了解客户附近门店)+消费贡献度(消费频次、周期、金额等)+兴趣喜好(比如奶粉、护肤品等) 

问题4:门店店长管理方式是什么? 

赋能方式:线上:店长群定期课程培训+日常群内发指挥话术+1V1私聊沟通 

管理方式:

理想情况下:公司赋予我社群运营管理权——–店长定KPI考核定激励政策——–门店部协同作战——–店长执行——–监督与复盘 

实际情况下:无管理权利且是以老师角色,带领想以社群方式销售的活跃积极店长做社群运营,无任何考核及激励政策,完全属于店长根据自身需求和主动性来做执行的。 

A(动作):

关于这个板块,其实做的比较细每天执行的环节很多,概括来讲分为4大板块,如果非要再加一项的话,我认为可以加上“内容”这个板块,来完整概括社群运营的5个维度。

门店社群从0做到9000元/月增收,我做了哪些核心动作?

门店社群从0做到9000元/月增收,我做了哪些核心动作?

以上是我根据自己公司的业务模式和客户需求,经过整体近3个月的优化迭代,做出的适合当下社群运营模型。在粉丝群时,会比较注重营销+销售部分,营销会注重品牌实力展现,增强新用户对品牌好感和信任,销售会注重首单,或者会经常发新人礼、首单优惠券等,来刺激其消费,在短时间内转化为客户。 

而在C端老用户群,就会按用户贡献额分为以下2类,然后在销售+福利环节做出差异化: 

中高贡献度群:推荐高客单价商品+新品+免费送物,推送频次会很少,因为会特别考虑用户感受,基本1周2-3次,主要以好物分享为主。 

中低贡献度群:推荐中低客单价+促销活动+薅羊毛福利为主,促进客户经常关注群,并在群里得到一手活动咨询,频率每天3-5次,注重分享实惠商品。 

社群运营模型结构:4大板块:营销+销售+福利+服务,可以说每一块都不能少,如果非要分出个主次,那一定是以“销售”为核心,以其他3点作为必做动作,三者合力,既相互促进又彼此影响,最终为“销售”服务,而销售又能很好的促进其他3点的优化。 

4大板块各版块拆解:

一、销售:

先把它拿出来说,是因为它太重要了,上关乎公司的业绩,下关乎自己是否能保住饭碗,可以说是没有它,就没有我们的岗位。 

销售这个环节,其实是全渠道的各销售时间节点、产品类目的整合,整合实体店、整合第三方平台(电商平台、O2O)、直播、也包括品牌自有APP等,社群在其他销售渠道扮演的是信息传播渠道、当然也要给用户留在本社群一个理由,那很重要的一项就是要做出差异化,或者在自身APP小程序上的活动、福利等做出差异化,让粉丝愿意呆在这个群里,我在运营的中期就加入了“社群会员专属活动”,仅限群内会员享受,非群粉丝无法参加,这就让很多用户愿意进来,进来的不愿意走。

其他销售我就不再多讲,可以看我上面概括的PPT页面。

二、营销:

(1)内容:话题、行业知识、产品知识、生活知识等,会发一些粉丝喜欢的话题和育儿知识进去,来增加社群的丰富度。 

(2)品牌:品牌大事件、产品上新、新店开业等,目的是让粉丝知道品牌动向,增加粉丝对本品牌好感和忠诚度。 

三、福利:

提供福利的原因,最核心的点是让粉丝与品牌/门店互动,越多的互动带来熟悉感和信任感,以此来增加销售触点和销售话题,其实本质是为销售做铺垫和长期预热。 

(1)社群内福利:积分兑换、抽奖、答题、签到、发红包等

(2)社群外福利:跟媒体渠道做联动,增加品牌其他渠道的曝光,比如小红书抽奖、公众号文章评论点赞、抖音点赞等等。

四、服务:

服务即销售,销售的开始是服务,销售后第1个环节又是服务,所以,其实母婴行业是服务特别重的行业,在商品同质化、价格竞争激烈的今天,也只有靠服务能做出差异化了。所以在做社群的时候,每个群的服务,一般是由店长和品牌IP共同完成的,当然是以店长为主,毕竟信任感在其中。 

(1)售前&售中&售后:产品咨询、解答、售后物流问题、破损问题都基本先在社群里解决,繁复的会进入私聊模式,以便精准高效服务。

(2)其他板块:实体店停车问题、促销活动问题,抽奖不会抽问题,也都会在社群呈现,店长的一一解答是很重要的,因为越多的触点就意味着越多的责任,做不好的话会增加客户的坏印象。这个度真的是要把我好。 

R(结果):

我整整用了3个月带着10几家门店跑社群运营模型,能帮助门店快速增收的模型,平均每家门店能增收3%业绩/月,最高门店增加了10%业绩/月。我觉得这个结果至少我非常骄傲,因为是我一个人带着门店店长完成的,中间很少麻烦到督导们,中间也经历了崩溃、挫折、焦虑,还好自己挺过来了。

以上,均是我实操的整体思考框架及执行细节,如果能帮到你,那实在是再完美不过了。

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文章标题:门店社群从0做到9000元/月增收,我做了哪些核心动作?

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