“有些韭菜当着当着就习惯了”

前段时间,朋友给我分享了一个二维码,说每次点外卖之前,可以先上这个公众号领个券,能便宜好几块钱。

当然,直觉告诉我,这要么是骗子,要么就是公众号的拉新活动。
本来是打算无视的,但好奇害死猫,还是没忍住。毕竟作为一个运营人员,还是想知道他们的套路究竟是怎样的。
我还是试了一下, 哎是真的,一顿外卖能省个三五块钱,不过对于“韭零后”的我,才不信什么免费之类的呢,因为我深知天下没有免费的午餐,网上的东西,凡说免费,必有套路!
那么今天,我分两部分来说一说这种公众号其中的门道。第一部分,我会对整个事件,进行客观独立的陈述。第二部分,对于他们用到的一些套路,我觉得还是值得我们产品、运营学习的。

The First

1 快速引流

其实在之前刷某音,逛某乎时也刷到过类似的软文,基本刷三四条之后就会出现,而且用词极为简单粗暴。

扒完外卖优惠卷,我好像学到了高效获客的套路!

扒完外卖优惠卷,我好像学到了高效获客的套路!

大二女大学生一月生活费不超过200,顿顿外卖不超过1块钱吗,每月还剩100元拿来买衣服。。。甚至喊出0元吃霸王餐,0元吃海底捞的口号等引人入局。。。

当然,最后的最后都不会少了这一句:关注XX公众号,领取大额红包点外卖。
他们宣称,自己用这些优惠券,可以用5块钱吃到本来需要25块钱才能吃到的外卖,而且这些劵,都是大额、无使用门槛、随时可领用的。

扒完外卖优惠卷,我好像学到了高效获客的套路!

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既然广告都这么卖力宣传了,那我肯定要试一试啊。

2 请君入瓮

当你关注了公众号后,就会有机器人一路引导你领取优惠红包。

扒完外卖优惠卷,我好像学到了高效获客的套路!

扒完外卖优惠卷,我好像学到了高效获客的套路!

还会在饭点时间集中轰炸,早饭、午饭、下午茶等固定时间段,每当饿了渴了有卖外需求的时候,这个优惠券的推送总是能够及时出现,逐渐让用户形成习惯,每到饭点自动领券消费。

高度统一的引流软文,评论区清一色的作者筛选求上车,关注他们的公众号后,就可以领取某团外卖红包、某饿红包等。
这种场面有没有很熟悉?像不像之前铺天盖地的薅羊毛QQ群?

之前他们利用薅羊毛、副业、兼职等措辞,偷梁换柱,割了一大波韭菜。奈何不断有人无情揭露,逐渐销声匿迹。如今换做外卖推广员卷土重来赚取佣金。

3 渐入佳境

很多公众号还会宣称自己有大额券,隐藏券,宣传晒出来的图动则15元无门槛、20元无门槛等等。

扒完外卖优惠卷,我好像学到了高效获客的套路!

在关注了四五个优惠券并连续几顿都使用那些劵后,我发现几乎所有的劵都是有满减门槛的,而且夜宵劵很多,优惠力度根本没有它宣传得那么大。
像那种0元白嫖、0元海底捞的劵,我更是一个也没看见。
那他们的红包抵扣是不是真的?是,但一顿也就省个三四块钱,想白嫖是绝对不可能的。
为了吸引用户长期留存,有些会设置签到赠送月卡的方式,还有些号主为了提高用户的复购率,直接将粉丝引流至企业微信群,每进一个粉丝,就发一个“专属”链接。

扒完外卖优惠卷,我好像学到了高效获客的套路!

同时有些公众号除了外卖优惠券以外,还会开展衍生业务,比如淘宝优惠券、视频会员等等。

4 实现变现

通过上面的步骤,大家也应该都了解了他们的变现方式,只要你从他们提供的公众号获取红包,并且使用完成支付,确认收货后就能获得一定比例的提成。

据我所知,饿了么是6%,而美团企业6%个人4.6%,所以你下单一份20的订单,他会有大概1.2左右的收益。
不要觉得少哦,一个人下单是1.2左右,一千人的话就1000+,一天三顿,一个月你算算多少钱?当然,他们在积累了粉丝群体之后,也不止这一条变现道路。

扒完外卖优惠卷,我好像学到了高效获客的套路!

The Second

虽然是套路满满,但我觉得还是值得我们产品、运营同学借鉴和学习的。
我们可以这样做:

1 软文写得好,引流没烦恼

我们做任何活动,这第一步的引流是重中之重,巧妇难为无米之炊,没有流量、用户,后续的一切都是枉然。
外卖外卖公众号最常见的引流手段,就是在大流量网站上发布“揭秘”类的软文。

深度刨析这类软文,你会发现,他的内容和套路都差不多,但是他的开头极具吸引力。除了0元白嫖等词汇外,有的还会“cosplay”外卖小哥、外卖商家、奶茶店员工前女友等各种知道内幕的身份获取你的认同。

扒完外卖优惠卷,我好像学到了高效获客的套路!

