短视频、直播的火爆,越来越多的企业商家,甚至是个人都投身其中。不过,美好总是属于少数的,对于大多数人来说,入局之后只剩一地鸡毛。

在流量红利逐步消失的今天,短视频、直播是为数不多,相对还能迅速获取粉丝流量的内容之一了。所以入局其中是非常有必要的。短视频+直播的形式,会和私域流量一样,成为企业未来营销必不可少的一环。但是在入局之前,各位看客,需要好好的、认真的想一想,你应该如何实现商业上的闭环?!暂且抛开那些什么运营攻略、玩法套路啥的,先来想清楚,你做短视频、直播,在商业逻辑上,应该如何去实现变现。想清楚了这些,你才能知道入局其中之后,你应该以什么为重点,应该如何去发展。

短视频、直播模式,在商业逻辑上应该如何实现流量闭环?!                                              π爷运营                                                                   2021-08-10 

其实,无论是短视频卖货还是直播带货,其本质上就是利用流量来实现商业变现,所以其实可以统称为:流量卖货。而想要把它做好,其中的核心关键,就是我们常说的:人、货、场三个要素。

在传统的营销模型中,其实也存在“人货场”理论,但是那个时候的重点其实是货!我们需要先确定可以找到什么样优质的产品,然后再明确通过哪个渠道、在哪个地方去售卖。最后才组织相应的销售人员。在这中间,人其实是流动的,或者说是可以被替代的。而“货”是关键,产品是否优质、产品衍生的服务是否满足需求,成为了消费者选择你的关键理由。

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而至于“场”,理论上场是固定的,但是在实际业务中,因为企业想要提升货本身的品质是需要投入较大资源,且需要经历较长的周期,所以在业务上,企业依然会把扩大“场”作为发展重点(注意,这里是指扩大,而不是更改),“场”的不断扩大,可以让产品在消费者面前被不断曝光,从而提升被选择的可能性。

比如像传统的电器卖场、银行网点、快消品的销售渠道等等,这类企业不断的跑马圈地,就是为了能够通过抢占渠道,从而抢占用户。

但是当移动互联网进入高速发展,4G、5G全面普及的今天,整个的商业逻辑出现了根本性的变革。原来是企业通过“场”,也就是渠道,把产品呈现给消费者,而现在则是“人”成为了关键!在人人都能做5分钟明星的短视频、直播领域,通过对“人”的打造(选择),来影响消费者决策,从而选择合适产品,成为了全新的商业模式。在这里,如何被记住、如何打动用户成为了核心。

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基于此,可以衍生出几种不同的变现模式:

一、打造品牌IP

这种变现模式,其大致的流程是:通过社交平台,积累足够的社交资产,即拥有一定的粉丝量,之后开始去打造属于个人的IP,然后根据自身的内容调性和粉丝画像,将用户喜欢的东西卖给他们,从而实现粉丝经济的转化。

在这种模式下,IP所代表的符号和标签是绝对的关键,对于和粉丝的沟通、互动,所能发挥的功效也会十分明显。

对于拥有核心产品的企业来说,IP的打造应该是以产品调性为出发点,然后再通过IP形象实现与粉丝的互动,再辅以内容输出,来实现被用户记住、打动用户的的目的。

而对于没有核心产品和个人来说,则应该是基于企业文化,和个人风格的特征,来打造IP。然后再去创立品牌IP店,让粉丝自带信用度地参与进来,完成粉丝对IP象征意义的消费投射。比如最典型的就是李子柒的天猫旗舰店。

这种模式在运营策略,或者说路径规划上,基本都是现在A平台输出内容,做IP,等获取了稳定的粉丝群之后,再在B平台上开设品牌店,将流量变现之后再返回A平台,持续建立用户对IP的信任感,从而提升复购率。

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当然,打造IP这种模式,对于赛道的选择比较严格,对于团队的运营能力也比较高,需要具有一定的专业属性,而且肯定是需要消耗更多的试错成本和时间成本的。所以出了IP打造之外,我们还可以选择另一种模式:流量赋能

二、流量赋能

IP打造这种模式,最重要的核心是“人”,而流量赋能最重点在于把控“人”和“场”!

其中对于“人”的把控来说,同样也是需要进行一定的塑造,当然,具体要求上并不需要像第一种模式那样一定要形成优质IP,很多时候只要具备一定的风格、特征即可。

而对于“场”的把控,其实就是通过平台的各项扶持政策和技术链接来打开变现通道。也就是我们常说的网红+电商的模式。

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那流量赋能的本质,其实就是内容带货!由达人输出内容,内容输出商品信息。用户被打动之后,产生消费,从而实现变现闭环。这种模式对于消费者来说,通过内容种草是更加便捷的被推荐方式;而对于品牌主来说,这个可以帮助商家更好的从各个渠道上找到目标用户。

比如抖音的购物车、快手的小店等自身建设的广告电商的商业变现体系。这类模式,实际的操作和玩法其实都差不多,基本上都可以通过技术来实现流量变现的承接。当然具体的内容、玩法、带货能力则需要看平台本身的生态,以及“人”的自身塑造情况了。

流量赋能这种模式,比较适合于没有核心产品的企业和个人。而对于有核心产品,但是资源各方面相对不足的企业,前期可以通过挑选符合产品调性的达人,直接进行合作。为之后的IP发展铺好路,等到资源各方面都差不多了,再重点发展品牌IP。  

总结:

对于所有想要入局短视频、直播的人来说,在具体开始之前,请先抛开一些细枝末节,不要去想具体的玩法、策略,而是应该先静下心来,好好思考一下,在商业逻辑上应该如何去布局?!自己的商业变现应该如何实现闭环?!

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但不管是哪种策略,在消费者越来越注重个性化和定制化的当下,无论是短视频带货,还是直播带货,其未来的发展,都是要通过不断的变革和创新来抓住粉丝的心,流量卖货的核心,是要不断输出能够被用户记住、打动用户的内容。这个是本质,是绝对不能被忽略的!

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