85%用户来自转介绍,深挖火花思维转介绍体系

一、案例名称

火花思维转介绍活动

关键词:老带新,转介绍,火花思维

拆解目的:学习行业内老带新标杆——火花思维的玩法,梳理其转介绍体系

二、公司简介

火花思维,是专注于3-12岁孩子的在线儿童教育领导品牌,有数理思维,大语文、英语三大科目。火花思维采用小班直播课、真人互动AI课的方式,通过老师的启发引导和动画、游戏、趣味教具等多种方式立体结合,将知识、能力、思维三者相互连接层层递进,在互动实践中培养数理逻辑和自主解决问题等核心基础能力,为以后全学科学习打下良好的基础。 

截止2020年10月,火花思维已累计完成4.4亿美元融资,持续领跑在线小班课赛道。

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产品服务

火花思维有数理思维、大语文、英语三大科目,分为直播课和小火花AI课两种不同的上课形式两大产品,覆盖3-12岁孩子所需的知识内容。 

  • 数理思维:采用九阶课程体系,以孩子为中心的全方位教学方法。通过老师的启发引导和动画、游戏、趣味教具等多种方式立体结合,将知识、能力、思维三者相互连接层层递进。

  • 大语文:来自30年的语文教学研究与经验沉淀,从听、说、读、写出发,兼容课内外知识点,重视语文本源的学习,激发孩子学习语文的兴趣。在人文情景与高频师生互动中,深度培养语文思维能力,让孩子学的更透、记的更牢。

  • 英语:致力于打造“一听就懂,一学就会的AI英语课”。通过绘本、游戏、实物教具等形式,帮助孩子在启蒙阶段打好基础。

三、商业三要素

产品

  • 官网

    火花思维家长端APP

    火花思维课堂APP

    小火花AI课APP

    公众号矩阵

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    流量

  • 线上渠道

  1. 公众号矩阵:西瓜数据上搜索“火花思维”共找到13个同主体账号

  2. APP流量:火花思维家长端APP、火花思维课堂APP、小火花AI课APP

  3. 内部社群流量池:听课群沉淀的用户池

  4. 外部投放:包括SEM搜索广告、京东站内搜索广告、微信朋友圈广告、抖音/快手短视频广告

  5. 公益活动:与中国青年报联合举办的「美丽课堂,点亮梦想」公益活动

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  • 线下渠道

  1. 公交车站台

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  2. 电梯屏幕广告

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变现

  • 通过观察产品形态,可以发现变现手段主要是通过引流课吸引用户体验,从而转化至正价课。

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  • 四、案例路径

  • 1、用户使用路径

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  • 2、用户画像

  • 根据百度指数显示,火花思维app的用户群体主要几种在北京、上海、武汉、广州、深圳等一线城市,这部分地区的家长经济水平较其他地区较高,且受文化教育水平也比较高,对于3-12岁孩子的教育重视程度也高于其他三四线城市地区。

    85%用户来自转介绍,深挖火花思维转介绍体系

  • 从年龄和性别上来看,火花思维的用户群体主要是80,90后,占据了90%左右用户比例。另外,女性占比62%,男性占比38%。在对孩子的前期教育投入上,女性用户会比男性用户更舍得花钱。

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  • 数据来源:百度指数

  • 六、裂变三要素

  • 1、产品

  • 活动目标用户

  • 上过火花思维体验课或系统课的老用户,主要以一二线城市的20-39岁女性用户为主。

  • 主要痛点

  • 不知道如何培养孩子,缺乏相关经验

  • 希望自己的孩子能够接受科学良好的教育,不输在起跑线

  • 看到朋友/同事的孩子也在学习,想要试试效果

  • 想要孩子变成一个全方位发展的人才,而不是只会考试的机器

  • 当前解决方案

  • 1)火花思维九阶培养体系

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  • 2)科学学习闭环

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  • 3)全方位立体化教学+专业的教师辅导团队

  • 老师直播教学,动画交互课件,丰富学具,课后练习,跟踪测评,专项短期班等

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  • 2、渠道

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  • 3、创意

  • 转介绍效果=分享效率x转化效率x分享频次

  • 【分享效率】

  • 分享动力

  • 分享动力主要来自于物质需求和精神需求。

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  • 火花思维的转介绍活动非常多,常规的有每周任务——分享有礼,热点营销类的有“推荐好友赚学费”、“集火花币兑好礼”、“做任务集火花币兑开学新装备”、“三周年免费领书包和赠课”等等。

