从0到千万,美妆私域操盘手的运营方法论

从0到千万,美妆私域操盘手的运营方法论

私域是苦活累活,拉群发优惠券不等于私域。

如果公司没有销售基因,必败;没有做好持久战的准备,必败;私域团队和运营团队,必须要分开。

泛粉如何进行管理和成交?以及公域粉丝如何运营转化成私域粉丝?

从0到千万的美妆私域操盘手、群响会员孙永华老师,在这次522电商大会上分享了他的私域搭建之路。

我先自我介绍,我叫孙永华。我们公司做的最好的不是私域,是跨境电商,

我们跨境电商的销售额是私域的好几倍,但是私域的利润是跨境电商的好几倍,所以你们就知道私域到底有多香了。

我做私域做了很久了,很多年前,当我向我同学介绍我的工作的时候,我说我是在微信卖护肤品的,

他们说我知道,你是做微商的,后来我才知道我干的是私域。

言归正传,开始我的分享。

从0到千万,美妆私域操盘手的运营方法论

今天我将从三方面分享我的内容:

第一方面,千人私域团队的精细化管理;

第二方面,泛粉如何精细化运营和成交;

第三方面,公域起量和私域复购的探索。

01 千人私域团队的精细化管理

关于这部分,我总结了五个点(四个体系+一个系统):

从0到千万,美妆私域操盘手的运营方法论

第一个体系,强大而全面的招聘培训体系。

私域团队一定是很消耗能力的一个团队,如果你的整个公司没有非常强大的招聘部门,没有非常强大的培训部门,私域一定做不长久、做不远。

从0到千万,美妆私域操盘手的运营方法论

这是我们的新人考核表。一个新人从进入你们公司到可以做到60分,一个月的时间或者更快四五天的时间,怎么去培训他。

从0到千万,美妆私域操盘手的运营方法论

包括产品知识、闲聊、认识整个公司的运营体系、自主聊天,包括一些很基础的企业文化等等。

我这里只截了大概20%的内容,因为太长了。

这是我们的新人培训计划表。

从0到千万,美妆私域操盘手的运营方法论

这些表格的内容我没有做一个字的改动,基本上全部都是关于成交的,

就是说你教销售怎么成交,成交秘籍,怎么让成交变得更简单,客户经营,转介绍的维系和成交。

包括怎么成交VIP,怎么做售后处理,怎么激活C类客户,还有一些经典的销售话术怎么记住等等。

我们把销售的每个环节都做成了非常详细的一些内容,我们的销售招的是什么人?

初中生、中专生,大专生都不一定留得住,我们也不要,因为这些人不踏实。

我们最喜欢富士康的人,我们有好多主管、经理都是从富士康出来的。

所以一定要把工厂流水线的工厂小妹变成一个销售精英,这就是我们的培训计划。

第二个体系,精细化客户分类管理体系。

从0到千万,美妆私域操盘手的运营方法论

我们会针对不管是成交还是没有成交的客户,都会进行标签分类,非常的细,细到什么程度?

给你们看一下,

从0到千万,美妆私域操盘手的运营方法论

这是我们未成交客户的标签,总共有 11 个,非常的细。细到我自己都记不住,但是我们的销售一定要记住, 

一定要把销售当小学生,所以这些标签我们一定会检查的,检查一个不合格罚 100 元,哪怕工资 1500 元也得罚 100 元。

从0到千万,美妆私域操盘手的运营方法论

这是我们已成交客户的标签。我觉得这才是更有价值的,因为做私域的,私域资产就是你们的用户,你成交的用户,忠诚的用户。

我们针对已成交客户的标签就更多了,这里只是其中之一,可能有十五六个标签。

这么多标签,包括老客户,包括VIP,他们都分ABCD,所以一定要认真地针对每个老客户做精细化的运营,私域做的一个核心就是服务。

如果还要再加一个词,就是标签,把这两个做好,私域肯定不会差。

如果没有标签,没有客户细分,你们是没法聊天的,你们发圈都不知道怎么发。

第三个体系,能打硬仗的销售铁军管理体系。

从0到千万,美妆私域操盘手的运营方法论

我们基本上是完全参照阿里巴巴的模式来管理员工的,我提了三点:

