转化率15%的美容院社群营销,落地实操方案

一、市场调研

1.商家分析

位于北方省会城市,店内项目以护肤美容为主,开业三年,积累1500个客户,服务满意度高

虽然位于商圈中心,但是在写字楼上,自然客流量很少,之前主要靠大众点评、联联等平台导流

通过跟王总的沟通,存在以下问题:

(1) 平台客户秒杀价低,无法有效筛选客户,到店转化率低

(2) 每次支付平台活动坑位费和手续费,流量获取成本高

(3) 活动需要排期,不是想上就上,流量不稳定,有时候特别忙,有时候员工又没事干

 希望通过社群的方式,实现低成本、持续、稳定获客

2.产品分析

很多美容院会通过小气泡项目来拓客,因为99%的女生进店做皮肤管理都会先做小气泡管理清除毛孔内的污垢和废弃角质,然后带动客户消费其他项目

不过,如果单纯用低价小气泡来拓客,不合适,原因有二:

(1) 只有一个小气泡,客单价低,进店客户质量参差不齐,后续转化不理想

(2)太多同行用低价小气泡引流,客户敏感度下降,见得太多了,客户参与度不高

同时,商家接待,承载能力有限,短时间涌入大量用户,会降低用户体验

我们要的是持续稳定获客盈利,不是拓客后的一地鸡毛 

一次活动,忙活一个月,后续几个月都闲着,这是很多拓客公司做活动的通病 

所以,我们要通过适中的客单价,让成交人数和客户质量之间达到一个平衡

经过探讨分析,设定成交产品如下: 

总价值2044的活动礼包  超值抢购价99元

1.无针水光(价值498元1次)

2.小气泡毛孔深清管理1次   3.面部V雕(价值198元1次)

4.注氧补水高保湿管理(价值128元)

5.黑鼻头紧致净化管理(价值128元)

6.医用面膜1次(价值60元)

7.医学visia面部检测(价值398元)

8.唇部或腋下脱毛1次(价值128元)

9.肩颈疏通1次(价值268元)          

3.用户分析

(1)人群画像

女性,20-45岁之间,白领、家庭主妇、创业独立女性等,经济宽裕

(2) 用户调研反馈

  • 工作压力大,经常熬夜,精神紧张,到美容院做SPA,汗蒸等项目放松

  • 担心自己年龄变大,样子变丑,老公会嫌弃,想要保养美容

  • 有各种身体问题,想要通过美容院养生排毒

  • 脸上有很多痘痘,疤痕,斑点,不自信,想要变美

  • 想变美,想快速解决面部问题变美,要么皮肤变好,或者做抗衰看起来年轻

二、活动目的

1.目的

通过社群+朋友圈人设+一对一私聊的私域流量运营方法,引导客户到店消费,店内优化服务,做好进一步升单为优质客户

2.过程

① 提前一周,准备朋友圈剧本,打造贴心护肤达人形象

② 店内所有老客户微信,打标签分类

③ 利用店内60-80老客户作为种子用户,社群裂变获取新客户;群内各种活动,促进社群活跃,建立初步信任;护肤主题分享,塑造社群价值;秒杀活动来做成交;锦鲤抽奖逼单 

三、活动数据

1.种子用户

种子用户63人,裂变至350人

2.成交数据

成交55单,转化率16%

3.到店人数

到店人数102人,到店率30%(通过抽奖、集赞等活动获奖到店)

四、活动准备

1.朋友圈剧本 

提前准备朋友圈剧本,不要想到什么发什么,随便发,给人的印象和观感都不好。

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2.客户标签

高端客户

老客户

新客户

沉睡客户

意向客户 

我们一般选择 老客户、沉睡客户、意向客户作为社群拓客活动的主体 

高端客户,不要轻易去打扰她们,做好优质服务就可以了

新客户,刚购买,再次购买的概率偏低,并且还没有通过服务建立深度信任,不适合短期内参加

3.裂变诱饵

价值98元 化妆包

价值68元唇膏  

价值198元小气泡项目

价值280元 医用面膜

价值199元 洗脸仪

以上为价值,并非产品成本,实际成本不高

标准:

① 相关性

② 实用性

③ 低成本

④ 高价值

4.裂变规则

(1)邀请好友进群裂变

邀请3个好友进群,将获得价值98元玻尿酸唇膏一支

邀请5个好友进群,将获得价值198元小气泡项目一次 

(2)集赞裂变

集5个赞,获得价值198元小气泡一次

集15个赞,获得价值280元医用面膜1盒

集30个赞,获得价值666元大礼包

【包含 小气泡+面膜+化妆包】 

5.课程准备

  • 护肤美容类课程,时间30-40分钟之间

  • 真实语音

  • 从网上下载整合护肤类干货

肌肤暗黄,毛孔大,黑头多,细纹干斑越来越多

各种大牌网红推荐的护肤都用了,皮肤依然问题频出?

