用户运营策略之社交圈触达——拼团裂变

每个做运营的人,脑子里都会不停地问自己:我们在讲“用户运营”时,到底再讲什么?

在众多【用户运营】的定义中,最让我有感觉的是它:

通过产品与用户建立联系, 利用各种方式增加用户在产品内的留存率和活跃度。并通过用户不断提升产品质量和产品价值的。

用户运营有两个模式,一个是针对核心用户的集中运营,另一个是针对全量用户的策略运营。

它符合我们常说的2、8定律。

20%的用户,会成为你产品的忠实付费用户;

80%是我们的全量用户,需要你去不断挖掘、扩充。过程中,会发现80%可再次拆解为:30%的新用户,50%的潜在用户。

具体到运营环节,便是我们经常听到的:拉新、转化、活跃、留存。

对应方法:裂变、团购、分销、转介绍等手段……

这些大多数都是为80%的用户服务,包括被玩坏了的增长黑客概念,都是在全量的池子里,转换为我们的20%用户。

“用户运营”会是一系列的内容,根据我过往5年运营经验的总结与输出,本篇我们先讲80%中团购裂变的用户运营策略,全面拆解要如何使用拼团裂变运营策略。

用户运营策略之社交圈触达——拼团裂变

拼多多,从2015年9月上线,在2018年就突破了3亿用户、百万商家、1400亿GMV,日订单量超过京东、仅次于淘宝,跻身于国内电商平台“第三极”,而其占领制高点的关键所在就是社交拼团。

它的出现,帮大众(也就是我们的线上用户)养成了,只要看到拼团、砍价链接,就立马知道具体要如何参与,降低了教育用户参与活动成本。

通过拼多多我们可以给出运营策略中拼团的定义:

拼团是团购的一种方式,当参与拼团的人数达到平台要求时,就能以团购的价格购买商品,

  1. 对消费者来说可以获得更大的议价空间;

  2. 对商家/产品方来说可通过让利获得更多用户。

一  拼团应用场景

(1)拼团模式的电商

前期通过一些优质低价的拼团在外部社交网络中分享,大量积累客户,后期主要以特卖电商的形式在站内运营,注重订单量。

(2)拼团模式的普通产品(电商产品/线上课程等)

拼团主要为用户运营的拉新服务,打造爆款引流链路。

二 拼团业务流程

用户运营策略之社交圈触达——拼团裂变

拼团的业务流程中,首先用户会通过好友的分享,用户选择开团或参团,确认有库存余量后,提交订单—-提交订单后,支付的时候会判断此拼团是否满团:

    1. 未满团则继续支付;

    2. 已满团会提醒用户去开团,或者自动帮用户开团,让用户进入支付环节。

支付成功,用户参团成功。

在规定时间内,参团人数:

    1. 达到规定数就判定拼团成功,

    2. 未成团就判定拼团失败;

拼团成功的订单变更为待发货,开始向仓库流转,线上课程只需同步给用户上课账号即可。

拼团失败的订单取消订单,一定要原路退款,到账有延迟的,一定要告知几个工作日内到账。

业务流程中的注意点:

  • 拼团成功或拼团失败,都要第一时间以有效的方式(短信或APP提醒)通知用户;

  • 规定时间内不支付,订单会自动取消在支付时再次去判断是否满团。

  • 团长定位:仅有老用户才可发起,还是新用户也可发起,需求要明确

  • 参加用户:全网新用户,或all

三 拼团用户心理

  1. 熟人的信任背书,增加产品的认可度

  2. 性价比高,价格相对便宜

  3. 自身有购买需求,缺少支付的付款动力,朋友分享链接,完成支付行为

四 拼团优势

  1. 降低获客成本

  2. 获客成本,是衡量拼团模式好坏的重要指标,在策划拼团策略时,要提前计算产品的获客成本数据,并将其与其它拉新方式进行对比,看成本是否更低,如果发现获客成本不降反升,便要调整拼团模式的细节,或放弃拼团模式。

  3. 提升购买转化率

    拼团使用的心理策略:从众心理、亲友背书。

    它可以帮助新用户快速完成购买决策,有效提升转化率 所以在设计拼团模式时,着重突出大量用户都在拼团的氛围,至关重要 同时,在拼团转发的时候,话术的自动化呈现和内容的拟定,决定转化率的高低。

  4. 增加老用户的留存

    很多拼团规则,设置只能由老用户发起,新用户不能发起,这就是在增加老用户的留存,并且有了这个特殊权限的刺激,会让老用户产生复购行为。

五 拼团方式

  1. 定义团长和参团用户,低价拼团,组团购物

  2. 拼团产品:高使用频率&低客单价

  3. 拼团类型:

    • 新人团

    • 普通团

    • 超级团

一般在24小时的有效期内达到规定人数,就组团成功,若组团失败,则系统自动退款。

4.拼团规则

    活动有效期

    使用条件

    限制条件

    免责声明

5.弹幕设置:

  • 增强互动和参与感,唤醒从众心理

6.拼团提醒:

  • 其他用户的拼团成功提现,刺激用户参与拼团

六 拼团复盘

时间管理领域经常说:没有记录,就没有发生。

在运营领域,就是:没有复盘,就没有发生!只有做好复盘,下次活动你才可以有效避免踩坑。

拼团裂变复盘分为两部分:

1 复盘转化

此时需要抓取和分析的数据:

  • 分享数量

  • 点击数量

  • 下单数量

  • 支付数量

  • 病毒系数

2 复盘订单

此时需要抓取和分析的数据

  • 开团时间

  • 结束时间

  • 团数量

  • 团状态

  • 参与人数

  • 订单数量

  • 订单金额

以上,就是关于拼团裂变的策略拆解,绝大多数都意识到,社交红利、渠道下沉,商家利用拼团促销活动来吸引用户购买屡试不爽。而且在越来越追求性价比,而非大牌的时代,不再局限于四五线用户,一二三线城市参与此类营销活动的用户,也是逐渐增加!

这些需求一旦被激发,成为我们产品的忠实顾客,后续就会有持续不断的复购收入!

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