从0起步艰苦探索一年多,我们复盘了三大行业私域打法(万字干货)

该篇内容对我们去年做过的所有私域模型做了个整理总结,复盘了我们在私域元年的探索历程,以及所有可复用的框架。

去年一整年,许多我们过往深度合作的客户,都主动来找我们帮忙做私域探索,像宝洁、跟谁学、作业帮、少年得到、喜马拉雅、名创优品、阿芙精油、肤见、每日优鲜、百果园、轩妈蛋黄酥等,都明确提出了相关业务需求。

于是我们花了足足一年的时间去探索、思考、验证私域适合的行业、链路、打法应该是什么样子,试图找到未来支撑零一私域业务可以走3年、5年甚至10年的发展路线。

这一年我们的核心是私域的闭环化,在整个私域闭环里,构建团队的全链路能力(产品和品类、公域引流、裂变拉新、转化开单、促活复购)。

从0起步艰苦探索一年多,我们复盘了三大行业私域打法(万字干货)

在探索的初期,基于过往的能力沉淀,我们划定了“三大私域战区”进行切入,分别是:

1、教育产品群转打法

2、功能型产品个微打法

3、电商零售企微打法

今天这篇文章,是一份归纳复盘,输出我们投入了一半以上的人力、物力和精力在私域里总结出来的规律和认知,分享这三个不同行业的私域打法案例,希望给大家更多的思考启发。

1教育产品群转打法:群转的4套模型

我们先从打法迭代速度最快的线上教育行业,开始今天的打法复盘。

“低转高”是教育行业常规模式,1元或9.9元低价体验课作为投放拉新的弹药先行;导入私域后,在5-21天的周期内于社群中完成高价课转化。以此路径作为核心前提,客户的诉求集中在两点:如何有效降低成本?如何快速提高转化率?

在该战区中,我们将主轴定在“群转”模式,围绕这个前提作出了模型、细节上的迭代。

教育群转实战案例模型一:裂变+群转

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第一个案例是20年初,在“停课不停学”的背景下,与少年得到张泉灵老师合作推出的阅读训练营。

用户招募期间选择了常规的裂变玩法进行拉新,邀请1人可免费解锁课程,辅以用户邀请排行榜和其他激励机制,同时招募了KOC用户来宣传。

项目最终的数据表现上,启动量:裂变拉新量:打卡拉新量是1:3:0.5的比例,7天打卡制,每天打卡还有50%用户回流,群内付费转化率15%。当时高价课的转化品是365元的会员卡、作文课,最后项目实现了150万营收。

该项目层面在活动主流程上,没有脱离教育行业的常规套路,那么15%的转化率是如何做到的?后续项目复盘阶段,我们认为是社群运营期间,我们额外做了一个“家长课堂”:每天安排的课程学完后,我们会让家长和孩子互动、一同完成作业。

社群运营的后半段,我们频繁看见大量的家长在群内排队感谢张泉灵老师,诸如“谢谢张老师”、“感谢你给了我新的认知,改变了我和孩子的亲子关系”等真诚的祝福话语。

当时这一幕让我们对后期转化率有了信心。社群内的水军可以通过剧本撬动活跃度,但是真诚、具备感染力的氛围无法人为地去创造或是复制。

做群转,把社群氛围做好,增强运营细节的交付,算是前置基础。核心本质仍然是运营用户的心理预期,社群运营得好不好,取决于用户是否接受了你的“暗示”。很多时候结果是必然、可预测的,过程反而是最重要、可把控的。

而从这个案例,可以引出我们团队做群转时非常注重的“心法”,也就是社群运营时如何把握底层的“暗线”。

社群运营暗线

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群转的心法层面,我们会借用“组织管理杨三角”来解释整个定义。

举例说明,激励一名员工完成事情,核心是解决三个问题:愿不愿意?能不能?许不许?