4月29日,我们邀请从事美容护肤行业10年的苏老师

给大家详细揭开——那些明星不愿意公开的护肤秘籍

活动中,有化妆包、医用面膜、夸迪套装等万元豪礼免费相送

回复:6  拉你进群免费学习 

6.店内承接 

活动易拉宝 

五、种子用户

1.筛选客户资料,私聊种子用户

筛选出愿意参加活动种子用户60人,打好标签:4.28参加活动 

筛选客户标准:

上:20个,到店频次较高的用户

中:20个,到店频次一般的用户

下:20个,半年内没有到店的用户

种子用户标准:

  • 目标精准

  • 对诱饵活动感兴趣

  • 愿意邀请好友入群 

4月28日上午10:00

私聊 

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免费领取,100%中奖

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注意细节: 

(1) 私聊尽量用一对一沟通方式,不要用没有温度的官方宣传语群发,与知识付费不同,很多线下美容院客户更能接受针对性强的一对一私聊 

(2) 私聊中,尽量提及过往的交集,比如 上次来店里做过xx项目的客户,就可以问 客户最近皮肤状态怎么样,然后再切入我们的课程和活动

2.朋友圈

设置分组可见,让种子用户可见,用二维码,让人自动入群,不用提醒谁看,会打扰用户

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【海报】

3.拉用户进群参加活动

优先拉不是特别积极的种子用户进群,利用39人以内拉群不需要对方同意的特点,拉入群;

后拉比较活跃的种子用户进群; 

中间穿插水军入群,入群方式:A-B-C-D

意思是 A拉B进群,B拉C进群,不要让用户觉得水军都是一起的

目的:①可以用来打底,②用活跃的种子用户带动不活跃的用户

4.私聊告知参加活动

活动开始,拉种子用户入群后,私聊,附上一段文案

昵称,你好呀,我已经邀请您进入咱们济南妞の变美训练营 ,今天下午15:00开始抽奖,100%中奖,记得来参加哈

5.群名称 

济南妞の变美训练营

六、裂变

1.群预热

4月27日下午15:00

(1)进群参加抽奖 

种子用户进群后,先抽奖破冰

敲黑板:

邀请老客户进群之后,不要直接开始裂变

因为群这时候是冷的,直接发公告让人邀请好友进群,参与的人会很少

所以,先做抽奖活动让群活跃起来

注意细节:

  • 本身是老客户,抽奖赠送的产品或者项目都需要到店领取,对老客户是一种激活;

  • 强调100%中奖,让参与的人有获得感,为接下来的裂变活动做铺垫 ;

感谢大家,长此以来的支持

我们邀请从事美容护肤行业10年的苏老师

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100%中奖

那么,先开始我们今天的第一波福利吧

在的小伙伴回复:1 

刷屏后,操盘手发起福利活动

点击下方小程序抽奖,100%中奖哈 

  • 一等奖1个:【李佳琦推荐】洗脸仪 1个

  • 二等奖10个:小气泡清洁项目1次

  • 三等奖30个:价值60元医用面膜项目1次

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(2)促活剧本,聊天

水军1:怎么抽?

操盘手:点击下方,小程序链接,里面有个大转盘,可以直接抽奖

水军2:奖品怎么领?

操盘手:有时间路过,或者做项目的时候,到店来领就可以了哈

水军3:哈哈,我中奖了,佰草世家的面膜

水军4:我也中了,面膜 

水军6:洗脸仪是什么样的?

操盘手:发送洗脸仪图片,恭喜中奖

操盘手:等等其他人抽奖结束,我们开始接下来的福利活动

马上五一了,大家有出游的计划吗? 