第一点,奖的心花怒放,罚的心惊胆战。

第二点,利用好PK制度,激发战斗力。

第三点,做好仪式感,做好军令状,做好出征仪式。

我们50%的业绩来自于活动的时候,每次搞活动是我们公司最热闹的公司,

整个公司布置的和过年一样,买大量的礼品,各种各样的奖品,各种数码产品,各种现金,各种红包,砸气球、砸金蛋等各种游戏。

军令状,达不到业绩剃光头,达不到业绩跑步跑一个月,立这种军令状。

出征仪式,我们会像开会一样,大家去表达自己的决心,一定要这样去搞,仪式感很重要。

第四个体系,IP塑造的内容打造体系。

从0到千万,美妆私域操盘手的运营方法论

第五个系统,定制化的客户管理系统。

从0到千万,美妆私域操盘手的运营方法论

每个公司的系统不一样,但是这个一定是标配的,因为做私域的话,私域资产一定要进行备份,所以系统是很好的备份的东西。

我们备份的东西不仅仅包括客户的联系方式,还包括聊天记录,

因为我们是做高客单的,我们的客户有 10 万,但是我们维系的好,一年可以贡献 2-3 个亿的销售额,净利润 50%。

从0到千万,美妆私域操盘手的运营方法论

私域是苦活累活,拉群发优惠券不等于私域。

从0到千万,美妆私域操盘手的运营方法论

如果公司没有销售基因,必败;没有做好持久战的准备,必败;私域团队和运营团队,必须要分开。

私域团队和运营团队是完全不同的两种管理方式,完全不同的两种工作氛围,不然估计会搞不成。

销售团队天天看着运营团队每天下午茶、每天 5 点下班,还怎么搞业绩,离职得了,不干了。

02 泛粉如何管理和成交

从0到千万,美妆私域操盘手的运营方法论

我总结了三个方面:

第一个方面,成交的 4 个步骤:筛选、闲聊、沉淀、成交。

从0到千万,美妆私域操盘手的运营方法论

第二个方面,泛粉成交的四步曲。

第三个方面,提高客单价和 LTV 的方法,就是 VIP 制度。

今年我为什么出来分享,是因为我新做了一个新锐品牌,我需要和很多流量主合作,所以我才愿意出来做分享。

泛粉成交的四个步骤:

第一步,你一定要去去筛选,

通过快速的筛选把它筛选到一两千人,把那些不是目标客户,把那些删除拉黑,把那些怎么都不回你的客户,不要理他。

第二步,闲聊。

闲聊培养感情,我们要根据客户发的朋友圈去找话题,

比如说我是陕西的,你一定要和他讲,我一直很想去那个地方玩,你能和我讲如果我去那个地方玩应该怎么样吗?

如果是宝妈,我一定发红包,说祝宝宝一周岁快乐,健康成长。

所以说闲聊就是两个核心点:第一个核心点是把对方当老师,第二个核心点是给人家利益点,满足这两点话术和利益点肯定会成功。

从0到千万,美妆私域操盘手的运营方法论

这是当时我刚开始帮他们接龙的时候,我想帮他们省点钱,我就去机场接货,就开了大卡去那里接货。

然后我又组织了亲子派对,我发现我的孩子也可以延续我的事情,也可以成为客户孩子当中的意见领袖,继续去卖货,小红帽二代(红二代)。

第三步,沉淀。

第四步,成交。从沉淀到成交我们总结了成交 8 步曲。

泛粉成交 8 步曲

每个都是有指标的,比如说每天必须要筛选出多少意向客户,每天必须要闲聊到底客户,每天必须要从闲聊里沉淀出多少客户,没有做完就不能下班。

从0到千万,美妆私域操盘手的运营方法论

提高客单价和 LTV 的方法,VIP 制度。

如果做私域的不做 VIP、会员制,一定会失败,除非你是做比如完美日记,那就另外说了。

从0到千万,美妆私域操盘手的运营方法论

VIP 有好几种,我这里列了 5 种,我们最高等级的 VIP 是一定要消费的,而不仅仅是充值。

我们给到 VIP 一定是独一无二的服务,比如前年脐橙上市了,我们给我们好几万的 VIP 每人送一箱脐橙,你们知道成本有多高吗?