愿不愿意,泛指做这件事的意愿、动机。意愿的本质是信任,除了少数人“因为相信,所以看见”,绝大多数人是“我看见了才相信”。这里的“看见”形式非常多种,可以是群里老学员的案例分享、用户的现身说法、持续对外分享,目的都是为了让用户相信:这件事很好、这个课程很有用;

能不能,指用户做这件事需付出的代价,物理层面如金钱,其余层面如时间投入、精力投入。与之对应,我们会针对用户的困惑、疑虑、畏难的地方给出具体匹配的解决方案;

许不许,指用户做这件事后可得到的好处,这里的做到泛指用户为高价课程完成了付费。我们会描绘出具体、可感的场景,使其相信付费并学习后,对其各个层面会带来的转变。类比到打游戏,花30天的努力可以获取装备,装备可以让你的游戏体验更佳,这里的场景及其对应的收益,就是明确可感知的。

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这个思维路径,在我们与风变科技的运营团队交流时,也发现对方社群动作之外的“认知九步曲”:

1、提出问题,戳用户痛点

2、提出问题的本质原因,给用户信心,告诉他你很容易就能改

3、给用户方案,按照方案去做,马上就可以得到改善

4、让他决策,让他一定要坚持下去

5、提醒媒体都有很多人会中途放弃,你必须给用户更多鼓励

6、学习

7、自我怀疑,让他怀疑自己是错的,现在是对的,怀疑的过程就是洗脑的过程

8、收获感,用户发现从新方法/方案中得到了一些好处,强化了用户认知

9、再来一次

社群转化明线

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与之相对的便是群转的“明线”:社群的运营节奏。

为了确保细节执行都可以完成100%落地,把社群运营的节奏拉得很精细,按照节点执行到位,我们会在各个项目都沉淀可复用的SOP,大体上是共通的,可以粗略划分:早分享、晚总结、中间作业表扬榜。在模式上与阿里铁军的销售模式非常相似,即:早启动、晚分享,中间加陪访。

在暗线有了认知的基础上,明线通常目的明确:定目标,追过程,拿结果。背后逻辑都是把过程做好,让结果自然显现。

教育群转实战案例模型二:二类电商+群转

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教育群转还有一种比较奇葩、快捷搭建的模型,就是二类电商+群转。

比如跟谁学觉得用9.9、49.9元低价课投放引流太贵了,整个行业都竞争得白热化,正面作战就是拼资本。那能不能用其他方式绕开竞争,找到更大的市场?

于是跟谁学在抖音里做二类电商,卖学习用品,但不是为了赚钱,而是为了获客,让用户加群后再转化高价课。

但这个模式有个问题,用户是通过买书/水杯/玩具进群的,这跟上课还有一段距离,场景不太相符,另外买东西的可能是爷爷奶奶,跟最终决策人还不是同一个。于是我们就在群里做了很多用户认知培养,把精细化运营做得更精细,最后群内付费转化率提升至20%。

这个启发式大家可以多思考留意,拓展视野,说不定把我们挤出局的不是竞争对手,而是“天外飞仙”。

教育群转实战案例模型三:投放+群转+裂变

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第三种类型是投放+群转+裂变。

喜马拉雅跟我们合作的就是这种模式。他们做的是1元课,用户非常精准,正常转化率也可以做到10%~20%。我们合作期间,特别的地方在于群转之后做了裂变来降低获客成本。

喜马拉雅的产品属性非常完善,关系品是1元的打卡训练营,而且返现,这个可以快速建立信任;其次是99元的高价体验课;最后还有1个裂变品1元分销+排行榜,这是用户在1元打卡训练营结营时植入的裂变环节,让用户帮我们做1元课的分销,虽然只支付1元,但比免费课多了付费门槛,直接筛选掉了很多无效羊毛党,不仅效果更加精准,而且转化率很高。结营之后的分销参与率是10%~20%,回流率是5~7,相当于花了1份投放价格带来2倍用户。

所以有些东西照着抄都不一定能完全照搬过来,因为你只抄了玩法、流程、用户体验,但抄不到整体的产品梯队。

那么这个打法中,植入裂变是在开营前,还是开营后呢?

