我们都知道,直播带货,主播充当的就是营业员的角色,主播的在线话术和线下营业员的销售话术还是有一定区别的。

今天就来说说,优秀的主播在正常直播中会使用哪些话术?到底主播们靠的是什么样的语言魅力打动消费者下单的呢?

01 话术的作用

话术就是销售的武器的,话术最重要的三个作用就是拉近关系、产生持续信任、制造高消费力社群。

一、拉近关系

从用户第一次进来,如果主播的话术能够将直播间和用户的关系从生疏变成熟悉,产生好感,加长停留时间,一段时间后关注直播间,加入粉丝团,直至购买成交。

二、产生持续信任

成交开始,就是第一次信任的开始,当用户多次进入直播间,主播的话术也要随之改变,要使用户产生持续信任,目的就是持续产生复购。

三、制造高消费力社群

当用户的信任达到一定程度,就会转变为核心粉丝,往往这些粉丝是有高消费能力的,这时候就可以利用主播的话术可以把他们聚集在一起,因为在社群中会产生从众心理,用社群管理的方法,老带新,创造消费点,从而不断创造高GMV。

02 话术的拆解

在主播介绍一件商品的时候,基本要花10分钟左右来完整的阐述这件商品,这个过程基本分为以下几个环节。

产品引出&预热、产品讲解、产品评测对比&分享体验、粉丝答疑、优惠券发放(可无)、上架改价促单。

每个环节都有不同的话术核心点,因此,也可以把直播话术进行归类,有欢迎话术、宣传话术、带货话术、互动话术和催单话术,接下来就让小哥为大家一一详说。

一文详解:成熟主播话术是怎么炼成的?

欢迎话术

不要太过机械化,只讲欢迎XX进入直播间这样,可以带点话题,比如“欢迎流量小哥进入直播间,小哥你是卖流量的吗?多少钱一个G呀?"

有时候也可以顺便宣传下直播间内容,比如“欢迎风中的孩子进入直播间,现在给大家介绍的一款摩托车帽子,风中的小哥想必非常需要吧。”

欢迎话术的目的就是让用户留在直播间,所以最好的方式就是用幽默的语句吸引用户,让用户产生好奇心。

宣传话术

主要宣传三点:

01)宣传直播时间,“非常感谢现在还在直播间的家人们,我每天的直播时间是早上X点,除非天山下起金钱雨,否则不会拉下,家人们每天早上X点不见不散哟!”

02)宣传直播内容,“家人们,今天给大家分享的是开车省油小技巧,学会了每周省一顿饭钱,记得关注主播加入粉丝团,今后您的用车问题都由我来帮您解决!”

03)宣传店铺,“大家好,本店在线下已经经营了十几年的门店,有自己的生产工厂,质量可以保证,有问题您随时找我,肯定帮您解决,想吃糕点类零食,认准我家店就可以了!”

带货话术

带货话术分为三种:
展示型话术:在带货时,主播能够非常好且方便展示产品的特点,比如外观、重量、细节等等。
信任型话术:主播非常强调自己的人设,把自己塑造成此行业内的资深人士,货源好,生产工艺好,售后好,自己也一直在使用这个产品,取得用户的信任,打消用户的顾虑。
专业型话术:专业人士售卖产品,对产品的生产环节都非常清晰,用一些专业术语介绍产品,从专业角度指导用户该如何使用,能够替用户选择适合他们的产品,常见于专业性比较强的行业直播,例如知识类、法律类、医学类等。
带货话术还有模型可以使用,从设置话题、放大话题、引入产品、加强附加值、增强性价比五步来进行直播讲解。
01设置话题,就是怎么把产品引出来,提出消费场景,引起适合人群的共鸣,例如:“小王(副播的名字),我最近看你中饭都大鱼大肉,怎么没见你胖啊,是不是有什么瘦身法宝呀?”此时就是一个非常好的话题来引起大家的好奇心。
02放大话题,尽可能的把潜在的隐患释放出来。“我也想像你一样能多吃点好吃的,但又担心自己立马变胖了,可咋办呀?”
03引入产品,以解决问题为出发点,自然而然的引出了今天要推荐的产品,“其实我就是用了一款叫做XXX的产品,可以保证我在享受美食的同时,不会变胖。”
04加强附加值,从行业、品牌、原料、使用感受等维度来进行详细介绍,“这是有XX公司研发X年的最新科技产品,累计销量已经XX万台,采用的是进口主要零件,特别安全,没有副作用,也不会反弹哦。”
05增强性价比,就是直播优惠价,“这款产品市场价XXXX,今天在我们直播间,只要XXXX,相当于打了X折,真的非常优惠!”

