深度解析抖音小店

上一次,给大家简单介绍了一下抖音小店的基础知识。 

最近,我们已经实操了一段时间,也取得了一些成绩。今天,我就给大家深入聊一聊,我关于抖音小店的几点思考。

抖音小店,潜力无限

1、手握流量,兴风作浪

首先,不管你自己有没有在刷抖音,然而不可否认的事实是,抖音已经成为了一个国民级的APP。作为一个互联网人,你可以不喜欢它,但你不能忽视它。
无论是线下卖货,还是线上卖货,最最重要的就是流量。得流量者得天下,手握流量,就可以兴风作浪。腾讯就是靠着微信,成就了他中国互联网头把交椅的位置。而抖音无论是在用户活跃度以及用户停留时长方面,都可以算做排名前列的APP。
相较于用户活跃度,抖音的用户停留时长则更加迅猛!尤其是抖音的算法,真的是很容易让你“一不小心”就沉迷于抖音无法自拔,稍不留神就在上面消耗了一两个钟头。
用户的时间是有限的,一天总共就24个小时,用户花在抖音上的时间多了,自然而然花在其他APP的时间也就少了。所以抖音不是抢走了某一个APP的流量,他是抢走了很多APP的“停留时长”,这是最恐怖的。
不光有用户,还能让用户留在你的APP里,有了停留才有更多转化变现的可能,这样的用户价值也才会更高!这也是淘宝和京东他们很想干的事情,他们不想沦落为一个工具APP,你需要买东西的时候打开我们的APP,搜索关键词,买完就走人了。他们希望你可以在里面多逛一下,所以他们在加大猜你喜欢的流量推荐,就是希望能用你喜欢的“内容”把你留下来,但很显然,在娱乐性更强的抖音面前,他们的算法显得格外生疏。
 

深度解析抖音小店

而抖音小店则正是主要依托于抖音这一流量黑洞的电商平台。并且,抖音小店依托于抖音,却又不仅仅止于抖音,字节旗下的今日头条、火山、西瓜、皮皮虾、悟空问答等等,所有的平台都会为抖音小店源源不断地输入流量。字节做电商的决心是笃定的,我可以很明确告诉大家,在未来字节肯定会独立出一款电商类的APP!

2、兴趣电商,内容营销

在今年的抖音大会上,抖音提出了“兴趣电商”的概念,很多人解读不就是大数据推送喜欢的产品给你嘛。道理是这么个道理,关键是细节。
 
就好像大家也都知道抖音是基于算法推荐,将短视频同用户的兴趣爱好进行匹配,问题是你能不能做到抖音这样让你深度沉迷?
 
而且,电子商务经历了平台电商时代、社交电商时代之后,现进入了内容电商时代。
平台电商时代,淘宝、京东等电商平台,用户通过搜索关键词,找到自己喜欢的宝贝,卖家以图文形式展现给用户看。社交电商时代,发起于微商,巅峰是拼多多。通过微信裂变,拼多多用极短的时间在淘宝和京东之间,撕开了一道口子。
而如今则是内容电商时代,小红书靠着种草强势崛起。而抖音小店则可以依托于字节旗下的APP,通过图文、短视频、直播、问答等形式嵌入产品,通过内容营销、种草的形式让你无形间冲动购买。
大家可以想象一下,经常关注的一个今日头条的农村博主,某天在介绍他家乡的图文里顺便嵌入了他家的土蜂蜜。又或者抖音的某位测评达人,给你种草他最近刚买的某款护肤品。内容营销的转化效果肯定会大大优于平台电商的模式啊,视频+直播的模式肯定也会大大优于图文模式啊。
以前做菜的食谱也许你会去百度上搜索一下,现在你是否也习惯用抖音搜索了?很明显,短视频的形式更优于图文的展示,在展示视频的时候,顺带就可以带货零食、调味品等等了。
以前你要吃饭,找民宿,按摩是去美团上搜索,可是如果你刷抖音时就可以看到这家店的众多短视频展示,而且这家店的抖音号下方也有团购功能呢?是不是也会对你的冲击更大?
 
字节将销售端放在达人的身上,达人通过抖音、今日头条、西瓜等APP带货。而抖音小店的卖家安心做供应链就是了,最后又通过精选联盟把达人同抖音小店链接起来!我只能说6的一批!

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当然,你会说,淘宝也在做直播啊,也有短视频带货啊。基因不一样,你可以玩抖音,玩着玩着就被某个博主种草了。但是淘宝,除非你有明确目的想购物时,否则你不想打开淘宝。而且打开淘宝,你也没有刷抖音的娱乐性。
 
所以,我长期看好抖音小店的潜力。无论从张一鸣的个人能力,以及字节整体的公司文化,战斗力,执行力,都无限看好他们!