一箱成本 20 斤,光快递费就是二三十元,送 10 万箱出去,三四百万没有了,光运费。

但是我们就送了这么多箱出去,因为 VIP 一年给我们贡献几个亿的利润,所以VIP 折扣、生日礼包、节日礼包、VIP 独享产品、线下免费护肤护理,

所以我们对 VIP 的服务就是你要做这个世界上最关心他的人,这是我们的核心点。

03 公域获客和私域复购探索

从0到千万,美妆私域操盘手的运营方法论

公域起量的渠道和投放方法

你们是做电商的,我们现在自己也在做电商,我们怎么去维系和成交客户,先说一下大概的情况。

我们这个品牌是去年 5 月份成立的,因为像我们这种不融资的品牌,基本上是请不起明星的,也投不起大的主播,我们首先起量的是小红书。

从0到千万,美妆私域操盘手的运营方法论

为什么选择小红书?

因为我觉得现在很多品牌方还是没有想明白怎么去起量,我就知道很多品牌方投入三四千万还不如我们投入一百万的量大。

从0到千万,美妆私域操盘手的运营方法论

第一,预算可控。它的腰部达人很多。

第二,人群精准。第三,

第三,有长尾效应。我觉得中国的社交平台里有长尾效应的除了知乎,就是小红书了

抖音没有,快手也不怎么算,B 站有没有我不知道。但是根据我们在 B 站投的五六十万来说,长尾效应也不长。

种草属性强。我觉得小红书才是中国第一种草平台,当我和你说我这个产品在小红书很火的时候,你会觉得我这个产品很有调性,

当我说我的品牌在快手很火的时候,你会觉得太 LOW 了,是这种感觉,人就是有这种印象。

从0到千万,美妆私域操盘手的运营方法论

我们如何做到小红书 1:8 的 ROI?

其实也是根据小红书的调性做的思路:

第一,卡关键词。做小红书一定要卡关键词,因为我在很多人分享的小红书种草里都没有看到这一点,我是觉得你一定要卡关键词。

比如我是做奶昔的,减肥瘦身的,那么用户肯定是先从搜索关键词开始的。我一定要看一下搜“奶昔”的时候,我投的笔记,客户能否第一时间搜索到。

第二,锁定中腰部,认真筛选账号,从评论、点赞入手。

第三,卖点提炼精准,避免大而全,种草视频要有场景感。卖点一定要精准,不要大而全,说这个产品可以干什么,可以干什么。

你说我这个产品很好,针对什么问题,你是什么样买这个产品就对了。

你投 100 个达人,把这个思路说一百遍,曝光一千万、一百万,你的 ROI 怎么可能会低?!

第四,在一个平台精耕细作,切忌浅尝辄止,铺太多平台。

我们从 5 月起盘,到 11 月,只投小红书,抖音很火和我没有关系,我们没有融资一千万,投不起抖音。

公域粉丝如何加到微信私域?

从0到千万,美妆私域操盘手的运营方法论

我觉得这是一个难题,说到这一点,台下在座的很多新锐品牌,去年我做卡片的时候,基本上把你们的产品买了一遍。

但是把你们的卡片买过来,我太失望了,

文字一大堆,什么品牌故事、调性各种各样的元素在里面,一张卡片太多文字了,后面一个小角落告诉我扫码领红包,红包没有太大。

为什么要扫?不扫。所以,我想这能效果好吗?

我试了一遍,3%,我说卡片发了多少,他说发了 2000 张,我说这里面加多少粉,他说很少。

我说少是什么意思,有多少比例,他算了一下,不到3%,低的要命

从0到千万,美妆私域操盘手的运营方法论

后面我们就用“卡片+AI 电话”,这是我们 AI 的话术,是和我一知智能合作的话术,

这个话术最近已经在试了,光这个话术 AI 电话可以做到 25%的加粉率。不加卡片,就是 AI 话术,背后添加 25%。

从0到千万,美妆私域操盘手的运营方法论

卡片我们是怎么做的?我觉得高加粉率的卡片一定是三个原则:

第一,字少。最好是 10 个字以内,最好是 2 个字,扫码,给钱。

第二,好奇。你一定不要说扫码领红包,我不领,我差那一块钱吗?