客观情况是大部分课程在社群开营前,所有用户都可能快速分享赚取收益和排行榜奖励。因为开营后可能只有30%用户留存,大部分人第二天起就不再活跃了,甚至于一部分人会退群。那么常规认知会是开营前、趁人多,裂变活动的曝光量最大。

然而我们实际测算过后的结果是反认知的:结营后是更好的选择。

实际结营后是更好的选择。因为开营前裂变引流会给群带来很多干扰因素,影响正价课转化。一开始用户的预期是过来听课学习的,根本不是分销赚钱。这时如果打乱用户预期,反而会影响后续的课程转化,也浪费了投放费用。

所以我们一般会把裂变引流放在结营后,用户参与率降低了,但最终的裂变效果差不多,性价比还是很高的。这里我们还有个额外假设:完成课程学习的用户,其圈层与课程的调性更加匹配,更加精准,所以整体性价比还是很高的。

教育群转实战案例模型四:投放+群转+直播

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第四个模型是投放+群转+直播,充分利用当下直播的红利期。

比如说我们做的理财课群转+直播,社群用来提升用户活跃度和认知植入,给用户营造氛围+洗脑;直播用来做内容交付和带货,所有的课程互动都在直播间完成;私聊做异议处理和关单。

我们总结下来,这个模型对应的转化场景相应也分为三个:

1、社群场景是先给用户愿景,痛点刺激,认知植入,带动氛围;

2、每天30分钟直播课,用来给用户论点,论证观点,打痛点,激发情绪

3、有了社群和直播间的铺垫后,把意向用户调出来私聊,做异议处理和逼单

在这个模型中,社群是催化剂(升温),主要目的是把社群内的用户激活,一切都是为直播铺垫;直播间则是用来调动用户情绪(刺激消费),在此基础上通过私聊触达犹豫的客户,完成答疑解惑,利用前期埋下的各类心理暗示,把控其心理预期,然后顺利关单。

全流程跑下来后整体的效果是直播转化:社群转化:私聊转化=1:1.5:2。

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我们把“直播+群转+私聊”这个模型称为“立体式成长组合”。

其底层逻辑就是把不同层次的用户阶段性地完成转化:群转做用户激活,直播打现场转化,私聊做最后逼单。

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功能型产品个微打法总结

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在我们近半年的实战历程中发现,相较于教育的群转,功能型产品的私域端会更加强调对于品牌、对于产品、对于目标用户群体的整体理解程度,精细化是核心竞争力。

立项阶段前置的思考与理论分析基础,是一条暗线,会贯穿整个流程中每一个关键环节,从选品、策划、形象、推广、售前乃至到售后。每个关键环节,都需要团队中有对应的角色进行把关。

前置基础:选品+成交体系+养号

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从选品端出发,功效产品的私域最好是在明确痛点共性的基础上,尽可能铺大功效的覆盖面,功效痛点越痛→ 产品越值钱→ 转化效果也越明显。所以大家可以看到图中的选品类型,其实和市面上大部分美妆品牌相比较,并没有形成显著的差异化。

在没有差异化的前提上,要更好的利用痛点、提高转化效率,需要我们在成交体系、价格体系上作出创新与突破,主动出击,把握住“营销节奏”。

后边会提到的人设打造,其实也是为此处服务。

成交体系上,我们会将选品划分三个类型:

1、关系品,主要用于建立初次信任,通过一些活动提供免费试用;

2、体验品,在产品上会使用体验后马上能看到效果的类型,价格多是99元、399元,目的就是通过实际效果,刺激用户后续的复购;

3、利润品,基于前两环成立的基础上,让用户开始愿意为了解决痛点,为正价套装“支付高额溢价”,这是我们真正的盈利点。

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立项阶段另一个关键环节,就是个微私域绝对躲不开的:养号

严格来说养号没有那么难,但养得不好一定会被封,这是我们血淋淋的教训,不建议大家再掉进这个坑中。

我们提炼出的养号流程基本上可以概括为:

1-7天初生号 → 15天成长号 → 30天稳定号

而在这件事上,我们最初沉淀出了非常详细的养号SOP。毕竟一旦项目过程中,账号出现问题,损失的可不仅仅是加到号里的客户,还有与他们建立的连接、信任、可能出现的售后端,这些是直接损害到客户的品牌形象的,现在私域还处于相对粗暴、只要将人带到私域就赢了的阶段,但是不可否认的是,存量时代是必然趋势,因品牌形象损失的客户,和因价格缺乏优势损失的客户,是有本质上的区别的。

