1、“工厂电商”的春天到了!“直播带货的下一个风口,或许正是工厂自播。”

正如一位业内人士所推测的那样,与平台上的店铺直播相比,能够让生产商与消费者直接见面的源头工厂自播模式,或许正在缔造一个消费者“反打上端,直连制造”的新时代。

如今,已经有越来越多的“源头工厂”不甘心居于幕后,正热烈地跻身直播带货行列。

据相关数据统计,快手618活动期间,GMV(商品交易总额)排名TOP10的店铺自播号中,工厂自播号多达7个,而快手主播“77英姐广州护肤工厂”(文内皆简称“77英姐”)正是其中的TOP1。

差价被砍!直播间一击重锤,百万商家哀嚎遍野!

据报道,2021年6月份,这名名为“77英姐”的主播直播间总销售额高达1.55亿元,而此时距她入驻快手平台,还不满三年时间。

无论何时,性价比都是商业竞争的核心竞争力,没有顾客会嫌弃一件商品太便宜。

尤其是在Z时代“精致穷”的消费观念之下,能够跳过旗舰店,直接去同源工厂挑货,这对于消费者来说,仿佛有着致命的吸引力。

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正因如此,在社交平台上涌现了一大批同源工厂探店博主,通过“亲身探厂”,缩小消费者与源头工厂的信息差吸引大量人气。倘若粉丝积累到了一定程度,可以作为“代表”直接与源头工厂进行团购。

一般来说,在传统的销售渠道中,产品要经过总经销商、去经销商、批发商、零售商等中间一系列的环节和流程之后,才能到顾客的手中。

然而,在直播电商时代之下,这种传统的消费模式并不能与市场多变的需求相适应,且过长的链条还会加大风险,导致库存积压。

所以,倘若能够通过直播间,缩短流通环节,直接面对消费者,按需定制,对于源头工厂来说,相当于为生产加上一道“保险”,更为行之有效。

一个行业内真正的颠覆,往往都是反其道而行之。

就像拼多多的创始人黄峥曾做的一个猜想:一千个人想要在夏天买冬天的衣服,他们直接找到生产商,问先给订金,能不能有优惠?

在这种情况下,黄峥认为生产商是愿意给的,因为工厂从他们的联名订单里获得了一个工厂原来不具有的一种需求的确定性。

这是他们向普通消费者购买了一个“保证在未来购买”的保险。

与传统的销售模式相反,本质上,这种行为让原本站在终端的消费者将自己对未来的确定性需求市场化、产品化、货币化。

某种意义上,这种思想与同源工厂的走红不谋而合。

互联网高速发展之下,直播电商愈演愈烈,虽然在平台中野蛮生长的主播们,带货的方式千奇百怪,但依旧改变不了直播电商本身驱动力来自观众对于性价比的极致追求。

市场红海之下,被“价格战”绑架的主播们,为了提高竞争力,只能不断地向上溯源,尽量保证自己的获利空间。

因而,受直播新业态的影响,在“生产到销售”这条供应链上,源头工厂与消费者的距离只会越来越小。

2、想着“赚差价”的中小卖家们,正腹背受敌!

如果说直播带货模式的兴起,给了传统电商平台上的中小卖家的生存造成了致命一击。那么,越来越多的同源工厂走向直播间,就像是继续在中小卖家的伤口上撒了把盐。

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相比于同源工厂直接粗暴的销售模式,在电商平台上盘踞多年的自营店、品牌店跟消费者打交道多年。

他们会提前洞察市场消费需求,选品、进货、包装……种种环节之下,即便是在同一家厂拿货,等放在店铺里售卖时也是大不相同,因为随着加工链条的无限延长,产品本身也在差异化发展。

同时,除了产品本身不断攀升的附加价值之外,7天无理由退换货、免费赠送运费险等迎合消费者购物需求的性价比服务也在为产品产生的溢价背书。

线上购物如同一日三餐,直播带货就像碗勺餐筷,人人都离不开它的同时,有人爱清粥小菜,有人爱红酒牛排。

然而,在市场同质化竞争加剧的今天,线上购物不再局限于电商平台,抖音、小红书,甚至微博,人们可以去任何一个社交平台上购物,红人效应带来的粉丝经济,把原本紧握在中小卖家手里那批“愿意为高溢价”买单的顾客也抢走了。

“今年的电商行业犹如今年的冬天一样异常寒冷,各大平台纷纷掀起明星带货大潮,让我们原本在电商行业举步维艰的中小卖家异常艰难,市场的二八定律被打破,10%的头部卖家占据了几乎90%以上的流量和市场份额。”

