半年狂赚一亿!北大才女抖音强势带货,一鸣惊人!

1、超级演说家冠军,现在做直播带货!

你相信知识改变命运吗?

多年之前,刘媛媛站在了《超级演说家》的现场,一番慷慨激昂的演讲,刘媛媛用亲身经历告诉了观众们,寒门也是可以出贵子的,命运的天平会向你倾斜。

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北大硕士的才女刘媛媛,凭借这个演讲,让她登上了《超级演说家》的冠军宝座,一举成名。 

时隔多年,再次看到刘媛媛的时候,是在抖音的直播间里,她面对着镜头,慷慨激昂地对着镜头喊话,现在的她,身份已经变成了一位图书带货主播,并且有一份漂亮的带货成绩单。 

2020年10月8日至12月2日短短2个月,成交额累计超过了4500w元,截至2020年12月,不到5个月时间,带货总额就超过1亿元。

在这个全民带货的时代,刘媛媛的成功,不得不让我们深思,她放弃了美妆生活的主路线,另辟蹊径走图书带货,有哪些值得我们学习的地方呢?

在直播间里观察了几天,研究了她的直播带货的运营策略,她依靠带货取得的成绩,不仅仅是靠“北大”“冠军”的人设。

2、想要直播卖的好,这四点少不了

首先明确一点,人设背景的加持,的确为她增添了不少光彩。 

打开刘媛媛的简介,发现她的人设离不开这三句话:“北大法律硕士”“《超级演说家》总冠军”“福布斯精英榜上者”。

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如果人设只有一个标签,观众们可能觉得有点“平平无奇”,但是两三个厉害的标签加在一起,是不是觉得“还挺稀有”的?

之前超级演说家的励志演讲,刘媛媛透露自己出身是寒门学子,立马给观众打造一种励志、上进、阳光的感觉,这样一来,观众们也提高了对她的期待值。

还有尤为重要的一点,刘媛媛不止一次地说过,自己的爱好是阅读,有一面很大的书架,这样一个“爱看书”的人设,为接下来图书带货作出了铺垫。

刘媛媛最厉害的一点是,她善于抓住普通人的痛点和焦虑,持续输出观点和内容。

根据新榜数据显示,刘媛媛的粉丝群体,24~40岁的人群占比72%,宝妈宝爸们是主力军,也就是说,刘媛媛把目光放到了家长们的身上。

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家长们最期盼的是什么?莫过于望子成龙、望女成凤,渴望自己的孩子能像北大学霸刘媛媛一样优秀。

同样的,家长们的痛点就是,自己的孩子不爱看书,数学成绩差,老是沉迷手机等等……

所以纵观刘媛媛的带货榜中,孩子们的图书特别好卖,位于图书销量的前两名,分别是学生版的《福尔摩斯》,一个月内销量1.96w,还有《分类成语》,销量1.69w。(新榜数据)

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比如,许多家长都头痛,孩子害怕学数学怎么办?刘媛媛就出了一期视频说:“不是你的孩子学不好数学,而是数学课本太枯燥抽象了,我这套书,是把小学的知识结构,用漫画的形式讲了一遍,专治孩子对数学的反感。”

这本名叫《你好,小学数学》的书也很畅销,一个月内销量达到了1.65W(新榜数据)。

刘媛媛的目光不仅限于孩子类型的书籍,也放到了家长们的身上,她会在直播间告诉你,不仅你的孩子要学习,家长们也要跟着进步。

于是,与孩子沟通、情商培养、财商思维的书籍也会在直播间上架,比如《做个不生气的好妈妈》,一个月内也卖了7000多本。

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刘媛媛拍了一则《孩子问我,为什么一定要上大学》的短视频中,获赞200w,她来到了乡下的小学教室,对着一群孩子们做了一番讲话。

“我们多努力一点点,我们的父母就会少辛苦一点点。”“原来学习没有你想象得那么难,学习就是人生最大的捷径。”

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看似是在对一屋子的孩子们说话,实际上是传递信息给屏幕面前的家长们,与他们建立信任。 

观察一下抖音视频风格,刘媛媛的短视频主要围绕心灵鸡汤、人际交往、社会热点展开,都是励志、正能量的观点。

而24~40年龄阶段的人群,上有老人,下有小孩,面对生活压力踹不过气来的时候,看看刘媛媛的正能量视频,也是一种情绪的抒发。

在直播间里,刘媛媛也有一些直播套路。 

刘媛媛本身是《超级演说家》的冠军,有着不俗的演讲功底,她的语言流畅、情绪也十分高昂,总是能把观众们带到一个热血的氛围中,在这种氛围中,观众们是很容易冲动下单的。

比如,刘媛媛作为主播出现,直播间里还有不少助理,帮她一起营造直播间的氛围。

比如,刘媛媛在问观众:“你是不是在找这样的一套书?”助理就在一旁说:“是!”刘媛媛问道:“你的孩子是不是也讨厌学数学”的时候,助理也会自然地接过话:“是的!”

这样自问自答的直播环境中,用户们已经很少有思考的空间了,在很短的时间内,观众们快速产生认同感,引起共鸣,于是就下单了。 

还有几次,刘媛媛不在自己的直播间直播,来到了图书工厂直播,水泥地地板,书籍成堆叠放。

这样的朴素的直播环境,给观众们一种“低价”“赚到了”的感觉。

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刘媛媛也会想办法做售后服务,培养他们的读书习惯,让用户有归属感。

刘媛媛开设了一个名为#媛创读书会#的话题,里面都是孩子们的读书打卡视频,目的是为了监督孩子们的读书习惯,也为了能让家长们觉得有用、赚到了。

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如果购买了音频读书的用户,就会被引流到微信的读书社群,在这个读书社群里,群主会组织大家,督促大家每天学习打卡,起到“监督”和“交流”的作用。

这样一来,用户们会觉得自己真正参与到了学习中,体会到了消费背后的价值感,于是会更加期待刘媛媛的下一次直播。

3、全民带货的时代,要懂得另辟蹊径

分析完刘媛媛的直播带货,有一条让我印象很深刻,就是从一开始,她没有随波逐流,选择美妆生活类的主流,而是把眼光放在了“儿童图书”上。 

靠着图书卖货,已经掌握了一定的“垂直粉丝”,如今粉丝量起来了,会更方便转型,刘媛媛现在已经从单一的图书垂直品类,变为多品类的带货博主,里面有太多普通人可以学习的点了。 

有人会说,可是她本来就是北大高材生嘛,我们怎么能跟学霸比?

的确,刘媛媛的北大人设有她的不可复制性,但是我们依然可以找到她身上“可复制”的点。

比如她熟悉直播间的套路,比如她十分擅长抓用户痛点,比如她对选品把控得十分到位,在比如她把售后服务也做的十分细心。 

还有她的市场眼光,具备了行业洞察力,假设刘媛媛从一开始就做主流美妆带货,那么既不能突显出她的人设特点,与其它专业的美妆博主比,她的竞争力也会大大降低。

在这个全民皆可直播的时代,刘媛媛能凭一己之力杀出来,绝不仅仅在于学霸的人设加持。

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