水军开始促活聊天【可以自由发挥】 

水军1:不知道呢,现在景区开门了吗

水军2:早就开了

所有的聊天剧本,注意节奏,不要回复太快,也不要太慢,正常聊天怎样就怎样 

(3)发起活动,邀请好友入群

马上要开始,今天的第二波福利咯 

2.群公告裂变

发群公告,通知客户 活动规则

爱美的济南妞们

济南妞の变美训练营开始啦

邀请3位闺蜜好友入群,将获得价值98元玻尿酸润唇膏一支

邀请5位闺蜜好友入群,将获得价值198元小气泡项目一次

后续还有化妆包、医用面膜、夸迪套装等万元福利在等着大家

赶快邀请身边的闺蜜好友进群参加活动吧

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3.水军带节奏

(1) 水军主动咨询邀请送礼细节

重点讨论【礼品价值】

注意不要太假

因为有的用户不清楚活动规则,送礼是否真实有效

通过一问一答来解决客户的疑虑,建立初步信任

水军1:送的唇膏是什么样的?

水军2:项目什么时候可以做?

水军3:上次去店里好像给过我,不错,当时我还想着在哪里有卖呢

水军4:拉几个人送,邀请8个人是不是都给

操盘手:发唇膏照片,然后@提问的人

操盘手:随时都可以,店内每天都消毒,已经开业一段时间了

操盘手:哈哈,这是我们自制的,大家有福咯,只供内部会员,不对外销售

操盘手:

邀请3位闺蜜好友入群,将获得价值98元玻尿酸唇膏一支

邀请5位闺蜜好友入群,将获得价值198元小气泡项目一次 

问答随机,不要太密集,如果有人问了,水军号就不用问

(2) 水军开始参加活动,邀请几个好友进群,带动邀请节奏

 (3) 完成任务,咨询领礼品

水军1:我已经邀请完了,怎么领礼品

操盘号:系统显示,你已经邀请8位闺蜜好友进群,恭喜@用户,获得以上全部产品,赶快私聊小助手,告诉我个人信息吧 

(4) 客户过来领取礼品,登记信息的时候,告知客户

 恭喜您获得价值68元玻尿酸唇膏一支领取资格

请提醒您邀请进来的好友,暂时不要退群

我们会根据邀请活动结束后的在群内的有效人数来发放礼品

后续有更多礼品和福利在等着大家哈 

4.红包墙活动 

邀请 活动过程中,每满100人,发30元,500个包,点击领取红包

敲黑板:

当用户点开红包的时候,可以获取用户手机号码 

手机号码实时上传到后台,在转化环节或者电话追踪回访环节会派上用场 

注意细节:

