“直播卖书”不到半年赚一个亿,我扒出了她的带货小秘密!

作者:杨佩汶
设计:浩南
寒门出身的北大学子、《超级演说家》冠军、福布斯精英榜……这是一份精彩的履历,履历的主人却是——一位带货主播。
 
这位主播就是刘媛媛,从 2020 年 6 月进入带货主播这一行业至今,她的带货成绩可以说非常亮眼:
 
10 月 8 日至 12 月 2 日短短 2 个月,成交额累计超过了 4500w 元;截至 2020 年 12 月,不到 5 个月时间,带货总额就超过 1 亿元。
 
短短 5 个月的时间,刘媛媛是怎么卖书卖了 1 个亿的呢?在她的直播间蹲了几天之后,我扒出了她的「带货小秘密」。

01北大毕业去“带货”,她为什么能赚 1 个亿? 

通过给自己打造亮眼人设、确定受众并抓住目标用户痛点等方法,刘媛媛在短时间内就吸引了大批粉丝。

1)多重“人设”,光环加持 

想要通过知识付费、卖书带货来赚钱,首先你要是一个对的「人」,也就是一个受到大家认可的主播。
 
因为,在直播间售卖东西,本质上是售卖“信任”;用户要信任主播的选品能力,才可能下单。
 
为了拿到用户的新人,刘媛媛给自己打造了各种“人设”,让用户相信自己的专业能力。
 
她的第一个人设是:“寒门”贵子、北大法律硕士。
 
农村出身的她,通过自己的努力,考上对外经贸大学,又读了北大法律硕士,成为了“寒门贵子”。
 
这样的故事励志、稀少,很容易吸引大家的眼球。
 
同时,刘媛媛的个人成长奋斗史、北大毕业的名校光环,也让她的这一重“人设”更容易获得用户认同,也让用户对其本人的不到学习能力、专业能力更加信任。
 
她的第二个人设:“励志讲师”,《超级演说家》冠军。
 
刘媛媛在北大读研究生的时候,参加了一档节目,叫做《超级演说家》。
 
一开始,她并非热门选手,甚至不被人看好;最后却拿下了《超级演说家》第二季的冠军。
 
在她的自述中,在参加《超级演说家》之前,她只参加过班委竞选,从未有过专业的演讲经历。
 
可就是这样的她,在比赛前研究了数百个演讲者的语气、表达方式、肢体动作,又看了 20 多本演讲技巧的书,快速找到了适合自己的演讲方式,最后夺冠。
 
由于演讲的内容都很正能量,因此她也有了“励志讲师”这样一重标签。
 
刘媛媛的第三个人设则是,创业CEO,登上福布斯精英榜。
 
北大毕业以后,她选择了创业。从创业初期负债 300 万,到收获人生的第一个 1000 万,最后登上了福布斯的精英榜单。
 
这三重人设,是她帮用户将自己过去的成绩「划了重点」,以便大家能快速记住她;
 
同时“逆袭人生”“励志的小镇做题家”这些标签,都增加了她的“精英感”能让用户对她在“知识”方面的专业能力更加认可,为卖书做足了铺垫。

2)另辟蹊径,选择「冷门」赛道

相比于直播间卖服装、化妆品类等利润高的产品,刘媛媛根据自己的人设,选择了卖书这个“看起来不好做”的赛道。
 
在琳琅满目的书单中,她挑中了「儿童图书」这一更加细分和垂直的品类。
 
清晰的目标人群和图书种类,让她有机会从抖音直播中脱颖而出。

① 抓住目标人群

根据 @抖v数据 显示,刘媛媛直播间的用户画像,主要以女性为主,年龄分布较为均匀,主要覆盖了 18~35 岁的中青年人群。
 
“直播卖书”不到半年赚一个亿,我扒出了她的带货小秘密!