然而按着SOP执行一段时间后,我们慢慢意识到:

SOP并没那么重要,关键是要执行到位,否则庞杂的SOP可能只是为了缓解对封号这件事“恐惧”的“止痛药”。

于是我们专门让一个有经验的人负责养号,每天按照一套执行清单:

1、给手机贴标签

2、处理手机的型号、编码

3、手机注册的手机号、套餐、卡号归属人

4、微信实名认证等信息

每天按照过往的SOP,预先规划好本周养号的执行清单,确保清单上的每条事项执行到位,不遗漏任何的细节动作。

尽人事听天命,所有细节执行到位,养号被封的概率可以被控制在比较低的一个水平。真人养号,还原真实的用户动作,一机一卡一号,不使用破解的手机,不登录任何外挂软件,迄今为止这是防封问题上比较OK的应对方式。

运营衔接:人设打造+投放引流+开单转化

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相较于其他领域,功能型产品的私域更加注重“人设形象”的,人设与选品的匹配度贯穿客户整个生命周期。在此基础上,人设又和引流是息息相关的,不同的引流方式需要配备的人设天差地别。

举个例子,用户是通过泛粉渠道完成的引流,这时如果匹配护肤专家的人设会陷入比较尴尬的情况。

与之相对应,可以尝试往生活型人设打造,比如一线城市的白领丽人,尽管工作压力大、事务繁杂,但是也不忘认真过日子,每天都将打扮得漂漂亮亮的。你可能就不会删她,因为她能够调动用户一定程度上的好奇心与好感度。

到了7~15天后,可以开始朝着护肤人设进行过渡,将朋友圈的内容结构逐步调整为20%生活+80%护肤知识,慢慢让用户意识到你是做护肤的,对你逐步有行业上的认知,这时内容层面需要在专业度、趣味度两手抓,诱导用户愿意偶尔和你互动,为你的朋友圈点赞。

往后过渡,可以将内容结构调整成60%生活+40%案例。这个时候,前两个阶段已经跟很多用户产生了互动,用户就不会感觉到背后的“违和感”,或者是过浓的“营销气息”,他会觉得这一切很自然。

前两个阶段的内容铺垫,换取用户对你的好奇心与好感,也会在这个阶段迁移到你分享的案例与品牌上。

让用户“对人不对事”,认人胜于认产品,是功效产品私域的核心目的。如何在“不具备营销气息”的前提上完成精准营销,是这里面的学问,需要过程中持续拿捏、调整、找到平衡点。

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介绍完人设的价值,就需要面对人设储备、渠道与受众层级划分、人设与渠道的契合度这些问题了,所以引流环节是整个体系中我们花时间和精力最多的版块。

根据引流的质量,我们把用户以较粗的颗粒度划分三个层级:精准粉、半精准粉和泛粉。

粉丝属性基本上100%决定了后续的转化打法,以及最终的转化效率。

精准粉可以泛指痛点非常明显的用户,他加你之后会愿意找到你、跟你完成互动,互动率一般在30%以上的会被我们纳入这个层级,连带的其余指标会有较高的咨询率,整个询单与成交路径与耗时都较短,客单价相对更高。

精准粉最关键的打法是“专业度”,前边面对泛粉不奏效的护肤专家,面对精准粉时就可以“回到主场”。

你的专业度是否足够高?你的公司品牌怎么样?旗下产品怎么样?效果怎么样?

