「私域流量」4000字方法论:如何打造卖货的朋友圈?

很多做微商的,刚开始接触私域的,最喜欢做的事情,就是一口气发十几条朋友圈。每条朋友圈都从不同角度,夸自己的产品好。早中晚各一次,极端的一小时发一次,一天发几十条、上百条,恨不得逼着用户快速决策,下单买买买。

「私域流量」4000字方法论:如何打造卖货的朋友圈?

这种玩法,在7、8年前的微信洪荒时代,可能还奏效。现在都 2021 年了,用户看到这样的朋友圈,想都不用想,简单一个动作——拉黑。要是还没成为好友,看到朋友圈都是劣质广告刷屏,连加也不会加。

不过,现在市面上还是有很多所谓的做私域、微商、朋友圈营销的“大神”在这么教,学员们也都趋之若鹜。

那么朋友圈该如何发,才不会引起用户反感,还能打造人设,与用户建立起信任关系,产生复购呢?本文,将谈谈我的看法。

01 朋友圈是私域建立信任的关键

在新加好友后,绝大多数人都会先翻翻这个人的朋友圈,看看他以前发过什么内容,发表过哪些观点,转发过哪些文章,平时有什么爱好,去过哪些地方,以此来形成对他的第一印象。

往后的日子里,再通过他日后发表的朋友圈内容,来佐证强化或颠覆初次见面时形成的印象。

做私域也是同理。私域的底层逻辑是运营社交关系,用户添加好友进入私域后,并不是简单粗暴发发广告,就能实现转化下单,需要通过持续稳定、系统化、体系化的内容输出来建立关系,产生信任。其中,朋友圈的内容占了大头。

过去,乡里乡亲买卖凭借的是信任,我相信你的人,相信你不会骗我,所以买你的产品。工业社会,品牌的出现也是为了解决信任的问题。不管别的产品广告打得再好,我也只买你的产品,因为我相信这个品牌。

朋友圈内容是企业、品牌具象化的体现,用户通过朋友圈的内容,了解企业、品牌的价值、卖点、格调、文化从而产生信任。

微信是社交场,当我们添加一个人为好友时,潜台词是我愿意把你带入我的社交圈子,同时我也愿意了解你。因此,朋友圈的内容,天生就比抖音、淘宝、户外看到的广告,更靠近用户,也更容易被用户接受。

朋友圈还能起到提醒消费的作用。很多时候,用户不买产品,并不是因为产品不好,也不是没有需求,而是单纯的忘记了。

瑞幸就是典型的例子,当我们下午犯困或肚子饿时,如果刚好看到它在朋友圈内推送了下午茶套餐,还发放了优惠券,那么我们很大可能会去购买。

02 打造卖货朋友圈的三大维度

朋友圈一天到晚发广告,会被用户屏蔽,但如果什么广告都不发,整天发一些情感、生活类的内容,用户也不知道你到底是干嘛的。

我调研了市面上私域做得好的品牌,将朋友圈的内容总结成三大维度:用户相关、人设相关、产品相关。

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1 用户相关

可以是用户感兴趣的干货知识,也可以是能与用户产生互动,具有参与感的问答、选择题、话题。

干货知识

即行业、品牌、产品相关的内容科普、方法教程、解决方案、新知新见等。让用户感受到你在这个领域是专业的,能从你这里得到专业的辅导。专业塑造价值,增进信任。

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干货知识需要根据用户群体的认知水平来发,什么样的人发什么样的内容。浅了没价值,深了看不懂,给职场新人发企业战略干货肯定不合适。内容可以偶尔适当拔高,超越用户的认知,“似懂非懂”才会产生崇拜。

互动内容

互动内容让用户具有参与感。跟日常社交一样,一来一去,彼此关系就熟了。常见的互动形式有问答、调研、话题、选择、点赞等。

互动的内容尽可能简单,人都不喜欢动脑筋,太难了会降低互动率,发生没人互动的“惨案”。

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2 人设相关

通过人设的生活日常、工作学习、休闲娱乐、生活态度等内容呈现,让用户感知微信号背后是一个有血有肉、个性鲜明、有情感、接地气的活生生的人,而不是冷冰冰的机器人。

人们喜欢跟什么样的人交朋友?不做作,不端着,阳光正面,真实,接地气。朋友圈内容也是同理。

比如,可以分享一本最近看到的好书、好案例,将自己所思所悟写出来,传递积极学习、努力向上的形象。

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比如,分享一些工作心得、工作趣事、部门聚餐,传递热爱工作、奋斗拼搏形象,进而促进用户对背后的企业产生好感。

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当然,也可以基于人设定位发布一些跑步、逛街、爬山、旅游、聚餐、美食、电影、歌曲、趣事等接地气内容。甚至可以自黑一把,这在我看来是最快拉近用户距离的手段。

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3 产品相关

与企业、品牌、产品相关的内容,是让用户转化、产生复购的关键文案。通过人设 IP 的口吻与用户交流企业、品牌、产品的方方面面,可以从产品服务、用户口碑、荣誉权威、限时活动等维度入手。

产品服务

产品的卖点是什么?能解决用户什么问题?给用户提供什么样的服务?与竞品相比最大的优势是什么?包装工艺、生产流程、服务环节有哪些值得讲述的?