 来源:抖V数据 

换句话说,她的目标人群主要是比较年轻的宝爸宝妈。
 
为了抓住目标人群,每次带货的时候,她总能切中家长们的痛点,力求和用户产生共鸣。
 
虽然这些图书虽然是给小孩看的,但刘媛媛直播的时候传递的内容,却是在帮助家长解决教育孩子中的痛点、难点,缓解教育带来的负面情绪。
 
比如,她直播间比较火的一套书《你好,小学数学》,卖了 2.3 万套。
 
在卖书的时候,刘媛媛没有着重介绍书有多有趣,而是将更多的时长留给“这套书能解决什么问题”,比如“让辅导作业不再鸡飞狗跳”“让孩子不再讨厌数学”等等。
 
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正是因为痛点抓得准,你会发现不少人都是长期蹲守,等着听她的推荐给孩子买课外读物,并听她分享育儿心经和学习方法。

② 针对目标人群,做好选品 

针对于“宝妈、宝爸”这类的目标人群,刘媛媛会根据他们的需求去做图书选品。
 
首先,选出来的书籍一定要全,因为爸妈们往往想让孩子“综合发展”。
比如,要有激发孩子兴趣类的图书,要有科普类的百科全书,还要有按学科分类的书,比如数学、英语、历史书等。
 
其次,最好选择能「成套售卖」的书,方便提高客单价。相比单本定价只有10~30 块的图书,一套丛书的价格很轻松就能过百。
 
例如《大英儿童漫画百科》,全套 50 册打包卖,产品价格就能提升到 699 元。
 

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最后,直播间还会卖相关的学习辅助用具。例如,一款 AR 智能语音地球仪,在直播间就卖了 1.1 万个。
 
除了给孩子推荐书以外,她还会告诉家长,你也需要通过学习来提升自我,所以会推荐有关「自我管理」、「情商」、「财商」这类书籍。
 
而她推荐的这些书,都是所谓能解决你日常生活中“痛点”的书。
 
比如自我管理类的书单里,里面就列出了自律、时间管理、高效工作等多维度的书籍,帮助家长提升自我认识。

3)围绕“读书”提供更多服务

除了卖书,她还会提供一些额外的“读书”服务,比如针对图书研发「专项知识课程」,再将其和书籍打包售卖。
 
对于某全套少儿名著,她的售卖方式是这样的:

开发了 100 本世界名著的音频讲解课,共有 200 节。只要购买了她的音频课,就附赠 52 本实体书,总共定价 598 元。

这样一来,平均每本书的价格只有 11.5 元,同时还附带音频内容讲解,帮助孩子理解名著,家长们自然很愿意购买。
 
同时,她还创建了“媛创读书会”公众号,并在社群里提供“监督和交流”服务,帮助用户更好地读书。
 
不仅仅是卖书,还提供相应的“知识辅导”和“读书督促”增值服务,这也是刘媛媛卖书的一个核心竞争力。

02直播间的「运营」套路

虽然刘媛媛直播卖货的背后,有“北大学子“、“演讲冠军”、“90后 CEO”这些身份加持引流;
但,抛开人设,她的直播经验和运营方法也是可以复制和借鉴的。

1)人、货、场三要素

① 人(主播)

这里的人,指的是直播间里的人和人设,有主播、助播和直播团队,当然,最重要的还是主播。
 
而刘媛媛在「人」这个要素上就塑造得极其成功。
 
在主播人设上,刘媛媛会在直播间直接打上北大学霸、《超级演说家》冠军的标签,方便用户快速认识自己,塑造学习能力强的身份特征。
 
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在主播数量上,我们能看到团队中不止有一个助播。她的直播间助播是基本出镜的,只有画外音。会经常模仿观众的视角,和刘媛媛产生互动,进行抛梗、接梗的动作。
 
例如,刘媛媛在问观众要不要某一套丛书的时候,助播就会自然地接上话,说“要”;问及你的孩子是不是也有不想学数学的时候,助播会回答:“是”。
 
在抖音这样快节奏的直播带货过程中,用户往往只会单线性地思考,简简单单的几个互动,就能给直播间增加互动的氛围,同时在极短的时间内,通过“设问”这样自问自答的方式,让观众快速产生认同感,引起共鸣。
 
