如何开好一场展会的【八力系统】

参加展会对每个企业来说应该都不陌生的,不论展会规模的大与小、档次的高与低,要想有一定的收效,展会从筹备到结束每个环节都是十分重要的。展会的顺利开展也考验了一个企业多方面的系统能力。

今天我们就来聊一聊如何开好一场展会?展会考验了企业的哪些能力?

做好一场展会,我总结为了“八力系统”,把这8种能力做好,相信展会一定可以顺利开展,并且得到最大的收益。

下面我们来将8种能力逐一进行拆解分析,让你明白为什么要做好这8个方面。

1、制定展会的战略目标的能力

很多企业去参加展会并没有明确去了要做什么?是去招商?卖货?宣传?另外所参加展会的具体客户群体定位是否与自己的品牌相符。

其实对于有些经常参加展会的企业来说,也并不明确自己参加展会的目标。也就是展会的战略目标不清晰,没有了战略目标那么就没法制定具体的战术打法。

如果展会的战略目标是招商,那么在具体的政策制定上主要就是以招商为目的的。

如果是为了卖货,那在客户订货的具体方案上就要考虑了,如何让客户多订货?

如果是为了宣传,那就需要考虑如何扩大展会的宣传面,针对不同的渠道是否要投放宣传广告? 

因此只有制定了展会的战略目标,团队才有方向的指引。但是往往看似简单的一句话,很多企业并不明确。

核心:展会第一步,制定明确的战略目标,指引团队努力的方向。

2、统筹运营组织能力

为什么要把这项能力放在第二位呢?仅次于战略目标的制定?因为一场展会最主要考验的就是一个企业统筹运营的组织能力,并且统筹运营组织的这个核心人物十分关键!

一场展会的顺利开展需要研发、生产、销售、客服、仓储物流等多个部门的配合,那么如何把众多部门及资源进行一个统一的调动,让所有人的步伐均在一个节奏点上,让大家努力的目标和方向均一致,这是关键。

从展会方案的策划、产品的设定、展台的搭建、产品布展、展会政策、展会期间的吃住行、撤展事项的统筹等等,如果没有一个强有力的人员去统筹协调,是很难将所有参与配合展会的部门调动在一致的步伐上面的。 

因此,统筹运营组织能力是做好一场展会的第二大关键点。 

3、产品研发创新能力

展会期间拼的就是企业之间的整体实力,但是整体实力最基础的部分就是企业的产品研发创新能力。在现代的市场环境中,无论营销做的再好,我们都还是要回归到企业的本质:提供优质的产品。产品是1,只有把产品这个1做好了,后面增加更多的0才有意义,否则都只是空谈。 

一个企业是否具有优秀的产品研发创新能力,直接关系到了展会的收益是否理想。当然产品并不是企业自己说优秀就是优秀的,要从用户出发,符合消费者市场需求的产品才是优秀的产品。 

因为所有的产品都是用来解决问题的,来解决用户的问题。

所以我们研发创新产品必须要关注用户。

只有产品的人,终将被淘汰;

关注用户的人,始终在迭代。

一切商业的起点,都是消费者获益。

所以,你心中装的是产品,还是用户呢?

4、生产管理能力

说完了产品研发创新能力,顺气自然的就到了生产环节。设计研发出来的产品如何进行批量工业化生产,本企业生产的技术能力是否能将新产品完美的生产出来,并且还能将生产成本控制在合理的范围内,这都是在考验一个企业的生产管理能力的。

对于很多企业来说,参加展会的新产品大都是在展会开展前不久才新鲜出炉生产出来的,对于一个企业整体生产系统的品质把控、成本把控、采购把控都是考验。

5、营销策划能力

说完了产品,就到了营销策划。现在是一个酒香也怕巷子深的时代,在信息爆炸、产品款式众多的市场中,如何在展会中脱颖而出?考验了一个企业综合的营销策划能力。

从新产品的卖点挖掘、产品的形象包装、销售话术的制定、现场签单的流程、展台的设计方案、不同定位产品(形象款、引流爆款、主推利润款)的呈现方式、展会内客户参观动线的打造、现场如何营造火爆的氛围、如何制造展会现场的马太效应(客户从众心理)等等。

另外针对展会的专属销售政策,要经过反复的推敲讨论,浓缩为极度精简的语言,好理解、便于为客户讲解,从而促进客户快速下单。

所以营销策划能力显得尤为重要。

6、会销谈判能力

展会期间销售人员与客户的谈判能力,决定了最终业绩的好坏。因为展会时间一般为3天,所以在有效的时间内,如何与更多的客户进行谈判显得尤为重要。

展会期间的销售谈判要快,迅速了解客户的情况,并将产品、政策快速介绍,不要过多的恋战。否则很有可能一上午接待一个客户,这个客户最后还未成交,那么展会的黄金时间就这样浪费了。

销售人员在展会准备期间就要对公司的产品、政策熟记于心,在平时的市场走访过程中锻炼出快速识别客户需求的能力。这样才能在展会上接待更多的客户,只有数量够多,成交量才有可能会高。

7、会销签单能力

展会期间有了良好的与客户谈判的能力后,最重要的一个环节就是成交签单。

展会现场数以百计、数以千计的品牌,如何让客户对你念念不忘。唯一且有效的方法就是让客户交款!

只有客户在你这里交了款,他才会对你念念不忘。因此展会现场最为关键的环节就是签单收款,只签单不收款,那这个订单随时都可能飞掉。但是只要交了款,等于你就已经用勾子勾住了客户,展会结束后再去拜访客户,考察客户的整理实力,再商谈详细的合作细节。

第一天一般客户先来逛着看一看,如果是之前已经做过蓄水的客户,第一天下午就会有一个成交的高峰期。但是成交的高峰期往往是第二天,因为第一天已经对比、筛选后,就要进入实质的合作签单阶段了。假如前两天都没有比较好的收效,第三天基本上就凉凉了,因为第三天上午会有少部分客户,但更多的是各参展企业的人员开始出来走动看一下竞品,下午开始撤展,展会就结束了。

所以展会签单的核心就是收款,只有收了客户的款,才能锁客于无形。 

8、客户跟踪服务能力

每天展会结束都会收到很多客户信息,对于当天客户信息要及时回访联系,加深客户对自己品牌的印象,并邀约客户再次到展位现场,总而言之:不管对于已签单还是未签单的客户,均要做好跟踪服务工作。让已经合作的客户感受到你的热情服务,感受到品牌的魅力。对于未合作的客户,想办法邀约再次到展位进行谈判、签单。 

以上的“八力系统”是我在组织、筹备10余年大型展会中总结出来的实战经验,当然还有很多细节的工作远远不止于此,并且“八力系统”中的每一项必须要达到及格分,如果有其中一项不及格,那影响的将会是整体的成绩。

汇总一下“八力系统”具体为:

1、制定展会战略目标的能力

2、统筹运营组织能力

3、产品研发创新能力

4、生产管理能力

5、营销策划能力

6、会销谈判能力

7、会销签单能力

8、客户跟踪服务能力

掌握并做好“八力系统”,相信你在参加展会的过程中就会取得意想不到的效果。

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文章标题:如何开好一场展会的【八力系统】

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