  • 设置每人每次领取一个红包,那么这样可以获取更多的客户手机号信息 

  • 发群公告通知客户来领红包,同时将红包墙小程序设为“群代办”,这样没能及时看群的客户也能顺利领取红包 

根据裂变进度,来掌控发红包的节奏,比如 第一次满100人的时候,发群公告,告知大家,每满100人,发大额红包福利

【群公告】

爱美的济南妞们,加油邀请闺蜜好友进群哦

群内成员,每满100人,发大额红包哈

小程序

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5.入群欢迎语 

wetool 只用来统计进群人数 

群介绍,欢迎语,活动截止时间,根据裂变节奏,手动来发送

【群介绍】

欢迎刚入群的济南妞

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【课程海报】

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【欢迎语】

爱美的济南妞们

济南妞の变美训练营开始啦

邀请3位闺蜜好友入群,将获得价值68元玻尿酸唇膏一支

邀请5位闺蜜好友入群,将获得价值198元小气泡项目一次 

后续还有化妆包、医用面膜、夸迪套装等万元福利在等着大家

赶快邀请身边的闺蜜好友进群参加活动吧

【邀请送礼海报】

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【活动截止时间】

邀请时间截止4月29日上午10:00

在群内发【邀请查询】,可直接查看您邀请好友的具体数据

【仅限济南本地的女性朋友】进群;完成后凭查询截图,联系我登记信息哦

6.邀请节奏

(1) 群内每隔一段时间,依次发礼品截图、活动规则,吸引更多客户参与裂变 

(2) 水军咨询礼品详情,比如 是不是真的送,礼品什么样,让客户更了解活动 

(3)每满100人,群内发30元100个红包【用红包墙小程序

(4)群内有人发送邀请查询,达到条件以后,在群里@用户,提醒私聊 

@ 用户 系统显示你已经邀请了5位好友进群,恭喜获得【价值198元】小气泡毛孔深清1次,请加我微信,登记信息哈

用户加过来私聊的时候,告知用户 恭喜中奖,先不要让好友退群哈,奖品会按照截止日期,有效统计数字,发放对应的礼品

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7.安全措施

(1) 转移群主 

群满100人,把群主转让给安全号,设置操盘手号为管理员账号,防止操盘号被封

(2) 筛选用户

过程中,筛选用户不合适的踢出群

男性用户,私下加人用户,发广告用户,全部T出

筛选方式:看头像,看昵称,看朋友圈  

8.预埋诱饵

4月28日晚上10:00

群内发最后一条消息

欢迎刚入群的济南妞

我们邀请从事美容护肤行业10年的苏老师

给大家详细揭开——那些明星不愿意公开的护肤秘籍 

活动中,有化妆包、医用面膜、夸迪套装等万元豪礼免费相送

剧透一下:明天上午有神秘福利在等着大家哦

晚安啦 

七、促活 

1.集赞活动

4月29日上午10:00,集赞活动

  • 引导群内成员,点击 集赞有礼 小程序,参加活动,这是 活动发起

  • 客户把小程序转发到各个微信群或者微信好友,让好友助力,形成 一次传播

  • 群里客户的好友看到活动后,对礼品感兴趣,发起活动,形成 二次传播

  • 完成任务后,加客服微信,到店领取礼品或者服务项目

帮好友助力的不一定是精准用户,参与二次传播活动的一定是优质潜在客户

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数据:245人参加活动,1728人浏览,这个数据还算不错 

【文案】

爱美的济南妞们,大家上午好呀

现在要开始今天的第一波福利哦

点击下方 小程序,发送给好友或者济南本地微信群,邀请好友帮忙集赞助力 

集5个赞,获得价值198元小气泡项目一次

集15个赞,获得价值280元医用面膜1盒

集30个赞,获得价值666元大礼包

【包含 小气泡+面膜+化妆包】

大家赶快行动起来吧

 2.午间问候

4月29日上午12:00

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3.公布裂变中奖名单

4月29日下午16:30

【文案】

恭喜以下的济南妞们,在邀请闺蜜活动中,获奖【鼓掌表情】 

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3.有奖问答

4月28日 下午16:40

【群公告文案】

爱美的济南妞们

现在开启今天第二项福利

【有奖问答】

  • 本次共有6道题,6个获奖名额。每回答完一道题,公布答案后再进行第二道题

  • 获奖方式:由第一个回答正确的人获得

  • 激动人心的时刻马上到来,请大家打起12分精神抢答

  • 奖品:【价值198元】小气泡毛孔深清1次

现正式启动问答抽大奖环节的第一回合 转化率15%的美容院社群营销,落地实操方案

1、众所周知美容觉,晚上几点睡觉是美容觉时间?

A:9点到2点

B:10点到2点

C:9点以后

D:10点以后

答案:B

2、女性的皮肤根据肤质可分为哪几种?

A、中性皮肤

B、干性皮肤

C、敏感性皮肤

D、油性皮肤

F、混合偏油,混合偏干

E、以上都包括

答案:E

3、日常护肤的要素

A、清洁、补水;锁水、保湿;防晒(隔离)

B、补水、美白

C、清洁、补水

D、均衡、滋养

答案:A

4、防晒主要是防止太阳光中的紫外线光对于肌肤的危险,紫外线光首要分为

UVA、UVB、UVC哪一种是造成皮肤老化、松动、色斑、皱纹形成?

答案:UVA

5、皮肤清洁后要先用()

A、化妆水或精华水

B、乳或者面霜

C、玻尿酸精华或者精华

答案:A

6、导致皮肤敏感或者过敏的原因是

A、使用的护肤品中含色素、香精、酒精、防腐剂

B、使用的护肤品含色素、香精

C、使用的护肤品含色素、防腐剂

答案:A

今天的问答送礼,就到这里啦

接下来,预告一下,晚上的福利哦

爱美的济南妞们,今天晚上20:00

我们邀请从事美容护肤行业10年的苏老师

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活动中,化妆包、医用面膜、夸迪套装等万元豪礼相送

晚上8点,不见不散哦

八、转化

1.课程预热

19:45

操盘手:大家吃晚饭了嘛

今天晚上苏老师给大家讲护肤课,后面大家有什么问题,可以讨论一下哈 

课程结束后,有抽奖福利活动哦

水军1:都讲什么?

