完美日记为何能从众多彩妆领域脱颖而出,离不开它私域流量搭建过程中的底层逻辑!

 

完美日记发展背景与历程

16年成立,18年天猫99大促登顶美妆类销售排行榜。

18年天猫双11,90分钟销售额破亿,成为第一个美妆品类破亿品牌。

提前布局小红书,现小红书粉丝超过190万,同品类HFP29.1万,百雀羚4.1万,欧莱雅32万等,所有粉丝加起来还不到完美日记的后两位数。

完美日记的私域流量体系搭建究竟有多强?

以上数据给我们的感觉就是“一匹黑马如何逆袭成功!”

 

好了,废话不多说,直接上干货

 

先来看看完美日记底层流量的搭建逻辑

一、完美日记流量底层结构

1.公域流量

它是如何一步步通过公域流量占据大伙认知的?

想必对完美日记品牌有最初认知的是在小红书上。没错!它的核心战场就是小红书。当然内容营销是其中不可或缺的一部分,更多是通过大面积铺撒广告,去做品牌知名度扩散!

从百万大V推荐到腰部KOL带货再到素人种草,最后到路人围观这样一个流量搭建体系。

完美日记的私域流量体系搭建究竟有多强?

另一方面,也会通过天猫电商平台去做品牌及产品推广,微博、抖音日常内容宣发也是常态化,目的就是通过公域流量平台实现品牌快速传播。

 

2. 私域流量

通过公域平台积累的用户,转化之余也进行了私域的导流,并做以用户沉淀。承接用户的载体主要以个人微信号、小程序矩阵、社群运维、商城等主要工具,实现日常用户运营及日后用户转化。

完美日记的私域流量体系搭建究竟有多强? 

流量问题解决了,如何完整搭建私域体系呢?

重点来了!以下内容列为核心,请认真仔细阅读。

二、完美日记私域运营体系 

今天就对完美日记进行拆解!来见证私域搭建的架构原理及方向。

 1.三大基本面

第一、用户定位

圈地:总的用户群体瞄准是“年轻化”市场,定位18-29岁女性,人群标签:学生党、白领丽人、商务精英。

聚焦:根据产品以及市场情况,聚焦在18-29岁女性中低端美妆彩妆消费群体,核心标签:学生党、职场新人

突破:实际最终突破点以“学生党”为主,主打“饭圈女孩”。

 

以上三个层面,做了细致的用户划分,层层筛选出细分领域用户群体。

第二、营销触点

整个营销逻辑:先占领制高点,再“降维影响”。利用品牌所在最高的传播领域进行一步步逐渐渗透。

权威与专业:先影响最权威与专业的群体,通过设计师、造型师、时尚编辑等不同领域的打造提升专业水平。

知名有影响力:再与时尚达人,美妆博主,明星等合作,加深大家对品牌的影响力。

爱好且高频:最后对美妆爱好者,KOC的影响,从而实现底层的完美收割,加大品牌美誉度。

 

所以,营销的触点就是如何对品牌做不同阶段营销和规划。

第三、产品结构

完美日记的私域流量体系搭建究竟有多强?

彩妆先行,护肤紧随其后。通过诱导产品铺垫,实现美妆护肤产业链完美覆盖。

大致的产品分类如下:

彩妆以唇妆和眼妆为先导,作为占据的先发“因素”。

护肤以卸妆水和洁面乳为辅,作为中后期的制导“因素”。

工具以美妆护肤等周边产品为备,作为辅助的备用“因素”。

 

针对产品结构,一定要设计不同时期的产品体系,围绕生命周期做调整迭代。

2.两大体系(两条纵深链路)

第一、用户体系

公域:是从KOL→KOC→素人一套完整的信息链条,通过不同角色对用户带动,来促进品牌的软性营销。

私域:通过公域流量池的导流到私域流量池的沉淀,一方面塑造出众多的品牌IP形象,比如:小完子(完子说、完子问、完子心选、小完子福利社、小完子完美研究院),小美子。另一方面也成立了垂直性服务平台,比如:完美日记校园联盟、完美日记会员商城,用以做用户运维、快速变现等。

第二、运营体系

引流(传播及发声):以小红书为突破,微博发声,淘宝抖音直播内容传播,最后以官方微信公众号为流量聚集地。

转化(成交以留存):以天猫为公域平台主战场,小程序商城为私域平台主战场,以“利益”转化用户,并辅以微信个人IP及社群为留存。

增长(复购及裂变):主复购以“会员制”为核心,裂变以福利活动为主。

 

所以,运营的核心点在于客户从哪来,引到哪儿,如何转化,如何裂变(价值提高)这么一个营销闭环。

3. 三层漏斗(三条横向链路)

三层漏斗即为整个体系核心玩法。

第一、引流

聚焦用户:学生党

打造爆品:唇釉、眼影

营销触点:这其中包含平台、内容、方式三方面。

平台即小红书、微博、淘宝;内容即素人种草、福利活动、优质专业内容;方式即参加时装周、找达人推荐、请明星代言。

 

做引流之前需要思考的问题就是:用户是谁?以什么产品为切入点?在哪儿去引流?引流的具体操作SOP是什么?

第二、转化与留存

以公域流量和私域流量为区分

公域:依赖各大电商平台产出成交。

私域:依赖微信体系,小程序商城主张成交。

完美日记的私域流量体系搭建究竟有多强?

这里为何要从不同流量领域来解释,主要涉及到转化和留存的成本与时效。公域流量的投产比不高,但转化时效较快,用户留存不长!而私域流量则前期推广引流成本稍高,但转化时效更快,用户留存更长,产品的信息及活动触达率更高!

 

第三、增长裂变

利用社群作为新品首发,各种福利不断,增强用户粘性,从而产生复购裂变。一句话总结就是说:社群运营促使产品触达率高、用户粘性变强、用户裂变较快。

用案例去解释理论,就是对方法的快速掌握!你学会了吗?

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