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  • 提高分享动力的办法就是利用挖掘用户的物质需求和精神需求。

  • 火花思维通过分享赚学费(金钱刺激)、做任务得火花币、免费领书包(物质刺激)等刺激用户的贪婪心理,从而满足用户的物质需求;

  • 这里的精神需求主要是,用户通过分享个性化的海报(一般带有自己孩子的照片、上过的课程数量)到朋友圈,可以帮助自己打造一个重视孩子教育的好家长的人设形象,满足用户的炫耀心理。同时用户一般都愿意将自己觉得有用的东西分享给别人,也是一种利他的行为。

  • 分享难度

  • 降低分享难度主要在于简化路径和理解成本和突出关键行为。

  • 首先,火花思维的转介绍活动路径都非常清晰,基本都是“点击邀请——制作分享海报——分享——好友购课——用户领取奖励”这样的路径,用户对于自己需要干什么比较清楚。

  • 然后,为了降低用户的分享阻力,活动方给到了用户非常多款不同样式的海报和内置邀请语,满足用户有多元化选择的需求。

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  • 另外,为了突出关键的“分享行为”,在海报制作的底部有一行文案“超过437128人用海报邀请好友报名,获得赠课奖励(5000火花币)”,利用从众和物质诱饵,告知用户你分享出去就能获得相应的好处。

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  • 【转介绍转化效率】

  • 影响因素主要包含两个方面:海报的吸引度和参与活动的难度。

  • 1、提高海报的吸引度

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  • 火花思维在分享海报这块做的非常精细化,不仅提供了多款普通海报模板,还提供多款个性化海报样式,帮助满足不同用户的需求。

  • 一张成功的海报=普适+痛点+心理+易用+名人+群体+促销

  • 基本包含的7个元素:

  • • 主题(产品名称)火花大语文/开学报到/火花三岁啦

  • • 副标题(购买理由):适合5-19岁儿童(限定用户人群)

  • • 权威背书:你的好友送你免费试听福利(建立信任)

  • • 人物、产品照片:采用人物和动物插画来对课程进行展示

  • • 促销信息:原价498元,限时0元

  • • 活动引流二维码:有

  • • 产品、课程详细介绍:有

  • 海报基本符合一张成功海报的标准。

  • 2、降低参与活动的难度

  • 与上面内容重复,不再做分析

  • 七、总结

  • 1、活动亮点

  • 1)活动入口非常多,层层叠加,活动A为活动B引流,整个流量池都在为转介绍布局;

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  • 2)转介绍活动类型多元化,常规类加热点类齐上阵,保证了用户的新鲜感;

  • 3)不浪费每一滴流量, 当用户选择返回按钮时,总会跳出一个其他活动/课程的弹窗,来转移用户注意;

  • 4)奖品丰富多样,搭配火花币商城一起,增加用户对平台的依赖,从而形成用户习惯;

  • 5)用户完成首次分享动作之后,可以获得2元奖励金,这一奖励能够降低用户参与门槛,增加用户参与兴趣。

  •        85%用户来自转介绍,深挖火花思维转介绍体系   

  • 6)海报精细化设计,不仅提供了多款普通海报模板,还提供多款个性化海报样式,帮助满足不同用户的需求。

  • 7)专属推广官指引设置,对新手小白非常友好。公众号菜单栏放置新手攻略、推广秘籍以及优质分享文案,极大降低用户的参与难度。

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  • 2、可优化点

  • 暂未发现

  • 3、个人思考

  • 火花思维作为业内转介绍做的非常成功的公司,个人觉得和其丰富的课程产品、多样的玩法、以及精细化的运营动作有莫大关系。

  • 首先通过价格较低的体验课作为切入点(多为0元课程),引导用户分享之后,好友报名的门槛也很低,因为用户领奖的成功率比较高,从而增加继续分享的信心与动力。另外,在奖品选择上,既有现金的玩法,又有课程+实物的玩法,还有积分商城玩法,可以说不同玩法对应的都是不同需求的人群。那么如何精准把控这些人群的需求其实还蛮重要的。对于想要探索转介绍玩法与策略的同学,火花思维还是很值得研究借鉴。

  • -END-

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