精准粉最看中的就是你的专业人设,你可以理解为“痛点强烈的人”,越需要一个角色承载他解决相关问题的期望,和我们身体有小毛病时,爱上百度瞎搜索吓自己,是一个道理。

半精准粉通常是我们用表单引流过来的用户,表单上常见的问题会涉及到“你有没有皮肤问题”、“哪一类皮肤问题”、“多少年了”,“之前的皮肤属性”等等。面对这类人群,在一定程度上精准粉的“专业度”是可以奏效的,主要取决于朋友圈分享的案例如何展开、展开后与他们实际皮肤情况是否高度吻合,唤起他们对这件事的重视程度,在内容文案上可以下比较多的功夫。

泛粉一般是痛点不明显的用户,最常见的情况就是他可能完全不觉得自己皮肤有什么问题,也不相信自己的问题需要一个专业老师来帮他解决。在渠道端,这类用户大部分也是通过抽奖活动、红包引流过来的。这时候最主要的手段,就是先养粉,策略可以参考前边给出的“白领丽人”,周期长的时候会需要1~2个月,养成后再通过一些活动,筛选出对护肤问题开始有感知的用户来开单。

那么这个开单环节具体如何操作?有什么策略?就引出了我们接下来的这部分。

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首先精准粉开单,我们主要会划分出三个阶段:

第一阶段是主动引导+提问。

需要到一些销售技巧,最重要的是先会引导精准粉来提出他们的顾虑、所面临的问题;

第二阶段是基于问题,抓出痛点的同时给出对应的解决方案。

痛点是整个环节中的核心,痛点抓的不够,很可能面临无法调度用户的情绪的问题,这时用户极难成交。又或者下痛点后用户不理你,反应比较冷淡,那很可能是用户对产品本身的意向度不够高,或者是前面的铺垫做得不到位。

只有痛点能够激发用户的情绪,你们之间的交流场景强化了,换取用户出色的反馈,用户才有可能愿意考虑你的解决方案;

第三阶段是产品优势介绍和异议处理。

这部分具体细节因产品而异,话术上的技巧也差不多;然后到关单,对未成交用户打标签、完成沉淀。

整个环节中,销售层面上打法其实大同小异,我们也会持续更新标准的话术库。

但最优秀的销售会时时刻刻去思考,我需要引导和提问用户到什么程度?什么环节下痛点最有效?哪些痛点更合适?他能够精准的拿捏好那个尺度。

作个有意思的类比的话,这就跟煲汤是一样的。煮开后,在100℃时,可能都没有什么区别的,而优秀的销售能够通过整个对话中的氛围、内容,判断出水是不是已经到60℃了?这时应该加什么调料了?哪些调料绝不能过早加下去?不是60°C时就匆匆忙忙全部调料食材丢下去一锅炖,也不是到最后还没想起来下食材,而是把控住整个过程中的“节奏”,“节奏”非常重要。

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然而因为精准粉的转化非常注重私聊时细节的把控,对人的精力消耗是非常大的,所以接粉数量不会太多,我们的经验是单人每天20个左右基本就是一个上限了,可以互动的泛粉大概能到40个。

泛粉的开单策略基本上是另一码事,泛粉和精准粉最大的区别是:泛粉看待你的角度不同。

正如我们前边所说,泛粉对你的感知是非常弱的,无论是你的人设或是你的专业性。这个问题只能通过时间与朋友圈内容解决,主动去挖掘泛粉需求,从投入产出层面来看,多数情况下得不偿失,而且你非常难找到话题切入。你总不可能上去跟他说“你好我看到了你朋友圈的自拍,我发现你皮肤可能有xxx问题….”别人不可能不拉黑你的,这还是建立在你要翻他的朋友圈、对他有了基础的分析思考的前提上。

在整个路径上,禾葡兰是做得比较好的:

1、做泛粉人设,先让用户知道你

2、双向朋友圈互动,让用户认识你

3、输出专业知识,让用户信任你

4、和你做朋友,让用户尊重你

5、把你当导师,让用户追随你

做泛粉核心还是需要取得信任,在获取完全的信任之前,不带任何赚钱的心思,不着急变现,才是做泛粉的正确心态。当用户已经把你当成导师时,你的转化能力是极强的。同样的产品,可以卖100元,也可以卖1000元,你是掌握了主动权的一方。

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功能型产品私域的盈利模式,基本上可以归结到一条核心公式:痛点=信息差=溢价。