抖音小店的几种玩法

 1、流量来源:自然流量or精选联盟

说白了,你是想通过达人带货还是做自然流量?前后的打法和侧重点是完全不一样的。
首先给大家说一说什么叫做自然流量,自然流量就是猜你喜欢的流量,也就是系统通过大数据分析,将你的宝贝推送给用户。而猜你喜欢目前是主要流量来源
 
比如,抖音个人中心里的订单。
 

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商品下方的猜你喜欢。
 

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又比如,抖音搜索框的商品推荐。
 

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说白了,就是系统通过大数据分析,将数据优质的宝贝推荐给标签相匹配的用户。而如何达到数据优质的要求,那就是你的营业额,评论,体验分等等了。
 
而精选联盟是什么呢?精选联盟是官方的一个撮合达人和卖家的CPS平台,类似于淘宝客的淘宝联盟。卖家给产品给出佣金,达人到精选联盟挑选自己想要推广的产品,将产品上架到自己的橱窗里,然后带货,赚取佣金的模式。
 

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那么两者的运营侧重点也就不一样了。猜你喜欢的目标用户是直接的C端消费者,而精选联盟主要面向的是达人。
 
做猜你喜欢的流量,主要面向的用户 C端消费者。所以你的选品和营销重点都应该是以C端消费者为主,你选的产品可以以更低的价格直接让利给用户,而不用考虑价格太低,佣金太低,达人没兴趣给你带货。你需要做出符合平台要求的数据,大量S单,从而获得平台的流量推荐。
而如果你是做精选联盟的流量,你应该考虑到达人的需求。你选的产品应该是从达人的角度考虑他们的粉丝画像是什么样的,适合卖什么产品,想卖什么的产品,你选的品必须足够高的毛利,这样你才能给他设置足够高的佣金,至少也是几十个点(品牌很强的产品除外)。而且你的重点工作就是在达人的对接、维护和跟踪上。
对于我们传统平台电商人来讲,做猜你喜欢的流量,会更加简单一点。更符合传统电商人的思维逻辑,面向平台,面向消费者,直接暴力S单。
做精选联盟的流量,则会显得慢一些,吃力一些,但是也更长远一些。可以想象一下,你要是和数百达人建立了长期合作关系,你就掌握了渠道,掌握了渠道你就可以反向倒逼要求你的供应链,而有了供应链你又可以更好服务达人,形成一个壁垒和护城河。这就是有门槛,有积累的长久的事情了。
我也有朋友,专门做精选联盟的流量,做的也很不错。目前他们公司300多人,运营300多家店,主要就是通过对接达人的方式带货。
所以,选择做猜你喜欢还是精选联盟的流量,这个主要看你自己的团队基因。对于大多数普通小白的建议,还是从猜你喜欢流量开始,逐渐有意识的去维护建立达人渠道。
 
当然,通过达人带货的方式卖货,除了通过对接达人,优化精选联盟的排名,你也可以自己做账号自己成为达人,自己带货。但是那个就需要考量你自己的内容制作能力了,那就不是我所擅长的了,而且难度也更大了,我就不在这里班门弄斧了。

2、宝贝数量:精细化or狂铺货 

究竟你是要用店群思路,狂铺货,一个店铺一天上架几十个新品,不停刷动销。还是要精细化的运营那么几个几十个产品,这又是一个选择。
而且这和前面的流量来源又要扯在一起了,如果你是精细化地运营几个几十个产品,那么除了常规的自然流量,你肯定也是需要去做精选联盟的流量的,你要把这些产品的流量产出做到极致化。那么你在一开始选品的方向上都会有所不同。你得朝着你所对接的达人的粉丝画像去选产品,而且产品的毛利润还不能太低,否则无法给达人努力带货的动力。
但如果你是狂铺货模式,那么就不管三七二十一了,也不用设置特别高的佣金,佛系运营精选联盟了。把产品的利润都直接让渡给用户,然后,一个字 S 。通过基数换概率,通过基数换单量,店群思维可以移植到任何平台。
 
至于我个人的观点呢,对于没啥经验的小白,还是以店群铺货模式为起步比较好,简单粗暴一些。而有了一定基础以后,一定要有及早布局精细化运营的意识。毕竟这才是符合平台规则的。

好了,这次就给大家解析了一下抖音小店的几种玩法,有了新思路,再给大家更新吧。

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