SaaS内容营销手册:如何在知乎做好内容营销?

随着人口红利的消失,互联网企业增长陷入瓶颈,而国外SaaS大行其道,于是资本把B端推上了新的风口,相关SaaS企业融资消息接连不断。但国内的环境却和国外截然不同,SaaS产品该如何推广成为了不少企业的难题!

之前写过一篇SaaS产品的最好推广方式是内容营销,有不少朋友又有了新的疑问:哪个平台做内容营销?该如何做?所以就有了这篇,我将把自己的实操经验分享给大家。

知乎数据

渠道决定触达,选好内容营销的渠道是最重要的事,很多时候我都推荐知乎和b站,b站可以后面说。知乎可以说是目前国内流量最大,用户质量最高的渠道了,我们可以看看知乎十周年时公布的一些数据:

知乎2021年总用户数超过4亿,第一季度平均月活跃用户数为8500万。

这个数据可以说非常惊人了,在国内网站流量排第五左右。这么大的流量,就决定了你在这里推广的上限很高。而更让人惊讶的是,知乎的用户质量也非常高:

66%是一线城市用户

SaaS内容营销手册:如何在知乎做好内容营销?

80%是大学本科学历

SaaS内容营销手册:如何在知乎做好内容营销?

国内其他不少社区的用户画像都是20%用户是大学学历,知乎的本科用户比例和国内其他网站是倒过来的,也就是说国内的高质量用户大部分都在知乎上了。而从现实情况来看,不管是知乎用户的自我介绍,还是从知乎上获得的客户案例,都显示这些用户是高质量人群。

曾经的公司在知乎上获得的客户,国企、传统行业、制造业、互联网公司等等各行各业都有,而且意向都比较高,当然这跟内容有关,但对于很多公司来说难于登天的破圈,在知乎上是比较容易实现的。

知道了知乎的渠道基本情况,我们做营销就是为了转化,而决定转化的就是内容了,那么怎么把知乎的内容做好呢?我总结了三大模块:

一、账号体系

知乎是一个平台,我们只是借用这个平台做营销,平台和公司之间只有一个媒介,那就是账号。所以内容运营的根基是账号,账号好了,内容流量多,账号做的不好,可能就要面临限流甚至封号了。

知乎的账号体系有丰富的等级,不同等级有不同的功能。如果你是个人的话,用个人号就好,如果是公司强烈建议用机构号,有很多差异之处。机构号更适合企业推广产品,有更多推广功能,个人号如果推广产品太直接会被封号。

SaaS内容营销手册:如何在知乎做好内容营销?

知乎的等级体系是建立在评分上的,叫盐值,有6个纬度:内容质量,创作力,任务奖励、信誉评级、活跃度和影响力,我们可以从这6个纬度提升分数来提升等级。

内容质量很容易明白,就是你要输出优质内容,这也是知乎运营的重中之重。

还有就是账号人设的打造,账号的各种信息要完善,起一个好名字,有逼格的个人简介,要有精准的定位,容易涨粉。

一般来说,输出优质内容保持一定的频率,再举报一些违规内容,基本就可以保持不错的分数了。

还有一些规则顺便提一下:

1、不要刷赞,知乎会判定刷赞,内容很难起来。

2、不要带外链,或者二维码,容易被限流警告。

3、切记千万不要输出重复的、直白的、纯广告的内容,很容易就会被折叠,严重的还会被删除封号。

二、流量

流量是转化的保障,你转化再高也不能比流量还高。所有做内容的人应该都明白,好内容不完全等于高流量,有时候你累了半天写的文章就几个阅读,瞬间让人泄气。这在大多数网站是普遍存在的情况,因为大多数网站是文章推荐制,内容选题是作者自己想出来的,而知乎是问答制,内容选题都是用户真实需求的提问。也就是说知乎上的一个问题,可能有几百万人会搜索这个问题,那这几百万人肯定想知道问题的答案,这时候你再输出内容,就会分到这几百万流量的一部分,你的内容越好,分的越多。而其他网站是作者自己一个人根据自己经验想出来的内容,可能只有少数人感兴趣。

所以知乎的玩法和其他网站是有很大区别的,知乎是流量为主,你可以通过数据看见问题的流量,我们运营的重点是找到那些流量大的问题,然后再输出好内容,这样是稳妥的方法,按照这个路径回答的数据一般都不错。