水军2:最近济南的天气真怪,一会冷一会热的

水军3:是啊 搞的皮肤好干

带节奏 讨论一下 引导到护肤

19:59 

群公告 

下面我们有请苏老师从事美容护肤行业10年的苏老师

给大家详细揭开——那些明星不愿意公开的护肤秘籍 

请回复:热烈欢迎苏老师【鼓掌表情】

2.课程开始

语音讲课,配合图片

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3.活动秒杀

(1)感谢老师分享

自己刷屏三次,群内成员就会复制,跟上,带动群内氛围

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(2) 活动秒杀

爱美的济南妞们,今晚第三波福利来啦!

价值2004元护肤套餐,今日到手惊爆价:99元

岁月的痕迹都写在脸上

女人要对自己好一点

  • 无针水光(价值498元1次)

  • 小气泡毛孔深清管理1次   3.面部V雕(价值198元1次)

  • 注氧补水高保湿管理(价值128元)

  • 黑鼻头紧致净化管理(价值128元)

  • 医用面膜1次(价值60元)

  • 医学visia面部检测(价值398元)

  • 唇部或腋下脱毛1次(价值128元)

  • 肩颈疏通1次(价值268元)          

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4.水军配合

(1) 咨询问题,消除疑虑:什么时候可以到店做项目、地址在哪、需要预约吗;

(2) 晒单带节奏: 鼓励晒单,带动购买节奏;

(3)制造哄抢氛围:带动客户聊天,制造哄抢氛围;

(4)下单接龙:下单接龙,带动购买节奏。

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5.一对一私聊

(1)参加过红包墙,集赞,抽奖活动的好友 

王姐,这次活动真的超值,购买后还能参加抽奖活动,下次不知道什么时候再有了,购买后记得在群里接龙一下哈

(2) 根据后台访客数据可以看到哪些客户在看商品页面,什么时候看的,看了多长时间,时间越久说明对活动越感兴趣,第一时间私聊他,解决问题,达成交易。

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6.第三天转化

第三天,4月30日,重点在群内做转化

(1)每个1-2个小时,发群公告,@所有人,让尽可能多的人访问商品小程序

注意:根据销售漏斗原理,在转化率稳定情况下,越多的客户访问商品页面,带来的成交会越多 

大家只需要考虑一个问题,如果客户连看你的商品页面都没看,怎么可能产生购买呢?

根据实时访客,一对一私聊访问商品页面的群内成员

不然会发生,活动结束了,客户还要买的情况。为什么?因为客户在活动的时候,没有时间看群内消息,所以,才要不断的发群公告,通知秒杀活动

不用担心,客户退群,都开始秒杀了,不买的退群就退群呗,不买留在群里也没什么意义

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 (2) 继续解决客户疑问

 在销售中,有专门的环节,叫 消除客户疑虑,这本身是增加信任的一种方式。

(3) 老客户见证,信任背书

鼓励真实老客户在群里发言,表达对店内项目的体验感受,带动未成交新客户购买。

(4) 电话联系,做好转化 

通过大转盘抽奖,红包墙,集赞等活动,获取到群内客户的手机号,让店员通过电话联系未购买客户,达成交易。

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7.抽奖

拉成交的客户进单独小群,参加抽奖活动 

用红包墙小程序抽奖,可以指定中奖人,根据情况来使用这个功能

  • 一等奖 价值1680元夸迪套装

  • 二等奖 价值280元面膜1盒

  • 三等奖 价值198元小气泡1次

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九、活动结束

活动结束之后,解散群 

每个社群都有生命周期,对于拓客引流的快闪群来讲,活动结束,解散群,是最好的处理方式。

很多人会觉得解散群,太可惜了,群里还有那么多人。

那你想一下,维护群的时间和精力成本很高,与其变成一个发广告的死群,不如直接解散,下次做活动的时候再建。

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