产品端基本上不存在功能上的差异化,只有尽可能的发挥人设价值、品牌价值、完成高溢价单品的转化,才可以做到弥补精细化的投入成本。

如果产品没有解决用户痛点,私域是无法成立的;如果专业层面上没有信息差,那他不需要你这样的人设;如果没有高溢价,你就支撑不起投放费用和人力成本。

这三条是功能型产品私域最基本的大前提。

电商零售企微打法

第三个是电商零售行业,他们是最焦虑的。疫情一下子把没有做过数字化,没有做过线上零售的公司全部推到拐点上来,他们必须要做数字化,所以也会有大量私域的需求。

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电商私域的模型比较简单,做不做私域的区别在哪呢?做私域天然跟用户多了很多触点,还多了一些社群。

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上图是电商私域GMV拆解和运营全景图。

从前期调研、个人号打造、引流到私域的首单成交,到后续社群分发、复购及目标、抓手,每个模块都会有对应的负责人跟进,这样才能做到严密跟踪,精准优化。否则即使问题出现了,你也不知道到底是哪个环节出了问题。

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这张是我们私域团队的人力配置,我们把售前和售后分开了,售后的重点是社群的活动运营。

电商零售私域实战案例打法一:门店+私域

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是我们给名创优品做的项目,当时的目标是提高客单价,于是我们设置了38减6,30减5,48减7的优惠券。

效果最好的就是满36减6,优秀门店的引流率60%以上,优惠券核销率90%以上,客单价提升20%。我们做100家门店,3-5天就积攒了10万粉丝。

电商零售私域实战案例打法二:淘系订单+私域+直播

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在淘系电商私域这块,包裹卡引流实在太精准了,如果你们本身有非常大的淘系流量,一定要做私域。这里有几个核心数据:

引流率>15%,不管是短信、电话、包裹卡或者其他渠道,淘系电商的引流率至少在15%以上。如果加上AI智能外呼,引流率可以做到30%。

开单率>10%,把粉丝加进来不只是为了沉淀用户池,而是为了开单。这个数据跟品类相关,一般低频品类可以做到10%,高频品类甚至到20%。

首购/复购>1,要30天或60天才能看出效果。

电商零售私域实战案例打法三:直播带货+私域

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直播私域也非常有意思。去年直播带货非常火,我们很多私域流量来自直播间。测试的包裹卡有两类,返现包裹卡和回购包裹卡。

返现包裹卡是用户加店家微信后,好评返现5元。这种包裹卡领取率很高,能有90%,但转化率很低,大部分用户偏向羊毛党。

其实很多时候不是说用户就是羊毛党,而是你给用户设置的钩子把他勾成了羊毛党。人是有多面性的,在不同场景下可以激发用户不同的需求。

于是我们把包裹卡改成了回购卡,告诉用户如果抽中了包裹卡,可以免费领一个眼霜(还挺贵的,标价100元),同时有满350减200的立减券,还给用户一个好评返现红包。这时整体的转化效果就提升很多,转化率能达到12%。

包裹卡引流

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我们根据包裹卡的利益、话题互动性和产品成交三个维度,把包裹卡分为不同的类型。

像返现包裹卡就是白嫖属性较多,大额优惠券的成交转化率较高(>10%),用户的抵券率较低,比如代餐纤维粉,标价149元,立减100元,49.9元到手。

只打一个爆款的话,你就会发现复购、关联销售的数据很惨。49.9元的价格太低了,做私域真的不值当。我们得去打多个品类,在包裹卡里把多个爆款品类组合在一起,包括植入一些话题点,围绕着话题点跟用户聊起来,后续开单的转化率也会更高。

此外,给用户打标签也很关键,复购、客单价、消费能力、关心的品类等等信息都是后续做复购很重要的抓手。

社群体系搭建

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社群体系搭建是最难的,能活一年以上的社群就很难得了。

我们把社群也做了很多分类,付费群、秒杀群、拼单群、分销群、打卡群、主题群这种就不说了。此外,我们还会在社群里做很多内容,如果单纯只用产品跟用户建立链接是很弱的,尤其在产品复购频次较低的情况下。