当然我们也可以在知乎采用和其他网站类似的运营方法,就是知乎的文章,和其他网站机制差不多,主要看运营者的能力,能力好文章数据可能会好。

知乎的流量分为站内和站外流量。站内流量就是知乎的推荐和内部搜索,外部就是被各大搜索引擎收录的搜索展现,其中百度权重极高。

站内流量,一般来说回答比文章流量大,因为问题通常是用户的真实需求。用户通常会搜索相关问题,如果没有问题就会提问。文章由于不是用户需求产生的,只能通过标签推送,而标签只能打3个,所以如果你的标题和内容不是很好,阅读会比较低。

问题的推送机制主要是依赖问题标签,知乎会按照问题标签,推荐给相关的用户。一个问题可以打5个标签,创建问题者有时候会打不全或者标签打错了,这就导致问题流量少,不精准。而一个高等级账号可以修改问题和标签,所以如果你是机构号运营者,最好有一个高等级的个人号,方便你修改标签让找到的问题获得精准流量。

知乎的问题量很大,而且很多问题都非常经典,但要想筛选出高质量问题却是一个难题,因为知乎的搜索没有过滤和排序功能。如果你是机构号,有热门问题推荐工具,可以方便的找到相关领域的热门问题。

SaaS内容营销手册:如何在知乎做好内容营销?

我们找到热门问题,有几种情况:

最理想的情况是流量很大,回答者很少,如果内容够好会获得大量曝光,很容易就排前面去了,甚至上知乎热榜都是可能的。笔者曾经上过几次热榜,点赞评论增长速度惊人,每次打开都是999,实在是太爽了。

当然大多数问题都是流量大,回答者多,这时候就靠内容质量出位了。

至于流量小的问题,就需要判断潜力了,主要看你对内容的敏感度,然后可以观察一下问题的浏览增长量,如果1天内增长很多,且越来越多,马上跟进吧!当然现实是大部分问题的浏览都增长缓慢,尤其是小众领域。

至于站外流量,大家应该都知道知乎拿了百度投资,知乎应该是不缺钱的,拿百度投资主要是想拿到百度的权重。知乎内容在百度搜索的权重非常高,各种关键词第一页基本都有知乎内容的出现,而且排名靠前。

所以我们可以针对这点做知乎的百度seo,根据自己领域选定关键词,然后找到这些关键词下百度搜索排名靠前的知乎内容。如果问题排名靠前,回答人少,那就太完美了,可以获得被动的百度搜索流量,每天几十几百被动流量,被动流量大的情况下还可能带动站内流量,登上知乎热榜。

三、内容

知道了哪个问题流量大,剩下的就是输出优质内容了,这个环节有两个转化,一个是回答的点赞、收藏、评论,还有就是决定了知乎到你产品转化的。那么怎么打造优质的高转化回答呢?

1、有高度

知乎做为一个获得感比较强的平台,内容一定要有高度,要让读者能学到东西。就像见到名师高人一样,站在比较高的位置给人指点迷津。在这样的高度下,你可以结合产品的点,顺带推一下产品,可以说产品但优点,但一定要符合真实情况。

2、选角度

有时候内容高度不好提高,可以选择角度。别人写这个角度,你就写其他角度,总之通过不同的角度,让你的产品亮点展示出来。

3、文字表达要高级

每个作家的文风是不同的,最明显的就是他们的文字表达。

比如鲁迅的经典文字:有两棵树,一棵是枣树,另一棵也是枣树!这一句话直接就把鲁迅和其他作家区分开了。

知乎也有自己的风格,也被称为知乎体,甚至被当成梗的一些词,比如:谢邀、人在美国,刚下飞机,等等。

独特的词语,独特的文字表达,就是独一无二的风格,可以让你脱颖而出!

4、回答要有结构

回答的结构推荐总分结构,大部分论文都是总分结构,在开头有一个精辟的总结,很容易吸引用户点击。

四、总结

除了以上总结的要点,知乎还有很多模块,像圈子、视频、热榜、信息流广告、圆桌和知+,有的是免费的,有的要市场合作,可以根据自己情况尝试。推荐的有两个,一个是知+,可以加速内容起量,当然前提是内容够好。另外一个是视频,知乎毕竟是图文社区,视频是一个比较重的形态,知乎作的比较轻,视频量不多,质量够好出现在首页第一位的可能性很大。

总体来说,知乎是一个不错的平台,有站内流量也有站外流量,还有长期价值,而且非常适合高端产品推广,像程序员、职场男女和学生等都是精准的用户群。

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