想实现持续增长必须以人为本,它们就像建房子根基一样重要,如果忽视其中一项,在前往增长的道路上必定比别人多些坎坷。

处在行业top的大佬,他们深谙“以人为本”之道,所以总能走在增长的最前沿。

部分重视“以人为本”的同行,就算没有强大的实力,走一些弯路后,也能很快找到增长的方法。

后期才意识到“以人为本”重要性也无伤大雅,虽然经历不少曲折,至少也能步入正轨。

最惨的是那些一直没意识到“以人为本”重要性的人们,离正确的轨道越来越远…

不“以人为本”就想用户增长,逗我玩呢?

为什么要以人为本

不少运营在写文案时,总能信手拈来的用一些华丽的成语修饰,笔底生花、文采斐然令人羡慕至极,他们写的文案大多是这样的。

“百里挑一的XXX,出类拔萃、精雕细琢的XXX”

如果这时来了个文案B,写的是“简单易上手的XX”

从技术角度评价谁文案功底好,应该都会觉得:文案A用词华丽、比文案B专业。

不“以人为本”就想用户增长,逗我玩呢?

实际上这类文案放在宣传、专题页上用来推广时,文案B比A更受用户喜欢,为什么呢?

因为用户想要的是能解决其需求、或者有什么亮点、优势能吸引到他。

用户不会因为公司拥有一个能写出华丽文字的专业文案而感到自豪。

在他们眼里通俗易懂的”简单好用易上手”比用词优美地“出类拔萃、精雕细琢”更打动人心。

不“以人为本”就想用户增长,逗我玩呢?

所以在开展工作前,我们要站在用户角度看待问题,要时刻牢记“以用户为本”的重要性,不能沉浸于技术专业性上自嗨。

怎么站在用户角度思考问题呢? 首先我们要了解哪些信息能打动他们。

以用户想买一款财务系统为例。

  • 需求:想把财务工作搬到线上

  • 痛点:提高工作效率、降低成本

  • 痒点:数字化转型是企业发展的必经之路

  • 爽点:用起来轻松便捷、令人身心愉悦

当我们能很好的解决用户需求或刺激他们的痛点、痒点、爽点时,用户自然而然会选择我们。

要记住:用户只会考虑自己、并不会为你的专业买单。

以我们为本

还是以刚才的小A为例,我认为这个运营既不懂用户也不懂公司业务,为什么这样说?

一个懂公司产品的运营,是一定知晓产品功能可以解决用户哪些问题,能提供哪些解决方案的。

就算不懂用户,他也能轻易地围绕产品优点,撰写出吸引用户的文案,而不是用一些模糊的词语来形容产品。

清楚公司的业务有多重要?

如果不清楚功能是对应什么需求诞生的,那这个功能的优点将永远不能被用户知晓,除非你打算让用户自己发现。

如果不清楚产品能解决哪些问题,那用户更不知道产品能不能解决他的问题。

如果不清楚能提供哪些行业解决方案,又怎么能聚焦找到意向度更高的用户?

以"同行为本"

批判完小A,我们再回头看小B的文案,小B的“简单好用易上手”结合了公司的产品优势,将产品卖点清晰的描述出来;

从吸引用户的角度看,打消了用户担心使用繁琐问题。

他不仅“以我们为本”也站在用户角度思考问题,小B的文案确实不错。

但如果直接用“简单好用易上手”来宣传,我觉得还是存在问题,为什么?

因为他没有调研了解“同行”情况,不了解调研同行会出现什么问题?

比如你写的是“简单好用易上手”,同行是“高效智能,简单好用易上手”。

不“以人为本”就想用户增长,逗我玩呢?

一旦同行比你更有优势,那你还是会被用户无情抛弃。

要知道用户是在你和众多同行中选择一个最好的,所以你不仅要做到自认为还不错就行,还要在同行中脱颖而出。

所以我们不仅要以用户、我们为本,还要分析同行。

  • 当你知道用户需要什么、想了解什么,或清楚自身产品的优势时,才能针对用户痛点写出吸引用户的卖点文案,而不是闭门造车写自嗨型文案。

  • 当你彻底弄清公司产品、对公司业务了然于心,产品才有望被你真正推广出去。

  • 当你了解同行时,你才不会沉浸于自嗨的世界里,开展工作时也能清晰认识到自己不足之处、不断改进、从而超越同行做到更好。

不“以人为本”就想用户增长,逗我玩呢?

如何将“以人为本”落实到工作中?

“以人为本”的概念简单,但想融入到工作中做好却并不容易。如果盲目地去分析三个维度,首先多不易于整理,其次乱不易于分析。

这里举几个常用的分析法,SWOT分析法通过企业外部环境和内部环境,能清晰的分析出自身优势劣势、机会威胁,缺点是这个分析法不能分析到用户层面,

不“以人为本”就想用户增长,逗我玩呢?

5W2H分析法,通过自问7个问题,可以让思路瞬间清晰,但我仍然觉得不接地气。

(1) WHAT——是什么?目的是什么?做什么工作?
(2)WHY——为什么要做?可不可以不做?有没有替代方案?
(3)WHO——谁?由谁来做?
(4)WHEN——何时?什么时间做?什么时机最适宜?
(5) WHERE——何处?在哪里做?
(6)HOW ——怎么做?如何提高效率?如何实施?方法是什么?
(7) HOW MUCH——多少?做到什么程度?数量如何?质量水平如何?费用产出如何?

不“以人为本”就想用户增长,逗我玩呢?

秉承着“以人为本”的精神,我结合SWOT和5w2h分析法从以下五个维度:用户需求、我们的解决方案、与同行相比我们的优势、劣势和增长手段,重新做了一张“以人为本”的增长分析法。(还好不是国外所创,不然叫upwg:user、peer、we、growth可就太绕口了)。

不“以人为本”就想用户增长,逗我玩呢?

横坐标轴以上是对外分析用户和同行,以下是对内审视自身,

纵坐标轴往左是根据用户信息,针对性整理解决方案和卖点,

往右可以调研同行、分析我们的优劣势,了解他们做了哪些运营手段,找到自己下一步增长的方向。

这张表在感知上能清晰不少,但想将其运用到工作中还是存在一些问题,为了更易于执行落地,我再次优化改良成了画布模式呈现。

画布分析法

不“以人为本”就想用户增长,逗我玩呢?

左侧“以人为本”分析栏目,可以通过收集整理资料,清晰地对比出我们产品和市场同行产品的优势和劣势。

整理解决方案时,根据用户信息结合产品功能清单,可以快速地思考出某些功能对应什么需求、解决哪些问题。

我们还可以根据用户画像,找出符合用户画像特征的推广渠道,如产品受众多为高学历人群,可在知乎平台推广,多为学生可在腾讯系推广。

以上每个重要的分析维度、都呈现在一张表格上环环相扣,整理一份这样的画布、能快速梳理分析出重要的信息,有助于我们后期工作中不会迷失方向。

总结

不以人为本,就会陷入越想增长、越难增长的怪圈。错的事情做得越多,成本反而更高。

最后,我们再回头灵魂拷问自身几个问题。

  • 我是否真的有做到围绕“同行、用户、我们”来分析市场同行、知晓用户所想?

  • 是否真的清楚公司产品优劣势、能根据用户需求制定解决方案?

  • 如果我是用户看到自己的工作成果,真的愿意买单吗,和同行相比,用户会选择我们吗?为什么不选择我们,就是你要优化的方向

感到模糊的话,不妨结合画布分析法,认真复盘一下当前的项目,重新梳理一下思路,至少不要再迷迷糊糊地开展工作啦。

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