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用户口碑

用户使用产品后,有哪些积极正面的评价?通过使用产品取得了哪些成绩?有推荐给亲戚朋友吗?

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荣誉权威

产品取得了哪些成绩?销量如何?行业排名如何?有哪些奖状荣誉?有名人在使用吗?得到了哪些权威机构认可?公司参加了哪些大会?服务过哪些大客户?

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限时活动

产品最近有什么活动?现在购买享受什么折扣?有额外赠品吗?限时限量吗?

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在用户心目中,朋友圈是一个了解好友最新动态、增进社交关系、休闲的场所。如果朋友圈文案生硬,语言官方,在其中就会显得格格不入,引起用户反感。因此,整个朋友圈的文案,务必“说人话”,富有场景感。

比如,你想卖一款充电宝,朋友圈文案写的是:大容量,多元化场景用途,外出携带便捷,支持 PD 快充,LG 电池,再配几张充电宝的图,商业目的太浓了,一般不建议。软一点,就像自己正常发朋友圈一样。做私域,得先像个“人”。

配图精致也很重要,人们都喜欢美的事物,配图低质、模糊,会拉低你在用户心目中的形象,显得很“LOW”。

至于哪种维度的内容多发,哪种少发,需要根据公司业务、具体产品以及人设 IP 来确定。

比如你是高频、低价、低决策的零售企业、平台型电商,可以多发一些产品相关内容,通过限时活动,让用户快速决策下单。

低频、高价、重决策的 SASS 企业、职业教育,则可以多发一些跟用户相关的干货知识、用户口碑、荣誉权威,潜移默化在用户心目中植入专业靠谱的形象。

03 制定朋友圈内容SOP,运营清晰化、标准化、系统化

发一条朋友圈容易,但要每天有规律、有节奏的发,可不容易。

朋友圈内容多维、形式多样、更新频繁。落地运营过程中,经常会出现漏发、错发,或者维度一样的内容一连发好几天,这对人设 IP 的打造,用户信任感的建立是不利的。

SOP 即标准化操作程序。将每天朋友圈要发的内容制作成 SOP ,能使运营工作清晰化、标准化、系统化。同时,团队来了新人,只要照着 SOP 发,就能做到 80 分。

在制定 SOP 之前,需要先制定内容规划表。围绕业务、产品、人设,确定朋友圈可以发的内容维度、具体内容思路、频次。

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朋友圈每天发布的条数,不宜过多,十几条、几十条刷屏,很容易被用户拉黑。

零售企业,品类多,像迪卡侬,它可以谈跑步、游泳,也可以聊瑜伽、篮球。这种情况下,朋友圈可以每天发 3-5 条。如果品类少,像单一的猫粮产品,没那么多内容可以讲,一天 2-3 条即可。

此外,制定 SOP 要确定每条朋友圈具体发布时间,可以根据用户刷朋友圈的高峰时段来定:

7:30-10:00 早高峰

12:00-14:00 午休

15:30-17:00 摸鱼

18:00-19:30 晚高峰

22:00-23:00 临睡前

最后,将内容规划、发布的时间、条数及具体发布的文案汇总,完整的 SOP 就出炉了,运营人员只要根据不同的日期定期更新即可。

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干货、互动、产品相关的文案可以提前准备,人设 IP 相关的内容平时要多留心收集、创造,以免到了发布时间,手忙脚乱,临时抱佛脚。

私域讲究的是精细化运营,当用户都打好标签时,我们可以针对不同的用户推送不同的朋友圈内容。SOP 也就需要制作多版,针对不同标签的用户使用不同的 SOP。

此外,如果是企业微信,用户一个月只能收到 4 条企业发来的朋友圈,那么企微朋友圈的内容则以促使用户下单转化为主要目的,内容以产品、活动促销为主。

最后,给大家做下本文的重点总结:

1)朋友圈内容是企业、品牌具象化的体现。用户通过朋友圈的内容,了解企业、品牌的价值、卖点、格调、文化从而产生信任。

2)朋友圈能起到提醒消费的作用。

3)朋友圈天然离用户更近,内容更易被接受。

4)朋友圈内容分为用户相关、人设相关、产品相关三大维度。

5)用户相关的内容可以发干货知识、互动内容等。

6)人设相关的内容可以发生活日常、工作学习、休闲娱乐、生活态度等,让用户感受到微信号背后站着的是个活生生的人。

7)产品相关的内容可以发产品服务、用户口碑、荣誉权威、限时活动等。

8)朋友圈每天发的条数不宜过多,品类多的品牌可以发 3-5 条,少的可以发 2-3 条。

9)制定朋友圈内容 SOP ,能使运营工作清晰化、标准化、系统化。

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