你一定说我们玩个游戏,刮开有一个东西,但是你刮开不知道对应的是什么品,那么你要加我的微信。

第三,诱惑一定要大。这个数字对应的是不同的奖项,一等奖、一等奖都很大,三等奖还可以,四等奖是一个小的优惠券。

所以,你发现通过这样的设置,我连红包都不用发,我给他的优惠券可以达到45%-50% 的加粉率。

从0到千万,美妆私域操盘手的运营方法论

粉丝加到私域之后,怎么去维护和成交?

从0到千万,美妆私域操盘手的运营方法论

其实做私域的最好品牌是那种 C 店,比如说像刘思毅开一个淘宝店,叫“刘思毅教护肤”,

这是店铺名字,那这个店铺每年会有一两千单,这种粉丝加进来以后,投向对应的也是刘思毅,这种私域的转化率特别高。

公域品牌和私域IP的关系

从0到千万,美妆私域操盘手的运营方法论

我去年参照这个模式,也去做了我们的天猫详情页,我就把我们其中 200 条微信后端IP 拍了视频,详情页里也出现这个 IP,就告诉你我是做这个品牌的,我为什么做这个品牌。

如果你把这个故事视频拍的很好的话,我光看你详情页还没有买你产品的时候,就想加你的微信了,我还要用卡片和 AI 外呼吗?不需要了。

所以这是公域品牌和私域 IP 的关系,如果你能做到这一步就很厉害了,这也是王振讲的品牌 IP 化。

第一,私域的主推产品要和淘系有区别。不仅仅是价格的区别,可以是组合的区别。

第二,私域的 IP 形象要和淘系深度绑定。

第三,讲好故事,打造好朋友圈。说到这里,在会场发朋友圈发的最厉害的人就是刘思毅,比刘思毅更厉害的人就是王振,他的朋友圈我看到必点赞。

从0到千万,美妆私域操盘手的运营方法论

如果你朋友圈我没有点,可能是我没有刷到你的朋友圈。

刘思毅也是一样,他的朋友圈我刷到必点赞,太好了,所以我觉得朋友圈能发成这样,转化会差吗?不差。

从0到千万,美妆私域操盘手的运营方法论

朋友圈的核心,这个世界上只有一个刘思毅,只有一个王振,复制不了,所以如果复制不了,那可以参照这个逻辑来发朋友圈,

就是我是一个什么样的人,我在做什么样的事情,我的初衷是什么,这样去发朋友圈

但是如果你是高客单、高复购的产品,就这样去发朋友圈,别天天发产品和优惠券,没有人喜欢看这些东西。

公域精准粉丝运营

从0到千万,美妆私域操盘手的运营方法论

第一,个人 IP 和公域品牌要有联系,如果没有联系,那IP后端的复购率会比较低。

这也是为什么企业微信做不了的原因,因为我只要用了企业微信,别人就会觉得我是一个客服,

可能我今天在,明天可能就离职了,和别人是没有关系的。

你和我讲天猫买了 99 的面膜,你说这个精华 599 要用,我凭什么要,我买你负责吗,可能你明天就离职了。

第二,先用公域品牌的产品先成交。你在微信后端的初次成交也最好是A品牌,先成交。

第三,朋友圈可以多一些产品类的内容。这种类型的粉丝加过来之后,可以多发一些产品类的内容。

第四,通过 VIP 制度再去卖其他产品。

像我的品牌,天然它的客单就比较低、复购率就比较低,

假如我要用私域去卖其他更高利润的产品,那我想的唯一解法就是 VIP 制度了,

但是它也是要有前提,要先用和公域相同的品牌去成交,先去建立信任度,这是小红帽很厉害的地方。

以上是我今天的分享,谢谢!

-END-

文章标题:从0到千万,美妆私域操盘手的运营方法论

文章链接:https://www.tanglang360.com/2021060121390969882.html

转载声明:本文内容,来自于网络,不代表【【螳螂可视化建站】】立场,分享目的仅供大家学习和参考,本站不对所包含内容的准确性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保证或承诺,请读者仅作参考。

免责声明:如有侵权,请邮件80164590@qq.com,予以删除。

发表评论

登录后才能评论