在主播形象上,刘媛媛在图书专场直播的时候,都会穿着浅色系的职业装,和旁边穿着卫衣的助播截然不同。
一方面凸显其 CEO 的人设,另一方面,在直播间也打造了一种专业形象。这一点上来看,也是增加了其推荐图书的可信度。
 
在直播情绪上,刘媛媛也会区分得当。在推荐图书的时候,她的语气非常具有亲和力,介绍图书内容都是娓娓到来。
但是在卖其他品类,例如秒杀红米手机、牛排的时候,她的说话速度就非常快,使得直播间氛围变得有紧迫感和压迫感。
 
在开播的时段来看,刘媛媛基本会根据宝爸宝妈的时间选择直播时段。
她的开播时间大多数从早上 8 点到下午 2 点,主要把握住了家长早上送完孩子和中午休息的时段。而当她卖其他品类,例如化妆品、生活用品的时候,会选择在晚上7点开播。
 
总结起来,关于「人」这个要素的直播自检清单如下:
 
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② 货(商品)

第二个要素「货」,也就是商品,它考验的是「供应链」能力和「选品逻辑」。
 
在刘媛媛的自述中提到,她拿下了几乎市场上所有出版商的合作,直播间的价格基本是市场最低价。
这一「供应链」能力确保了她的直播间的商品多样齐全、具有价格优势。
 
在品类宽度上,而刘媛媛现在已经从单一的图书垂直品类,变为多品类的带货博主。
 
为什么要这样做呢?
 
因为,根据抖音的直播间推荐逻辑,「上场直播的在线人数」决定「下场直播的推荐人数」,并且每次推荐量都递减。
 
为了通过跨品类推荐增加曝光,刘媛媛不仅卖丛书套装,还会卖辅助工具,例如地球仪、阅读灯;同时,会推销她自己的“读书返现计划”课程。
 
而书这个品类,由于受众不如生活品类多,限制了它的在线人数。所以,刘媛媛选择扩充品类,例如增加了化妆品和护肤品类,流量上去之后,然后再推荐自己的核心产品。
 
这种方式和李佳琦的直播间相似。李佳琦在将化妆品这个垂类赛道做到第一以后,也会寻求突破,往更多的产品品类延展。
 
在「货」这个要素下,直播间的自检清单如下:
 
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 ③ 场(内容)

第三个要素「场」,具体指的是直播间的内容,包括了画面、场景、讲解内容、互动形式等等。
 
刘媛媛除了日常在她工作间直播,还会随着主题的变化而切换场景。
 
她会各家出版社进行合作,开出版社图书专场。
而且,她并没有选择在自己的直播间售卖,而是直接去出版社的仓库直播。这样直播间的布景,给人一种“货多、低价、马上发货”的感觉。
 
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这样的效果也是非常惊人的。在今年 7 月刘媛媛的一次“仓库带货”中,6 个小时的时间,成交码洋(定价x数量,出版业专有名词)超过 1000 万,有效订单 3万+,累计观看人数超 100 万。
 
作为昔日的演讲冠军,在直播内容的讲解上,刘媛媛也有自己的一套「话术逻辑」。
 
比如她经常会采用排比设问的方式,抛出问题,最后告诉你这本书可以解决以上这些问题。
 
在推荐世界名著丛书的时候,她问家长:

你知道狄更斯的经典名作是什么吗?

海明威得过诺贝尔文学奖吗?”

钢铁是怎么炼成的为什么成为必读书目?