互动话术

互动话术主要通过主播与粉丝互动,让粉丝感受到切实的服务态度,让疑问随时被解决,主播一看到粉丝的疑问也能马上有反馈,安排专人解决问题。

主要分为三张类型的话术

选择型话术:给粉丝们提一个选择题,答案很简单,让每个人都参与进来,例如:这款是直播间的老产品了,买过的扣1,没买过的扣2,家人们告诉我一下是1还是2!

提问型话术:就是让大家发表自己的看法,不冷场,例如:你们希望这件产品卖多少钱?把你们希望的价钱打在屏幕上,主播看看大家的心理价位是多少?

节奏型话术:通过统一屏幕留言,使得直播间人气高涨,对新粉的留存有帮助作用,例如:如果这款市场价XX元的产品今天直播间只要X元,是不是超级给力?想要的家人们,给我打上“想要”,让我看看你们的热情。

催单话术

催单话术其实就是饥饿营销的另外一种说法,让用户产生“怕错过”的心理,使用户马上下单付款。

常用的话术有:抢购、数量有限、过时不候、最后30秒就下架等。例如:只剩10单只剩10单,10单卖完,可能就要几个月后才有货了,真的要立马下单付款,千万不能错过呀,真是的一个好产品

03 副播话术

副播的话术就比较简单了,这里略作介绍,副播的话术主要由4个方面组成。

01)自造问题:配合主播提出问题,让主播能自然而然地接住话题,从而引导产品或者某个优势。

02)反驳主播:通过唱反调的方式,突出主播的话术的确定性,让用户感知到产品的优势及功能,增强信任感。

03)放大特点:把同行产品经常遇见的问题告诉主播,让主播能更好地介绍与别家产品的不同之处,优势尽显。

04)互动评论:时刻注意公屏评论,帮助粉丝提出问题,让主播在比较忙的时候也能顾及粉丝感受。有黑粉也需要及时维护,及时解决,不能让黑粉带节奏。

一文详解:成熟主播话术是怎么炼成的?

04 话术禁区

这里稍微提一下哪些是直播过程中不能说的话术:政治、宗教、涩情、违法违规内容、线下引流、侮辱辱骂他人、号召好评返现、乱说产品功效、做低价引流活动却没有执行、贬低其他商品和商家、使用违反广告法的宣传词语等等。另外医疗、美容、减肥、健康类的专业话术请谨慎使用。

一文详解:成熟主播话术是怎么炼成的?

05 总结

其实直播话术的目的很简单就能概括出来:首先就是增加粉丝的购买欲望,告诉他们为什么要买,然后就是增加信任感,告诉他们为什么要在我的直播间买,最后就是缩短用户的思考时间,告诉他们为什么现在就要买,这其实也是销售的“三个为什么”法则

每篇一个小知识:跑量能力主要从三个维度去优化调整:

1、商品是基础,好的商品可以带动直播间点击、转化率的提升;

2、直播间人货场/素材是关键,通过优化素材质量、主播话术、带货技巧、商品节奏等拉高直播间互动及数据提升;

3、计划数量/单计划消耗做提升,在直播间各项指标都不错的情况下,可复用投放效果较好的计划来增加计划数量,提升跑量能力;同时可提高出价及单计划预算来增加流量竞争力;

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