如今,不止线下获取流量难,线上流量也陷入了困境,互联网流量红利越来越难追上。这一点,近年来的公众号从业者纷纷表示深有体会,前几年公众号还处于增长红利期时,公众号商务基本处于躺着接单的状态,不少商务合作都是自来水。而在当下接单难度增加的大环境下,要做到高效对接广告客户,才能节省出更多时间去拓宽渠道。

上周西瓜资源会邀请到了深圳人生无限文化传媒有限公司市场总监——天天。

人生无限旗下的公众号矩阵粉丝超660+万,史上最贱喵、胡渣少女等公众号头条产文篇篇10w+,天天是如何做到一年对接商务500+个的?她为我们详细讲述公众号商务广告对接实操流程,最后她还分享了5个交流沟通的技巧,资源会的成员们在听完分享后纷纷表示这期内容受益匪浅。

以下内容是整理后的删减版。

1.广告客户前期对接流程

每天对接超过30+个广告客户的经验,让天天和她的团队有了一套高效可执行的商务前期对接流程。通过应用这套流程,不仅节省了时间,也提升了商务对接的专业度,增加了后续合作的成功率,本次分享会上,天天给大家分享了这套流程。

添加好友、建立档案

在整个的商务对接的过程中,和客户的第一接触就是添加好友。此时,团队内需要有一个明确的规章制度,例如十分钟内需要回复客户,超过半个小时没有回复就会做记录处理。

添加客户为好友之后,我们需要主动和客户询问以下几个点:

百万级商务达人接单心得,公众号爆单全靠这5个技巧?

① 客户的公司和个人的称呼

为了方便对接以及后续做整理备份,无论当下的合作成功与否,都需要建立好一个客户的档案,了解清楚单子没有成的原因、成了的单子进行到了哪一步,以及客户是否能够复投。

② 客户的身份

我们需要知道客户是属于媒介公司还是品牌公司,这一步也是为了方便后续的沟通以及不同同事的后续的跟进。划分方式可以按照媒介、品牌、大客户或者区域,这个步骤还能起到后续对接分流的作用。

不同身份的客户给到的价格以及话术和对接都是不一样的。直接对接品牌,整体的效率会更高,因为在这一个过程中,不需要传话,各种的反馈都会是直接第一时间就可以得到的。

在对接媒介的时候,更多的事情我们需要解释的更加简洁清楚,就能方便媒介将这些内容传达到给品牌主。

对于KOL来说呢,对接品牌以及媒介都是同样重要的,能让品牌主更加直观清楚地知道KOL的配合情况、创意点,就可以更好地被地被接纳,增加品牌对KOL的粘性,还有机会通过合作客户促成与其他品牌合作的机会,所以一定要认真对待每一个客户。

询问客户投放渠道、审核产品

了解完客户的一个基本信息之后,就需要询问客户的投放渠道。投放渠道分为两大类:

① 图文类:包括微信、知乎、微博、小红书;

② 短视频类:包括抖音、B站、小红书、快手。

确认好客户需要投放的渠道,就要进行下一步:审品。

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审品的重要性是在于尊重粉丝、尊重产品。微信环境下,内容的发布一般都会比较赶,一般很少会说试用产品,有但是不多;更多的时候产品寄过来是为了在内容里面进行露出,所以这就是前期我们的审批流程会特别严格的原因,因为我们还是尽可能的说,我们给粉丝推荐的产品是优质的、是放心的,审品分为三个步骤:

① 初审:主要就是商务媒介组会先过第一遍审当品牌,当客户给到了品牌跟产品之后,我们会从几个维度来出发:

●官方的旗舰店:包括天猫以及京东的旗舰店,除了审核资质,我们还会去关注旗舰店的收藏关注的粉丝数、产品用户评论,尤其是差评。

●微信平台的投放:他们有没有投放过别的一些大号?是否跟我们自己的号是同一个量级的?

