三分钟读懂被吹爆了的私域流量

最近收到了不少准备入局私域运营的人提出疑问,我总结了一下

大致的问题为以下几类:

  1. 你所谓的私域是怎么做的?

  2. 我现在有几十万的手机号码?怎么加企业微信然后快速变现?

  3. 我是一个新品牌,怎么样利用所谓的私域快速成为一个新的消费品牌?

  4. 线上的机会无限大,线下机会已经到天花板了,怎么扩大线上的生意。(我不想做天猫,听说抖音现在很火,怎么做)

像不像级了深奥的“我是谁?我在哪?这等哲学问题

关于怎么界定和解释私域运营,我分享过很多案例和心法,但有一个基本点,是我们所忽略的。

➤ 你把私域运营当什么?

是渠道途径还是服务工具

至于这里面与什么区别,请大家参考之前讲过的:

【请查收】如何把私域流量和会员运营做好的方法论(点击查看)

01 私域运营是长期过程

罗马不是一天建成的,头部企业的私域运营体系也不是一天两天就做到的。他是一场持久战……

故此,结合我的经验和认知,我提炼了几点看法:

始于流量,忠于私域,久于品牌

无论是线上还是线下,成交的第一要素都是流量,没有客流;在好的运营都无济于事。

怎么理解呢?

业绩的构成公式:

客流量×进店率×成交率(转化率)×客单价(ATV) = 销售额

首先这个公式适用于线上和线下:

对于线下来说,门店所处的商圈决定了流量大小,当然也决定了费用的高低……

对于线上来说,你在什么平台开店(淘宝天猫,京东,拼多多….)客流量的大小,源自于你在平台的推广力度和推广金额

至于 进店率,成交率(转化率),客单价,这几个指标我相信大家应该都知道,这个就由自身的综合运营管理能力来决定了……

故此,我们不得不承认:

有流量才有交易的可能性,而有稳定可控的流量才有持续交易的可能性。否则一切都是空谈

当一次性流量越来越贵,而且商圈的客户其实不可控的时候,那么维持现有生意持续增长的唯一方式就是:

增加同一个顾客的复购次数和金额

这就是私域流量运营的核心目标,要完成这个目标就需要从几个切入点入手:

  • 用户留在自己手中,能够实现留存

  • 对不同用户进行管理,精准的实现复购

  • 用户能够带来新用户,会员池能够扩大

那么这个过程中,企业把那些购买过产品的消费者引流到微信私域,包括公众号、小程序和企业微信等平台…..

通过内容、活动和产品为消费者提供有温度的服务,提升用户的忠诚度,培养他们的复购行为。

在这个过程中,更多的是通过“运营人”的因素进行用户的留存

那么人要持续购买商家提供的商品或者服务,消费者的核心动机是什么?

相信这个动机一定是品牌

举个栗子:同样是一瓶可乐,味道和口感基本没变化,为什么可口可乐就可以风靡那么久,而我们曾经熟悉的什么“非常可乐”等可乐却销声匿迹了呢?我相信这就是品牌的力量

所以大家发现了吗?

消费者真正有兴趣点的东西,一定是品牌效应,而非价格这一单一的因素….

▷ 顾客的信任和认知都是需要长期培养的

很多商家ERP系统内有大几十万的会员,问一下自己,这些会员咱们沉淀了多久?然而为什么后期为什么都统统失联了,最后仅有一个电话号码了呢?

是因为刚跟用户建立了联系,就已经结束了。

售后管理体系没有建立起来,

用户会出于购买、利益点等多方面的原因添加了你的微信或者留下了联系方式

但需要用户对你产生好感,对你提供产品和服务产生客观的认知,这就需要建立完整的售后服务体系,这需要更长的时间。

关于售后服务体系,之前有提到

点击查看:

【干货】会员留存体系第一篇(售后服务标准SOP流程)

02 私域运营的核心内容是服务和体验

许多做私域运营的人,总会把收割一词挂在嘴边。

他的核心收割流程是外部诱饵引导至微信,微信养成、微信杀熟,微信内终结。

所以大家会看到各种所谓的私域流量速成班,也有人跟我反复强调,产品非常的不错,某某某就是这样实现变现的……

通常我都会问两个问题:

复购怎么样?

品牌持续多久了?

如果对方的回应是复购很高,但是没有具体的数据,通常我基本可以判定跟我们所聊的内容有很大区别。

为什么呢?

▷ 私域是在经营用户的复购

你需要一个顾客只是购买了你一件商品、或者一项服务吗?

你能保证你每一次的项目都是成功的吗?

私域最大的价值是终生服务,持续为一个客户提供五年、十年甚至是20年的服务,是在对用户的整个全生命周期进行管理

有很多企业抱怨私域没有可延续性,就因为他们完全按照公域的逻辑在做。

公域的赚钱逻辑主要是靠投放,用户一般静默下单;

而私域以售前为主,引导用户下单。

所以很多运营的人只关注了”客单价“即通过营销组合,营销活动去拉高本身的客单价

而私域运营更关注的是需要提高”单客价“即一个用户的购买金额,购买的次数和频率

而要做到”单客价“的提高,是一个非常专业且庞大的工程

用户分层运营

标签体系

……

一个都不能少

回答文章前面有人提出的疑惑:

仅有手机号码或者订单记录,要到私域里面快速变现,这难度不亚于上天,有人能做到,但是一定非常人

▷ 私域是建立用户的体验

私域用户凭什么消费?

凭什么复购?

凭什么为你产生持续的价值?

这一切的基础都建立在信誉和品牌的基础上,就是他选择相信你!

很多人把私域运营简单的当成了社群,然后利用一些营销工具,固定的机器人进行群发,这种机械式的运营带来的结果就是用户沉默、疲惫、消失。

私域运营难道不应该是有情感的吗?这份情感其实一种长期的陪伴和见证。

私域成交看似没有监管,但不代表不自觉,不规范,不保障。因为背后是品牌做背书

对于实体品牌来说:

用户是在实体门店得到过真实的真实体验、对你售后一定是有同等服务和品质上的期待

对于纯线上品牌来说:

用户放弃淘宝第三方支付保障,放弃平台的各种跨店满减活动。放弃外部口碑的评价,选择和你成交。

大家想象一下,如果你在淘宝某家店铺有次购物体验不愉快。但是这家店铺的评分很高,下一次某个商品优惠力度很大、口碑很好的时候,你还会偷偷的买下。

但是在私域里面不会,一旦你和用户发生某次口角、售后之争,用户下次绝对不会再给你机会了,哪怕你的价格再便宜,优惠力度再大,他都不好意思开口。

如果你没有让用户满意的服务,这对用户的信任打击有多大啊。所以私域里面的成交是基于苦心经营信任关系的基础上才得以实现的,务必要珍惜。

那难道做私域运营就只是在做服务,不做变现了吗?

当然不是;有变现路径的

之前的文章里面有写过,大家可以点击下面的链接进行查看往期文章

【手把手带教】私域流量如何变现?方法论第一篇(点击查看)

【手把手带教】私域流量如何变现?方法论第二篇(点击查看)

【手把手带教】私域流量如何变现?方法论第三篇(点击查看)

【手把手带教】私域流量如何变现?方法论第四篇(点击查看)

 综上所述,私域并不能解决企业所有营销问题,并不是外界传说的那么神乎其神,正确理解它的价值定位,是做好私域营销的必要前提。

-END-

文章标题:三分钟读懂被吹爆了的私域流量

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