今年1月,正如这位网友的留言,直播模式爆火,网红带货横生,淘宝等传统电商巨头向大品牌和头部主播倾斜,原本碎片化市场被整合,流量成本日益走高。

种种变局,让原本想着“中间商赚差价”的中小卖家,在暗潮涌动的电商行业里生存,无异于刀口舔血,火中取粟。

如此情状之下,占着产品前端跳入直播间的源头工厂对于这些中小卖家而言,基本就是碾压般的优势,就像意大利炮碰上小**,所到之处哀鸿遍野。

时代浪潮之下,曾有一大批的实体店也被电商平台上迅速崛起的“网店大军”逼得无路可走,如今生长的电商平台上的这批传统商品批发商也正面临同样的困局。

不过,不同的业态下所迎合的消费者不同,所具备的优劣势也不同。

比起外部环境所带来的压力,对生产厂家的高依赖路径、经营模式老化模式等问题才是中小卖家发展的拦路虎,自身转型迫在眉睫。

3、直播电商下半场,“货”才是王道

“市场就像大饭桌,别人都在喝酒,如果你坚持喝可乐,就会没事。”

诚如“股神”巴菲特所言,直播带货大势所趋,在明星、网红轮番上阵,MCN机构呈井喷式增长的大背景下,电商行业的赛点还是绕回了“货”上。

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(图源:新腕儿 果集数据 前瞻产业研究院整理)

据数据显示,2020年度带货之王TOP50的榜单中,排名第十的快手主播猫妹妹,年度总销售额为26.51亿元,与排名第一的薇娅相比,销售额相差360亿元。

头部主播之间的差距尚且如此之大,更何况还有大量不曾出现在榜单上的腰部主播与底层主播。

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(抖音3月与4月带货战绩对比 图源:飞瓜数据)

强者越强,弱者越弱的“马太效应”渐现的同时,头部主播更新换代的速度也在越变越快,或许这个月还在众多粉丝的追捧之下“制霸”榜单,下个月便因为更有趣的主播出现,而被抛弃。

由此可见,在经过了野蛮生长带来的红利期后,人们对于直播带货的模式逐渐习以为常,购物消费也逐渐趋于理性,网络红人所具有的KOL效应呈**态势。

这里所提的KOL,指的是购物圈中的关键意见领袖。

随着生产力发展带来的产品过剩,出现在电商平台里的商品琳琅满目,因而如何挑选好货,成了消费者更头疼的问题。这个时候,需要一位“关键意见领袖”来帮助你挑选具有最高性价比的商品。

然而,只因主播一句“家人们”就引得粉丝纷纷为销量冲锋陷阵的时代已经离去。

不难察觉,在泛娱乐化直播间里的主播们还在为留住粉丝而低俗“整活”的时候,专业性的工厂自播正凭借着更加专业、正版的传播内容,更加真实、低价的产品信息,扮演着新型关键意见领袖的角色。

说白了,直播带货的本质就是推销员与互联网技术的整合,人们乍一看还挺新奇,但时间一长,由猎奇心理刺激下产生的跟风消费终会散去,消费者的注意力终究会放到花真金白银买下的商品上去。

在此背景下,以消费者为市场主导的C2M(反向定制)的工厂电商模式所具有的优势正逐渐显现。

据报道,今年618期间,“厂家直卖”正在成为当今各平台主打的关键词,不仅阿里推出了联合产业带进行的促销活动,京东更在早些时候就指定了“厂直优品”计划,旨在为全国超过10万家的制造型企业提供与消费者的高效连接。

诚然,在不断溯源的过程中,商品的源头工厂甚至原产地,与电商行业的距离不断拉近已成大势,未来势必会越来越多的工厂自播跳上擂台,与众者同台竞技。

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(图源:艾媒数据)

更有网友推断,随着企业与工厂对直播营销的逐渐普及,未来企业使用直播进行营销推广的频率会进一步增长。 

这也许会取代部分主播的“个人IP”,站在前端造福消费者,不仅能撸到羊毛,还能享受产品定制化服务。

理想固然丰满,奈何现实总是骨感。工厂自播趋势之下,多变的消费需求、无品牌厂货质量谁来担保等种种问题依旧是难以解决的痛点。

消费升级不是一味追求价格高低,而是同样的价钱能买到更好的产品。

砍掉了中间商,这条从厂家到消费者的零级渠道是否是个伪命题还尚未可知。

但无可否认的是,纵使擂台上的攻守方一变再变,更快、更多,更廉价,始终是决定电商时代消费者需求的关键。

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