4个步骤玩好价格词,转化提升5倍以上!

作者:吴学涯


 “一分钱,一分货,十分钱,买不错”,价格是衡量产品或服务价值最直接体现,因此,SEMer在日常推广中,必不可少会遇到很多价格费用词,如何去分析并转化成为一大难点。

可爱并可恨的价格

在营销基础“4P”中单独列出价格促销,可见其在营销中的地位,通过推广分析了解不难发现,价格费用词有以下几个特点:

1. 离成交一步之遥,有了需求,了解完产品,价格合意就是购买了,是成交的最后一个环节。 

2. 点击率高,行业平均CTR为2%-3%,价格词CTR为25%+,比整个账户高20%+

3. CPC偏高,行业CPC为4.5-5.5,价格词为7元左右,价格高出很多

4. 价格转化致命,一问价格高了,电话一挂,转化为0

正因为价格词,具备以上特点,爱TA立马能变现,恨TA“翻脸”不认人,所以我们要好好了解TA,摸透TA的性格,才能和TA白头偕老。

备注:以上数据来源于法律行业,某段时间的数据,并不代表有一定代表性。

本文将以法律服务行业为例子,进行叙述说明,任何方法从实践中来,也要用到实践中去。

1 费用词的关键属性

到底什么词才叫费用词呢?很多人有不同看法,我总结了行业费用词有以下17个包含属性:

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满足这17个属性的关键词,基本上可以定为费用词,然后进行分析购买决策过程,从而了解TA。

2 费用词隶属购买决策最重要的阶段

现代营销学之父科特勒教授,把消费者购买分为五个阶段,通过每个阶段结合关键词、心理过程和行为决策进行分析。

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注:消费者典型购买决策过程“决策模型”来自现代营销学之父科特勒《营销管理》

经过分析得出费用词处于第四个阶段购买决策期,决策克服了就是转化。

3 费用词核心需求分析

了解完费用词处于决策阶段,就开始从账户从选取有代表性关键词进行需求分析。代表性体现在:有一定消费、搜索频率较高、相关性好。

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笔者选取的代表性关键词进行分析

通过对关键词的人群、需求进行分析,可以得出,搜索费用词是处于购买决策最后的一个环节,本质需求:解决问题需要付出多少成本;支付成本是否划算;担心买贵了。

补充背景例子说明:别人欠我2W,人失联了,我需要找律师追回欠款,从债权人角度,要了解以下几个信息:

1.律师费要收多少钱(付出成本)

2.花钱请律师划算吗?(要回2W,很多人最多预算30%律师费,6K内才能接受,划算问题)

3.咨询同行多方报价(看底价,自己花钱是不是贵了怕上当)

4 费用词成交解决方法

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围绕本质需求,分析价格痛点,满足用户需求,通过信任状树立正规靠谱的企业形象,促使产生行动。

“付出成本”通过CTA立即报价、免费咨询解决;

“成本划算”采用承诺先委托后收费、律师调解、提供免费法律援助予以解决;

“怕买贵了”行业价格公示、价格监督投诉等解决。

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落地页部分截图

总之,不同词性的关键词代表不同意图,提升词性的转化,必须解决实际问题,从客户角度出发,设身处地分析客户行为和心理活动,总结出本质需求,然后结合产品去满足需求促成转化。

欢迎大家多多指点,赠送一张解决信任状的方法送给大家。感谢支持。

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注:本图来源与网络,仅供分享,请尊重相关版权

CTA (Call-to-Action)行为召唤,指在网站、App中用于引导用户自发完成某种特定行动。

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