有了社群里的内容福利、互动话题、代理机制等等,都可以帮助延长社群的生命周期和增加我们跟用户之间的关系。

私域里很关键的点就是关系,关系=溢价。

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社群内页非常适合做各类裂变玩法,裂变其实是私域的最佳搭配,因为这时的裂变是可以通过最短的路径,直接导向后续的转化的,有更大概率实现传播意义上的“品效合一”。我们也会做各种裂变活动给KOL、KOC赋能,因为用户池不仅仅是现有的用户,这批用户去吸引外部用户进来,也是很大的流量增量。

至于裂变活动带来的用户,在精准性方面,基本上:分销活动>任务宝活动>红包抽奖

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最后对电商私域的打法作一个总结:

1、流量来源越广越好,不管是门店、直播、裂变、会员代理,只要跟你的产品相关的,认可你产品的用户,都可以拉进来;

2、企微最大的限制是被阉割的朋友圈,它没办法跟用户之间建立双向互动关系,成交场景被压迫到私聊和社群里;

3、企微私聊群发必掉粉,假如你不对用户打标签,或者直接对大批量用户群发,必然会掉粉,甚至掉粉率到5%~10%;

4、想做好私域复购,最好选大品类、高频的产品,要么去拓品,要么跟其他企业合作等

尾言:以服务商的视角看私域

对于企业端,在微信生态内做营销,总是充满了机会口的,因为这个生态从来不缺乏热点机会。红利跌宕起伏,容易让浪潮中的人容易迷失掉对本质的洞察与思考,无论对于企业端,还是我们服务商。

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纵览上图中我们零一的发展历程,也能够看到微信生态内机会的潮起潮落,从服务号的裂变操盘、小程序裂变与游戏化、行业化的解决方案、到今天的私域流量,如果未对业务的本质明确定义、明确价值,无论是徘徊于岸边犹豫、还是贸然入局被卷入洪流中,都是非常危险的。

过去3年的经历我跟团队得出一个共识:组织和业务的发展必然会走向熵死,如果你想破这个局,只能不断去做功。

上图的红色部分是公司的业务拐点,绿色部分是公司则是业务拐点后标杆项目的出现。这四年间,业务拐点总是基于时代背景与相关风口,而业务转向后一定会需要一份标杆案例。一旦我们在某一个项目上做出亮眼的成绩,这份标杆案例会成为我们撬动整个行业的杠杆,帮我们带来整个行业的客户订单。

如果说ToB行业有什么规律的话,“标杆即是杠杆”算是近几年感受最深刻的一条了。

而相对的,这种杠杆往往是一次性的,我会把这个总结为“ToB行业的滑梯逻辑”。我们的每一份标杆案例的打造,会为我们架起一座滑梯,我们可以从高点顺着势能滑下来,中间滑下来的区域便是我们的利润空间。滑梯总有到底的一天,到底后如果迟迟架不起新的高梯,没有在释放势能的过程中“未雨绸缪”,公司可能很快就“熵死”了。

如果想跳出这个局,一定要逆势用功,才可能逆流而上。

大部分时候我们都“浮在空中”,做功完成自我迭代是为了保证不掉下去的前提上,积攒势能,向上突破。一旦你停下来,你就会开始向下坠落,可能就跟不上市场的节奏了。

运营变化速度太快了。在图文时代做新媒体,写的一手好文章就可以一招鲜吃遍天,剩下的无非就是排版、调性、审美与目标人群的匹配程度。现在我们正在走向视频时代,这时做新媒体,你不光要懂视频号,还需要懂直播。

图文的创作和视频的创作,在内容层面逻辑可能是相似的,但是画面感的营造、与内容的匹配程度,也是创作中极难迈过的一个门槛。图文人才不一定能完成画面上的升维。

从这个角度出发类比,当下的“私域流量”,也只是一个新的“做功点”。

组织的发展,无论是对内的整合,还是对外的拓展,都是走向熵增或熵死,唯有不断做功才能避免熵死。我们逐渐形成的共识是:组织的发展必然会走向相似,如果你想破这个局,只能不断去做功。

以上就是私域的打法复盘,部分模型案例,本文主要作整一个“全局”和打法模型层面上的纵览和复盘。

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文章标题:从0起步艰苦探索一年多,我们复盘了三大行业私域打法(万字干货)

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