●百度和知乎的搜索:是不是有人投诉过?或者说某产品是假货、质量不好的内容。这一些都是我们可以拿来做参考的依据。

●其他平台的投放:会不会在小红书、抖音都是有进行投放的呢?那如果投放了的话,我们就可以去看那边的粉丝的评论以及反馈。

② 二次审核:初审过后,一般比较大的品牌就已经基本上确定可以接了。一些比较小的品牌或者质量上有问题的品就会被pass掉。但一些中等品牌,审核核心是:这个产品是否符合我们账号的调性?我们能否根据产品去做出有意思的商广?以及是否有竞品?一般情况下,尽量一个月只上一款同类产品。

③ 三次审核:沧海遗珠,复盘过后如果发现一些在初审因为声量被刷下来的品,但实际上用过觉得效果还不错的品,可以再次与客户详谈。

提供报价和方案

审核过了之后就会给客户提供报价表,并且提供方案给客户选择。

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根据自身内容情况来给客户进行推荐,如果一个客户目的性比较明确,就是要找某一个号,那就先只给那个账号的信息。

还可以设置不同方案的打包方案:除了常规的刊例价的基础上打折,也可设置同时投放多号的折扣价;季度、半年度的投放打包的折扣;还有年框用户按照条数、梯度打折;可以将图文跟视频也进行一个打包。

这一个过程的对接中,有90%的概率,我们会遇到以下的这些问题:

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因为这些问题发生的一个概率性之大,所以建议大家提早就准备好这些问题的回答方案。

等待客户反馈合作意向

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等待客户反馈是否进行合作的,一般情况下给完报价后就会询问客户的一个合作意向,一般是次日询问一次、三天询问一次、次月询问一次。

① 遇到不合作的客户:如果不合作的话就需要问清楚客户不合作的原因,收集好资料,整理成档,以便后续各方面的一个改进。大多数情况下肯定都是因为价格的原因,或者选择了别的号,觉得你的内容形式不对,最近还会有种可能是临时取消了投放计划,所以还是要多问才能知道究竟是什么原因,让我们可以更有针对性地进行改进。对于不合作的客户,三个月后再次询问合作意向。

② 遇到合作的客户:我们就会和客户再次确认合作细节,例如内容广告占比、价格、档期,一般遵循先来询价确定档期合作,不要让客户更改档期迁就别人。对内部运营的小伙伴也需要跟他们确定价格、档期、产品付款模式等等。

与此同时就可以开始走合同流程以及拉项目对接群,在确定合作之后,就会直接将运营内容组的小伙伴和客户拉同一个群,这样子可以减少传话的过程,效率能更高。

2、怎么高效和客户沟通

在对接时,如何在你来我往中更高效地和客户进行对接呢?天天也将自己的方法和技巧分享给大家。

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尽量多用语气词

例如:哦、呢、啊,一开始可能会觉得很别扭,但其实是真的比较缓和的效果。

适当运用表情包

例如使用自家的IP的表情包,在对接的过程中就潜移默化地对客户进行一个品牌的输出,可以让客户对自己的品牌有一个初步认识。如果没有自家IP的表情包,可以使用可爱小宝宝系列、宠物系列、猫猫狗狗、沙雕逗比的类型,在沟通的过程中都是很有效果的。

不同类型的客户如何沟通对接

前期对待客户可以根据客户发的内容来决定用哪种对接方式:

① 如果直接就发一整个很完整的需求的,包括时间价格授权等等,这种一般就是媒介带着客户的需求来的。他们可能很忙,建议不要浪费他们的时间,这个时候不需要做太多的寒暄,直截了当地把客户需要的东西给到他们,他们可以去交差就可以了。

② 对于那种先详细解说品牌资料再询问公众号账号详情的客户,这种很大概率就是品牌主或者品牌主找的非规律性投放的媒介(非规律性指的是那种客户自己出了一整个营销方案,有明确的宣传方向或者主题,或者是大促营销;规律性就是客户需要做宣传,每月每季度他们都是有预算的,每一次都是需要很多的号)。他们就会很愿意跟你做更多地沟通,也可能需要你能提出更多有效有趣的方向,他们不仅有预算还愿意做更多新尝试,所以打包的方案也是更容易推进的。

学会感同身受

学会感同身受,无论是甲方还是乙方,其实都有自己的难处,尤其是乙方公司,他们作为中间方,其实经常是处在两边都受气的状态,大家都是求财以和为贵,更多的时候站在对方的角度去想,就能让整个的对接流畅下去。

而甲方有需求是正常的,有不合理的需求也是正常的,这个时候我们就需要用我们的专业去打动他们,同时明确好这类不合理需求会造成和需要承担的后果。作为一个敏锐度比较高的商务,我们有义务告诉给客户,某些情况和需求是有可能出不来他想要的效果。

找客户的时间

在沟通过程中,还需要把握住以下几个回访客户时机:

① 给完报价之后:此时可以询问客户的合作意向,次日询问一次,三天询问一次,次月询问一次。不合作的客户在三个月之后再询问合作的意向。合作过的客户,次月或者三个月询问是否有复投的意向;

② 出了爆文、优秀广告案例时:此时可以将消息分享给客户作参考;

③ 广告报价更新时。

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