|分享主题:《半标品/非标品如何选品》

|金牌嘉宾:向北——飞瓜顾问

|分享时间:2021.8.19 周四20:00

飞瓜会组织了第88期线上大咖分享会,特邀嘉宾“向北”结合自身操盘经验分享:

直播内容:

高成功率起号选品逻辑

如何延长单爆品的生命周期

非标品爆品之间如何承接与过渡

向北老师之前还给会员们分享过直播间灯光搭建的主题——《直播间灯光布置雷区,高穿透力直播间灯光如何布置》,也是干货十足!

向北老师是在2020年下半年开始做直播带货,最早布局的是家纺赛道,后来到了广州开始做服装带货。

家纺属于半标品,服装属于非标品,家纺目前做到一个月1500万的销量,服装做到1000-2000万的体量,基于向北老师在这两个赛道的探索和积累,他将和大家分享起号和测爆品的逻辑。

一、高成功率起号选品逻辑

最近的抖音规则变化很大,之前的一些套路玩法基本上用不了了,那么如何选品才能提高起号的成功概率?

“起号方法越来越正规化,这对选品还有运营技巧的要求就非常高了”,向北老师提到。

“起号的核心点,在于选品”,向北老师强调,“一个好的品是自带流量的,意味着无论是测品还是卖货,它都是一个比较好的选择,或者是比较省钱的一个方向”。

同时,测品需要流量,不管是自然流量还是花钱买流量,测品之前,直播间肯定要有流量作为承接,但选择了付费流量,也就意味着测品的流量成本比较高。

想要成功起号,选品环节的重要性占了大概80%-90%的比例。

选品有两个方法,包括抄对标爆款和通款。

高成功率起号选品逻辑

“因为我们也不确定选的产品里哪个品带流量,哪个品会是爆款,哪个品的销量OK,所以从对标的帐号里面选,是最简单直接的一个方法”,向北老师解释。

1.选对标

“选完对标的账号后,复制爆款,同时对其进行降价销售”,向北老师提到。

举个例子,对标直播间该产品价格199元,对标过来卖149元。价格不能太低,向北老师强调,太低会形成一个低价标签。

“比如对标账号卖199元,我们直接卖9.9元或者19.8元,这会形成低价标签,这种低价标签在“洗”的时候非常麻烦。在抄爆品的时候,我们一般会选择稍微的少加一点儿价,让直播间有一点利润,用概率去博销量,去博转化率”。

高成功率起号选品逻辑

向北老师强调,抄爆款只是起账号的一个方法,并不是一个持续的方法。如果持续抄爆款的话会出现一个问题,直播间没有一个利润款。

虽然说表面上利润很高,但是到最后一算账,可能并不赚钱,真正赚钱的款是在自己的直播间测出的爆款。

另外,如果用太低的价格起号,会形成一个非良性循环。

“我们抄着别人的直播间打爆款,起号了,那别人还有小号,一样会抄到我们的直播间打我们爆款,所以这里我建议大家做的是有一点儿微利润的爆款”,向北老师说。

2.通款

“第二个起号选品的方法有点投机取巧的意思,一般是选用一个通款,通款的价格稍微往下降一点,或者用一个比较低的价格慢慢地去叠加”。

同时向北老师提到,他们分析了很多账号和数据,发现爆款或者卖得好的产品基本上都具有“通款”的性质。

比方卖T恤,最好卖的T恤往往是素色T加一个小花的图案;卖家纺,往往是一个比较干净的抱枕,上面印朵花;卖家纺三件套也是一样,纯色底加几个简单的花纹。

这类产品一般都是卖得比较好的,用通款起号概率会高一些,相对于设计款或者个性款会高很多。

用通款低价的方法起号,会在短时间内让直播间的人气达到比较高的值,但在达到之后一定要迅速播正常价位的品和常规的款用比较高的流量去搏一个概率,这是通款起号的一个玩法。

高成功率起号选品逻辑

同时,选定通款后可以进行DOU+“相似”投放,投放完成需要做两个动作:

第一,将通款价格向上递增。比如说最开始用19.9元或者29.9元低价起号,以第一天价格起号之后,销量往往不会太高,不过基本上第二天直播间的流量会好很多,因此建议第二天将价格叠加往上涨,第三天同理叠加。

第二,拿出正价或主卖,在人流量最多的时候进行售卖。主卖品卖得越多,标签就会越来越明显,等于是用通款引流量,承接主卖款。

“这是抖音更新完规则之后,我们自己在用的两个比较好用的起号方法,用这两个方法不是以赚钱为主,想要赚钱需要迅速测出直播间爆品”,向北老师说。

爆品怎么测?向北老师分享了以下3种模型。

二、如何延长单爆品的生命周期

向北老师从“测款的流程模型”和“测款的数据模型”2个方面,分享如何延长单爆品的生命周期。

1.测款的流程模型

①初期:单款爆款

向北老师团队最初的一个爆款模型如下:

高成功率起号选品逻辑

限于篇幅,后续向北老师分享了:

1、只有单爆款时,如何测出第二个,第三个爆款;

2、跑直播间的2种模型:“3+1模型”和“5+2模型”分别在什么阶段使用;

3、为什么测出一个爆款后,不建议马上上架;

4、测款的4个数据模型:

高点击低转化、低点击高转化、高点击高转化、低点击低转化,怎么测爆款;

5、什么样的品适合调整小黄车顺序测爆品;

6、两个爆品之间青黄不接时,用2种过渡方法避免废号。

后续内容将持续分享,本文内容源自嘉宾分享,飞瓜会整理发布,仅供大家参考,不代表飞瓜会的观点立场和操作建议。

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