  
很多问题你可能在快节奏地提问下无法第一时间答上来,但紧接着,刘媛媛就会说:

不知道没关系,只要你买了这个书,我的音频课里就全部会讲,您的孩子就能会回答以上这些问题。

由此一来,就非常容易产生购买的意愿,因为本质上,她是在帮助家长解决教育和育儿难题。
 
总结起来,关于「场」的要素,直播自检清单如下:
 
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2)直播路径优化,提升效率 

要做好一场直播,还要对直播整个路径进行优化。
比如,直播前做好引流,在直播中做引导,在直播后做二次沉淀、进行裂变……

① 直播前:预热引流

和现在大多数主播一样,刘媛媛在会在直播前发布短视频,做「时间预告」、「货品预告」和「直播布景」等内容,提前为直播间预热。
 
同时,会修改自己的抖音昵称,甚至还会在后缀出添加直播时间和冲刺目标。
 
她还会在个人主页介绍中,更新直播间的抽奖福利,吸引用户到直播间蹲守抽奖。
 
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除了抖音,她还会在其他公域平台做内容分发(例如视频号、公众号、西瓜视频等),将更多流量吸引到她的直播间。

② 直播中:停留-预告-引导

直播过程中,最重要的是得做好「停留-预告-引导」这三个步骤。刘媛媛是这样做的:
 
A. 停留
 
为了增加用户在直播间的停留时长,刘媛媛在直播间做了「福袋抽奖」。
 
福袋抽奖的规则是,必须要在直播间停留 10 分钟,才能参与本轮抽奖。为了赢得抽奖机会,不少用户就会看完 10 分钟。
 
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除此之外,她还会限时限量、分批上货,把重点单品放在流量最多的时候上架。
 
比如直播间的热门单品——一套百科全书,她会选择在早上 9 点和中午 12 点两次上架抢购。这两个时间点,直播间流量比较大,下单率高,提高转化率。
 
同时,在重点时间段,还穿插了 9.9 的秒杀图书,帮助直播间提高人气,在那之后,售卖更多的核心产品。
 
B. 预告
 
一般来说,刘媛媛会在本场直播反复预告下场直播的内容。
 
除了口播,她还会在卖书的过程中,“无意”试吃某家牛排,来为之后直播间会上的牛排等生活类产品做预热铺垫。
 
同时,她也会利用“抖音福袋”,让用户通过制定口令抽“福袋好礼”,不仅能控评,还能为下一次的直播做预告:
 
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C. 私域用户沉淀
 
之前有提到过,刘媛媛的关于「学习」类的产品除了卖书,同时售卖读书课程。
 
在她的直播间买完音频课程后,可以从她的课程页面,进入到“媛创读书会”的公众号,实现了一次付费用户的私域沉淀。

③ 直播后:沉淀用户

直播结束后,刘媛媛还会总结关于直播间的话题,用户在引导孩子读书所遇到的困难等等,发布在自己的邀请更多的用户参与到读书行动,营造学习氛围。
 
比如,她在抖音上创建了一个#媛创读书月话题,让小孩进行朗读挑战,检验督促孩子们的读书状况,已经有 635w 的视频播放量。
 
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而买了她音频读书课的用户,则会被引流到公众号媛创读书会的读书群。
 
用户可以在社群里进行打卡签到,如果每日阅读打卡,满 180 天,则可以将课程的金额退回到自己的账号。
在金钱激励的作用下,大家都会自发学习,在群里打卡。
 
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如果部分用户没能按时打卡完成阅读计划,则为这类用户设置了「补打卡」措施。只要将带有二维码的海报分享到朋友圈,就能继续进行读书返现挑战。
 
这样做的目的,一是为了让用户真正体验到课程内容的价值,进行口碑宣传;
二是社群的存在,也督促了用户完成每日读书任务,“倒逼”大家读书。
 
通过完整的直播前-直播中-直播后的链路深耕运营,在私域和公域中做转化,不断优化每个过程,才能让直播间的 GMV 不断上涨。

03结语

北大硕士毕业、超级演说家冠军、福布斯精英榜,刘媛媛身上有太多的标签,给她的“人设”增加光环。

但是,能把「直播卖书」这件事做好,她绝不仅仅是靠这个“人设”,而是靠着强大供应链、选品,以及优质的服务,最后才能抓住用户的心。

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