我们都知道爆款的开头极为重要,现在的用户,其实都已经被互联网教育的差不多了。这时候,我觉得反倒没必要遮遮掩掩,开门见山,才是最好的方式,直接有效。

对于开头的要点总结起来就是以下三点:

  • 把最吸引读者的一些点放在开头

  • 开头要有代入感,共鸣感

  • 清晰,简洁,有吸引力

常见的一些方法有:矛盾碰撞法、转折法等等。

2 门槛低高信任,不愁引流不来人

想做好引流工作,有两点值得注意:门槛不能太高、要给人信任感。

先来说门槛:

我们知道,对用户来说,每多进行一步操作,就有流失的风险。

我们要做的,就是尽量降低用户操作的门槛、减少用户操作的路径,能一步完成的事情绝对不要分两步。

从另一个角度来考虑,步骤少,也就意味着会比较直接。

再来说说信任感:

在我看来,这其中涉及两方面,一个是传播的渠道,一个相关的背书。

传播渠道这点,我想大家都比较清楚,一个熟人,抵得过一百个陌生人,所以现在大部分的营销渠道,都会和朋友圈、微信有关联。

相同的内容,由朋友转发和在其他地方看到,给人的感觉是不一样的,这会带来点击的冲动不同,最终的结果就是流量的不同。

至于相关的背书,尽量使用大家所熟知的平台、品牌、产品,这样可以极大的提升用户的信任度。

你放一个大家不知道的平台、不知道的品牌,就算活动是真实的,也会让用户产生怀疑。

可如果你放一个大家都知道且放心的平台,再加上一个知名的品牌,就算活动有点猫腻,用户还是会有冲动参加的。

3 展示好处以利诱惑,循序渐进步步为营

引流只是完成了最基础的操作,接下来如何运营才是关键。如何让用户越陷越深,越来越上瘾,才真的考验活动设计者的功力。

好的活动,必须得循序渐进,一步一步来,切不可操之过急。

就拿外卖来说,其实他们最终的目的是要通过我们下单来赚取佣金。但并没有一上来就明说,他们应该也知道,如果这样直接,没几个人会愿意的。

对用户来说,参加任何一个活动,其实都有自己的心理预期。如果一上来就弄操作特别繁琐、目的性太强的步骤,势必会影响用户的留存。

一点一点来,由易到难,先尝一点甜头,产生依赖和信任。然后在合适的时候,达成目标。

4 要想节奏好,水军不能少

控制节奏也是关键的一点,通过这次的事件,我发现在这些软文的评论区,都有某些清一色的评论,还有一些外卖群中,总有那么几个人在群中烘托气氛,然后整个氛围就跟着起来了。

扒完外卖优惠卷,我好像学到了高效获客的套路!

所以做营销活动,我们需要事先设计好相应的节点,然后配合上水军,推进活动的顺利进行。不同的活动,节点自然也不同。

而我们所要提前准备的,就是根据每次活动的特性,找出自身的关键节点,然后控制好合适的节奏。

5 平台选择好,规则得记牢

在运营活动中,那就是每个平台都有自己的规则和底线。

所以,我们需要对每个平台的规则了然于胸,否则,再好的活动,再有想法的点子,被屏蔽了的话,一些努力都是白费。

比如在淘宝购物后,大家都收到过好评返现的卡片,卡片上会说明,完成一定数字+图片或视频的好评,会得到1-5元不等的红包。

当然,他们也会特意提醒,一是不要将卡片拍进去,二是不要在旺旺上联系,直接加微信好友联系。

这就是淘宝的规则,商家想要在淘宝上开店,就要遵守其指定的相关规则,一旦违反,轻微一点的是商品下架,严重一点的可能就是店铺关闭。

对每个平台来说,其所出的规则和条款,都是各方利益权衡之后的最佳答案。纵使有些我们认为不合理的地方,大家所能做的,也只能是适应。无规矩不成方圆,这个世界,本来就是适者生存。

写在最后

一场看似简单的获客活动,其实背后涉及众多环节、众多角色。

每个环节都设计合理,每个角色都紧密配合,才能造就一次成功的活动。

回到这次的事件上来说:

对于消费者来说,能有优惠自然是一件好事,但是,优惠券的力度比他们宣传的还是有不少出入的,天下没有免费的午餐,不要想着能占什么便宜,薅羊毛可以,但千万不要被羊毛推子驱使了,停都停不下来。

-END-

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